Капиталы Адель Ля Рош удачно сочетались с энергией и предприимчивостью Фрица Хоффманна, да и время это - последнее десятилетие прошлого века - было временем создания фармацевтической промышленности и ее быстрого и бурного расцвета. Первым препаратом, принесшим компании огромный доход, был сироп от кашля - Сиролин.
С самого своего рождения, то есть с 1886 г. компания Хоффман-Ля Рош имела своего представителя в России. Вот он - господин Иосиф Аронштамм. Сначала представитель, затем крупная аптека на Васильевском острове в Санкт-Петербурге, а затем и создание собственного фармацевтического производства в России.
До Великой октябрьской социалистической революции на Россию приходилось 25% торгового оборота Хоффманн-Ля Рош. Уже в 1914 году Рош имела довольно большое количество сотрудников в Швейцарии, Германии, Италии, Франции, Австрии, Великобритании, России, США и Японии. Такие фармацевтические компании международного типа были в начале 20-го века большой редкостью.
Бизнес в России развивался быстро. За короткое время была создана сеть субагентов на территории от Варшавы до Одессы и от Ростова до Казани. Однако после революции 1917 года ситуация начала ухудшаться. Атмосфера опасности, царившая в России, вынудила агентов Рош покинуть страну. Соответственно, после революции компании пришлось свернуть свою деятельность в нашей стране, что, однако, не помешало ей успешно развиваться дальше. В 1919 году новые власти национализировали имущество компании, и торговля с Россией практически прекратилась.
Торговые контакты с Россией возобновились только в 60-х годах. В мае 1988 года Рош получила аккредитацию при Государственном комитете СССР по науке и технике. В январе 1989 года в Москве с участием Рош было создано совместное предприятие "ДИАплюс" для производства наборов для иммунологических тестов.
После распада Советского Союза в 1991 году Рош нуждалась в структурных и организационных изменениях. Эти изменения выразились в разделении совместного предприятия и регистрации ЗАО "Рош Москва" как независимого юридического лица. С тех пор Рош имеет два юридических лица: ЗАО "Рош Москва", с одной стороны, и Представительство "Ф. Хоффманн-Ля Рош Лтд.", с другой. Если первое является коммерческим предприятием, то второе фокусирует свои усилия на научно-информационной деятельности, в частности, исследованиях рынка, клинических испытаниях и предоставлении медицинской информации о продукции фирмы.
Структура Рош
Рош в России включает шесть рабочих структурных подразделений (ODG's - Operating Divisional Groups), а именно:
* ФАРМА Rх (рецептурные препараты)
* ФАРМА ОТС (безрецептурные препараты)
* Витамины и особо чистые химические вещества
* Диагностическое оборудование
* Пищевые ароматизаторы и парфюмерные композиции
В настоящее время фирма занимает ведущее место в мировом фармацевтическом производстве. Фармацевтическое отделение, отделение по произодству витаминов и высокоочищенных химических веществ, а также отделение диагностики охватывают весь спектр здравоохранения: профилактику, диагностику и терапию.
"Ф. Хоффман-Ля Рош Лтд" имеет прочную репутацию новатора в области здравоохранения, ежегодно вкладывая более 1,2 миллиарда швейцарских франков в научные исследования и разработки, проводимые в различных странах мира. Многие препараты, созданные фирмой, стали вехами в разработке новых, оригинальных лекарственных средств. Компания "Хоффман-Ля Рош" занимает ведущее положение на мировых рынках по таким группам препаратов, как психотропные, антибиотики и противовирусные, противовоспалительные, противораковые, дерматологические, витамины, а также предпринимает значительные усилия в создании сердечно-сосудистых средств и препаратов, влияющих на обмен веществ[4].
2.2.2.2. Разрешено ли предприятию и фирме поставлять продукцию в Россию по паспортам ОТК ( для отечественной продукции) или их сертификатам качества (для импортной продукции):
Фирме "Ф. Хоффманн-Ля Рош Лтд" разрешено поставлять продукцию в Россию по сертификатам качества.
2.2.2.3. Адрес и телефон представительства в Москве:
"Ф. Хоффманн-Ля Рош Лтд", (Базель, Швейцария) 125445, Москва, ул. Смольная, 24Д, • тел. 258-27-77, факс 258-77-71
2. 2. 3.ЦЕНА.
2.2.3.1. Оптовая цена с учетом НДС 1 упаковки Ксеникал 120 мг №21 у различных посредников (по прайс-листам фирм - дистрибьюторов)- состояние на октябрь 2008 года
1. ООО «Ситифарм» 794р. 49к.
2. ООО «Норманн - плюс» 744р. 68к.
3. ЗАО «Империя - Фарма» 785р. 06к.
4. ЗАО «ЦВ Протек» 713р. 23к.
5. ЗАО «СИА Интернейшнл» 742р. 54к.
6. ООО «Трэдифарм» 744р. 62к.
7. ООО «Морон» 761р. 82к.
8. ООО «Аптека – Холдинг» 737р. 28к.
9. ООО «Оптофарм – Плюс» 780р. 43к.
2.3.2.Розничная цена в 10 различных аптеках и аптечных киосках.
