Цо : Ца= ( Мо : Ма )п,
где Цо - расчетная цена,
Ца - конкурентная цена,
Мо - мощность или производительность рассчитываемом изделия,
Ма - мощность или производительность изделия-аналога по конкурентному материалу,
п - показатель степени, называемый коэффициентом торможения цены. Величина этого показателя зависит от особенностей изготовления и, главным образом, от назначения оборудования.
2. Поправка на комплектацию. Для многих видов машин и оборудования комплектация может быть достаточно сложной и изменяться в весьма широких пределах. Сложность расчета поправки на комплектацию зависит оттого, известны ли цены всех узлов, элементов и т. д. комплектации (так называемые попозиционные цены). Если конкурентный материал содержит такие цены, поправка делается путем вычитания (или суммирования) из конкурентной цены определенной оппозиционной цены. Обычно поправка на комплектацию увеличивает сумму контракта на 8—10%.
3. Поправка на тропическое исполнение. Машины и оборудование, предназначенные для работы в условиях высокой температуры и влажности, должны соответствовать особым требованиям и обеспечивать надежность технико-экономических показателей и другие необходимые потребительские свойства. Там, где применяется поправка, она составляет 10 - 15% стоимости продукции в обычном исполнении.
2.6. Коммерческие поправки. К наиболее часто встречающимся коммерческим поправкам в практике международной торговли можно отнести следующие:
1. Приведение к единым условиям поставки. Импортные цены приводятся к условиям поставки «Франко-граница или «СИФ порт» страны-покупателя. Экспортные цены приводятся к условиям поставки франко-граница или «ФОБ порт». Данные о стоимости фрахта и страхования берутся из официальных данных транспортно-экспедиционных организаций. Практика внешней торговли показывает, что при нормальной конъюнктуре рынка транспортных средств расчетная стоимость фрахта и страхования не превышает 12 - 15 %. При расчетах зависимости между условиями ФОБ и СИФ применяется следующая формула приведения:
Цо =(Ца + Ф) А,
где Цо и Ца - цены на продукцию с учетом транспортировки на условиях СИФ и ФОБ;
Ф - стоимость фрахта (перевозки от порта отправления до порта назначения);
А - ставка страхования груза во время перевозки водным путем.
При перевозке машин и оборудования стоимость фрахта (Ф) определяется как суммарная стоимость фрахта всех грузовых мест.
2. Поправка на уторговывание. Как отмечалось, цена предложения всегда выше окончательной цены. В практике внешней торговли поправки на уторговывание могут доходить до 20 - 25 %. Обоснованность оценки величины этой поправки зависит от качества, конкурентного материала и умения с ним работать, от знания конкретного поставщика и рынка и т. д. Как правило, с прейскурантных цен делаются большие скидки (до 40 %), с цен предложений - менее значительные; при использовании цен контрактов поправка на уторговывание в большинстве случаев не учитывается.
3. Приведение импортной цены к сроку поставки товара. Учитывая разрыв во времени между данными конкурентных материалов и поставкой изменяется реальная цена контракта. Поэтому при расчете импортной цены приводятся цены предложения к поставке товара, применяя индексы экспортных и оптовых цен, публикуемые в статистических материалах. Для расчета приведенной импортной цены применяется формула;
Со = С 1о : 1а ,
где Со - приведенная импортная цена,
С - цена, предложенная инофирмой в конкурентном материале,
1о - предлагаемый индекс цен на дату поставки по предстоящему контракту,
1а - индекс цен товара на предложенный инофирмой срок окончания поставки.
4. Поправки на условия платежа. В контрактах могут быть предусмотрены разные условия платежа: за наличные, чеком, переводом, с аккредитива, инкассо, в аванс (полностью или частично), в кредит с рассрочкой платежа. Поправка на условия платежа рассчитывается по отношению к базисной цене на дату заключения контракта, рассчитанной по конкурентному материалу. Требуется определить; какова будет ценз за наличные на предполагаемую дату заключения контракта с учетом согласованных условий платежа. Иными словами, в любом случае покупатель должен полностью возместить в цене любые льготы, предоставленные продавцом, включая потери от временно отвлеченных из оборота финансовых средств продавца. В ряде методик расчета цен цена с рассрочкой платежа определяется по формуле:
Цк = Цб (1 + К) .
