$ 110 тыс. - цена комплекта всех ценностных показателей трактора Caterpillar
$ 10 тыс. - скидка
$ 100 тыс. - окончательная цена трактора Caterpillar
Изумленные потребители узнают, что, несмотря на премиальную наценку в 10 тыс. долл.,
которую им предстоит заплатить, они на самом деле получают скидку в 10 тыс. долл.
Дело кончается выбором трактора Caterpillar, поскольку потребитель уверен, что расходы
по эксплуатации этого трактора в течение всего срока его службы в итоге окажутся ниже.
2.2 Метод определения цены на основе спроса
Наиболее "маркетинговый" метод ценообразования, который используется обычно для товаров широкого потребления, имеющих высокую эластичность спроса по цене. Он может быть применен фирмами, которые являются монополистами или работают на олигопольном рынке. При этом фирма должна достаточно точно определить кривую потребительского спроса на продаваемый ею товар.
Последовательность определения цены:
1) прогнозирование кривой " цена (Y) - спрос (X) " т.е. выявление зависимости
Y = (X)
2) прогнозирование зависимости величины текущих издержек, связанных с
производством и реализацией товара (К) от объема производства (сбыта)
К = f(Х)
3)определение зависимости величины выручки (D) от цены или спроса
D = f(Y), D = f(X)
4) определение зависимости величины прибыли (Р) от цены или спроса Р = f(Y),
Р = f(X)
5) определение зависимости рентабельности (r) от цены или спроса r = f(Y),
r= f(X)
На основе установленных зависимостей определяют оптимальные варианты установления цены, исходя из целей ценовой политики:
· максимизация оборота (увеличение доли на рынке) максимизация текущей прибыли
· максимизация суммарной дисконтированной прибыли за ряд лет
· максимизация рентабельности
3. Ценообразование, ориентированное на конкуренцию
3.1 Метод среднерыночных цен
Метод предполагает продажу товаров по рассчитанной на основе конкурентных данных так называемой "среднерыночной цене" (рис.3).
3.2 Метод "гонки за лидером"
При этом методе установление цены товара осуществляется на основе цены ведущего конкурента с учетом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества. По существу, этот метод предполагает отказ от разработки собственной ценовой политики с ориентацией на ведущую цену.
3.3 Установление цены на основе открытых торгов (тендеров)
Метод использует вероятностные оценки и предполагает следующую последовательность проведения расчетов:
· расчет издержек, связанных с выполнением контракта
· анализ тактики торгов, применяющейся потенциальными конкурентами
· определение вероятности того, что цена предложения фирмы окажется ниже цены, запрашиваемой конкурентами
· определение величины цены, которая принесет предприятию "максимальную ожидаемую прибыль"
Тема 8. Международные торговые расчеты и кредитование
Международные расчеты регулируются конвенциями, унифицированными правилами и другими документами, разрабатываемыми международными организациями. К таким документам, в частности, относятся: «Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов» (1993 г.); «Унифицированные правила по инкассо» (1995 г.); «Типовой закон ЮНИСИТРАЛ о международных кредитовых переводах» (1992 г.).
Гражданский кодекс РФ (ст. 861–885) предусматривает использование тех же форм расчетов, которые применяются в международной практике. К нормативным документам, регулирующим международные расчеты с резидентами и нерезидентами в Российской Федерации, относится также Федеральный закон «О валютном регулировании и валютном контроле» от 9.10.1992 г. (с последующими изменениями и дополнениями); нормативные акты ЦБ РФ и ГТК РФ, относящиеся к валютному контролю внешнеэкономической деятельности.
В расчетах по коммерческим операциям с зарубежными партнерами выделяются способы платежа, формы расчетов (платежей), средства платежа
Способы платежа
Платежи могут осуществляться при активном посредничестве банка (проверка оговоренных документов как условие платежа, выдача документов и др.) либо непосредственно между партнерами по сделке (прямые денежные переводы, платежи на открытый счет) – роль банков в этом случае пассивна.
Наличный платеж (cashpaymet) – платеж по контракту против получения товара или товаросопроводительных документов в распоряжение импортера. Может осуществляться единовременно или по частям.
Наличный единовременный платеж полной стоимости товара производится по следующим контрактным условиям:
· оплата против извещения экспортера о готовности товара к отгрузке;
· оплата по получении извещения от капитана судна об окончании погрузки товара на судно в порту отправления;
· оплата по получении товаросопроводительных и других документов по поставке от экспортера.