Таблица 3. Розничная стоимость 1 упаковки Ксеникал 120мг №21
| Наименованиеаптеки | Апрель2008 | Май2008 | Июнь2008 | Июль2008 | Август2008 | Сентяб.2008 | Окт.2008 |
| ООО БиофармШаландина 10(т. 72-10-72) | 958р. | 940р. | 938р. | 944р. | 933р. | 935р. | 915р. |
| ООО БиофармСемашко 32(т. 21-33-38) | 954р. | 959р. | 940р. | 953р. | 930р. | 927р. | 910р. |
| ООО БиофармПочтовая 80 | 960р. | 960р. | 955р. | 952р. | 948р. 50коп. | 930р. | 917р. |
| ООО БАСАптека №3(т. 32-06-07) | 964р. | 963р. | 959р. | 956р. | 954р. | 869р. | 819р. |
| ООО БАСА/П №17(т. 555-013) | 996р. | 969р. | 969р. | 970р. | 975р. | 960р. | 963р. |
2. 2. 4. ПОТРЕБИТЕЛЬ.
2.2.4.1. Больной. Сегментирование рынка
а) по нозологии - Основными потребителями Ксеникала являются люди с заболеваниями эндокринной системы (например, страдающие заболеваниями щитовидной железы), диабетики, люди с нарушениями обмена веществ (ожирение), а также люди, ведущие пассивный образ жизни (гиподинамия).
б) по географическому принципу - основные потребители - люди, проживающие в крупных городах-мегаполисах, так как в таких городах уровень жизни выше, больше зарплата, эти города получают большой поток информации, в т. ч. и рекламной, и люди более озабочены своим внешним видом, чем люди, проживающие в деревнях, отдаленных регионах, поселках и мелких городах.
в) по демографическому принципу
* Возраст - основные потребители - люди среднего возраста, так как детям препарат противопоказан из-за недостаточной его изученности, а люди старшего возраста (пожилые, пенсионеры) в основной своей массе либо не могут позволить себе этот препарат из-за его высокой стоимости, либо просто не заботятся о своем внешнем виде (чему виной являются особенности российского менталитета).
* Пол - это и мужчины и женщины, за исключением беременных и кормящих женщин, так как препарат недостаточно изучен и не рекомендуется им.
* Размер семьи - низкий уровень жизни и доходов многодетных семей в России не позволяет им покупать столь дорогой препарат, как Ксеникал. Поэтому основными потребителями будут являться семьи с одним или двумя детьми, а также бездетные семьи.
* Образование - люди с высшим, неполным высшим или средним образованием, техническим или гуманитарным.
г) по доходу - основные потребители - люди с высоким уровнем доходов, состоятельные, чей достаток выше среднего.
д) потребительские - постоянные покупатели, так как Ксеникал - препарат, который необходимо принимать постоянно в течение длительного срока.
2.2.4.2. Врач. Сегментирование рынка.
а) по нозологии - врачи-эндокринологи, терапевты (в меньшей степени), врачи, работающие в клиниках коррекции фигуры и т. п.
б) по географическому принципу - врачи поликлиник и больниц больших городов.
в) по образованию - ( к какой школе принадлежит врач ) - в России врачи получают образование по единой, утвержденной Минздравом программе в соответствии с квалификационной характеристикой и сертификатом специалиста, т. о. врачи принадлежат к единой школе.
2.2.4.3. Выбор целевых сегментов рынка методом сложного многофакторного сегментирования.
Таким образом, основными потребителями препарата Ксеникал являются мужчины и женщины среднего возраста (39 - 45 лет), страдающие ожирением (вследствие заболеваний обмена веществ, эндокринных желез, диабета), с высоким уровнем доходов, проживающие в крупных городах России.
2. 2. 5. ПРОДВИЖЕНИЕ.
2.2.5.1.Каналы товародвижения от производителя к потребителю ПРОИЗВОДИТЕЛЬ - ПОСРЕДНИК Ф.Хоффман-Ля Рош Оптовое звено (Базель, Швейцария) в Москве - ул. Смольная, 24Д, т.258-27-77. ПОСРЕДНИК - ПОТРЕБИТЕЛЬ Мелкорозничное звено(аптечная сеть), врач, пациенты, страдающие ожирением.
2.2.5.2.Методы распространения
а) оптовая торговля (перечень фирм дистрибьюторов):
- ЗАО НПК «Катрен»
- ООО «Норманн-плюс»
- ООО «РИА Панда»
- ООО «Генезис»
- ЗАО «ЦВ Протек»
- ЗАО «СИА Интернейшнл»
- ООО «Трэдифарм»
- ООО «Морон»
2.2.5.3. Методы стимулирования сбыта, используемые фирмами производителями и посредниками.
1. Печатная реклама
* Проспект "ВРЕМЯ ХУДЕТЬ", выпускаемый фирмой Рош, популярно рассказывает пациентам о вреде излишнего веса и о безопасности приема Ксеникала;
* Буклеты с изображением двух "граций" - толстой и тонкой, и краткой информацией о препарате - для распространения в аптеках и больницах;
* Плакаты с изображением тех же "граций" для размещения в аптеках, поликлиниках, больницах, центрах коррекции фигуры и т.д.
* Листовки - тема та же, что и на буклетах, используются для раздачи посетителям аптек и поликлиник