где Ц к - цена на дату фактических расчетов,
Цб - цена на начало периода рассрочки,
К - банковский процент за кредит, взятый продавцом,
Т - период рассрочки
На уровень цен, фиксируемых в контракте, могут оказывать существенное влияние различные виды скидок, которые применяются в международной торговой практике. В общей сложности их более 20 видов, но. наибольшее распространение получили следующие;
- общая (простая) или единовременная скидка, предоставляемая к прейскурантной или справочной цене товара, составляет 20 - 30 % при сделках на стандартные виды машин и оборудования и 2 - 5 % при поставках промышленного сырья. При покупке товара за наличный расчет скидка дается в размере 2-3 %. Сложная скидка - это сумма простых скидок. Прогрессивная скидка чаше всего зависит от количества закупаемого товара;
- скидка за оборот (бонусная) устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение согласованного сторонами срока (обычно одного года). Она имеет поощрительный характер и предоставляется продавцом своему постоянному (оптовому) покупателю на основе специальных бонусных соглашений, но в контракте не указывается. По некоторым видам машин и оборудования бонусная скидка достигает 15 -30 %, по сырьевые и сельскохозяйственным товарам она исчисляется в пределах 1 - 2 %. В торговле сырьевыми и продовольственными товарами применяются надбавки за повышенное качество (бонифакция) и скидки за пониженное качество (рефакция);
- скидка за количество или серийность при условии покупки заранее определенного увеличивающееся количества товара, величина скидки зависит от характера уторговывания;
-дилерские скидки оказывают производители своим постоянным агентам и другим посредникам по сбыту, могут составлять в среднем 15-20 % от розничной цены;
- специальные скидки на пробные партии товара и заказы;
- сезонные скидки за покупку товара вне сезона;
- скидки при продаже подержанного оборудования - до 50 % от первоначальной цены;
-экспортные скидки, предоставляемые продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка;
- скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 20 - 30 % прейскурантной цены (при возврате покупателем товара устаревшей модели), широко практикуются при продаже автомобилей, бытовой электроники, электрооборудования.
Отметим, что украинское законодательство считает цену существенным условием договора купли-продажи. Вместе с тем следует иметь в виду, что по законодательству ряда стран признаются действительными договоры без указания в них цены. Так, в соответствии с Кодексом международной торговли Чехии, "соглашение об определенной договорной цене не составляет существенного реквизита договора купли-продажи, если стороны выразили желание заключить договор и без соглашения о покупной цене". Английское право также в принципе не считает цену существенным условием договора. Правовая доктрина США исходит из возможности заключения сторонами договора продажи без определения в нем цены. Напротив, Гражданский кодекс Франции устанавливает, что цена должна быть определена и указана сторонами в договоре на момент его заключения. Аналогичный подход имеет место и в Германии.
.
3. ЛИТЕРАТУРА
1. Управление внешнеэкономической деятельностью. А.И. Кредиссов, К., "Феникс", 1996.
2. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов - сто ответов о том как эффективно действовать на внешнем рынке). - 2-е изд. перераб. и доп. - М.:
Международные отношения. - 1991.
3. Терехов А.Б. Свобода торговли: анализ опыта зарубежных стран. Предисловие Н. Шмелева - М.: Экономика. -199).
4. Хойер В. Как делать бизнес в Европе. Вступ. слово Ю.В. Пискулова, - М.: Прогресс.-1992.
5. ГерчиковаИ.Н. Международное коммерческое дело: Учебник для вузов. - М.: Байки. и биржи ЮНИТИ. - 1996.
6. Новицкий В.Е. Внешнеэкономическая деятельность и международный маркетинг. -К.: Либра. - 1994.