В первых двух случаях оплата производится до момента перехода товара или товаросопроводительных документов импортеру, в период от готовности товара для экспорта до момента перехода к покупателю. Оплата в течение этого периода не считается авансовым платежом.
Наличный платеж по частям может осуществляться по следующим контрактным условиям:
– основная часть платежа (в коммерческой практике до 95%) по отгрузке товара или передаче товаросопроводительных документов, остальное – против акта приемки товара импортером. Приемка товара может осуществляться как в стране импортера, так и в стране экспортера;
– оплата частями (обычно в процентах от полной стоимости) по мере готовности заказа;
– при поставках сложного (комплектного) оборудования: оплата основной части (до 95%) после передачи товаросопроводительных документов, оставшаяся часть – после пуска оборудования в эксплуатацию и достижения им параметров, гарантируемых экспортером.
Платеж в кредит (paymentbyinstelments) – платеж, осуществляемый после получения импортером товаросопроводительных и других документов по сделке, т. е. на основе предоставленного экспортером импортеру фирменного кредита. Фирменный кредит в товарной форме, как правило, представляет собой отсрочку или рассрочку платежа. Фирменный кредит может быть предоставлен и в денежной форме, в контракте при этом фиксируются его условия: стоимость в процентах годовых; сроки использования и погашения; льготный период (в течение которого по кредиту не производится погашение %).
Платеж с авансом (advancepayment) – платеж части контрактной стоимости товара до передачи товара или товаросопроводительных документов в распоряжение импортера.
Денежный поток при платеже с авансом опережает движение товара, импортер кредитует экспортера. Аванс обеспечивает определенные гарантии выполнения контрактных обязательств импортером по отношению к экспортеру.
В международной коммерческой практике размер аванса определяется в процентах от контрактной стоимости товара, обычно от 5 до 40% (в редких случаях 100%). Авансирование может быть осуществлено и постепенными платежами (progresspayments), например, в соответствии с этапами: подписание контракта; предоставление технической документации и т. д.
В контракте обычно фиксируется условие о возврате аванса при невыполнении экспортером обязательств по соглашению либо предусматривается предоставление банковской гарантии на возврат аванса.
Взаимные расчеты по претензиям – осуществляются в большинстве случаев банковскими переводами, по платежным поручениям.
Формы платежа
Инкассовая форма расчетов (encashment, collectionofpayments) – обязательство банка по поручению экспортера получить от импортера сумму платежа за отгруженный в его адрес товар и зачислить эти средства на счет экспортера.
В соответствии с Унифицированными правилами по инкассо (ред. 1995 г.), «инкассо» означает операции, осуществляемые банками на основании полученных инструкций с финансовыми (переводные векселя, простые векселя, чеки или другие подобные документы, используемые для получения денежного платежа) и/или коммерческими документами (счета-фактуры, транспортные документы, товарораспорядительные документы или другие, не являющиеся финансовыми), в целях: (I) получения платежа и/или акцепта, или (II) выдачи коммерческих документов против платежа и/или против акцепта, или (III) выдачи документов на других условиях.
Различают чистое и документарное инкассо.
Чистое инкассо – инкассо финансовых документов, не сопровождаемых коммерческими документами.
Документарное инкассо – инкассо: (I) финансовых документов, сопровождаемых коммерческими документами; (II) коммерческих документов, не сопровождаемых финансовыми документами.
Последовательность действий при осуществлении расчетов документарным инкассо с участием банков-корреспондентов иллюстрирует схема на рис. ____.
Инкассовая форма расчетов в определенной степени более выгодна покупателю, поскольку банки защищают его право на товар до момента оплаты документов. Право на товар покупателю дают товарораспорядительные документы, во владение которыми он вступает после их оплаты. Данная форма расчетов выгодна покупателю еще и потому, что подразумевает оплату действительно поставленного товара, а расходы по проведению инкассовой операции относительно невелики.
Основные недостатки инкассовой формы расчетов: длительность прохождения документов через банки и соответственно периода их оплаты - от нескольких недель до месяца и более; покупатель может отказаться от оплаты представленных документов. В этом случае продавец будет нести расходы, связанные с хранением груза, продажей его третьему лицу или перевозкой обратно в свою страну[40].