Теоретические основы организации внешнеэкономической деятельности предприятия (стр. 10 из 18)

В первом полугодии картина несколько изменилась. Основные российские клиенты, которым в 1 полугодии оказывается услуга по выделке кожи хромовой: ЗАО «Мика» 38%, ООО «Андомеда Плюс» 31%, ООО «Компания Вест Импорт» 12%, ООО «Кофас Трейд» 11%, ООО «Белостар» 8%.

В 2003г. на экспорт было поставлено 14,5 млн.дм2 кожи хромовой. Структура покупателей кожи хромой отражена на рис. 2.6.

Рис. 2.6. Покупатели кожи хромовой в 2003г.

Наибольшую долю в экспорте кожи хромовой в 2003г. занимает российская компания ООО «Торгсити» - 38%.

За январь-июнь 2004г. за пределы Республики Беларусь было реализовано 11,8 млн.дм2 кожи хромовой. Это практически равно объему экспорта кожи за 2003г. (14,5 млн. дм2 в 2003г.) (Приложение М). Наибольшую долю в экспорте кожи хромовой в 1 полугодии 2004. занимают «Ист-Хайдс Лтд» (Великобритания) – 45%, ООО «Андромеда Плюс» (Россия) – 25%, ООО «Торгсити» (Россия) – 13%.

Проанализируем поставки на экспорт п/ф «ВЕТ-БЛЮ» в 2003г. (рис. 2.7).

Рис. 2.7. Покупатели полуфабрикатов «ВЕТ-БЛЮ» в 2003г.

В 2003г. поставка п/ф «ВЕТ-БЛЮ» составляла 81% от общего объема реализованной продукции и услуг предприятия. Покупателями за пределами РБ являются исключительно фирмы из стран дальнего зарубежья. Основной партнер – английская компания «Ист-Хайдст Лтд», на дол которой приходится 75%.

За 1 полугодие 2004г. на экспорт было поставлено 203 тыс. шт. п/ф «ВЕТ-БЛЮ». Основные покупатели п/ф «ВЕТ-БЛЮ» в 1 полугодии 2004г.: «Ист-Хайдс Лтд» (Великобритания) – 90%, «САЛИ» (Чехия) – 6%, «Глоб маркетинг» (Польша) – 4%.

Рис. 2.8. Поставщики кожевенного сырья в 2003г.

Основным поставщиком кожевенного сырья в 2003г. являются ООО «МастерТрейд» - 30% и ООО «Гала Холдинг» - 29% (Приложение И). В 1 полугодии 2004г. основными импортерами кожевенного сырья являются ООО «Гала-Холдинг» - 49%, ООО «Арт-Сервис» - 46% и ООО «Рустранс» - 5%.

Основные поставщики химматериалов (Приложение К) представлены на рис. 2.9.

Рис. 2.9. Поставщики химматериалов в 2003г.

Наибольшая доля импорта химматериалов приходится на фирму COVDEXs.p.o (Чехия) – 25%. Данная фирма поставляет значительное количество химматериалов: долатан М6, проаол ВА, пелграссол МВ, пелграссол СР, пелламин CL, новалтан НК, авакор и многое другое.

Наибольшая доля импорта химматериалов в 1 полугодии 2004г. приходится на фирмы SARCHEM (Турция) – 24%, Циммер Шварц (Германия) – 19%, NetWorldTrading (Великобритания) – 15%, Русский хром (Россия) – 14%. За январь-июнь 2004г. было закуплено импортных химматериалов на сумму 345 тыс. долл. США.

Поставщиками оборудования и запчастей являются фирмы LENAX (Швейцария), Тегус (Германия), AVELLIS+HUSTER (Германия), HUNI+CO, Швейцария. За 2003г. было закуплено импортного оборудования и запчастей на сумму 139 млн. руб. (Приложение Л), за 1 полугодие 2004г. – на сумму 37 млн. руб.

Вывод: в структуре управления любой организации, строящей свою деятельность на принципах стратегического планирования в условиях рынка, ведущую роль занимает такая функция, как управление финансами.

Минское кожевенное объединение «Гатово» (проектная мощность - 500 млн. дм, в настоящее время выпускает около 100 млн. дм кожтовара) преобразовано в акционерное общество в 1994 году (государственная доля - около 90%).

Предприятие «Кожевенный завод Гатово» осуществляет внешнеэкономическую деятельность со следующими странами: Россия, Украина, Великобритания, Чехия, Польша, Италия, Литва, Германия, Ирландия, Эстония, Турция, Франция.

Самые крупные экспортные поставки ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляют в Великобританию.

Самые крупные импортные операции ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляет с Россией. Самым крупным деловым партнером по экспортно-импортным операциям ОАО «Кожевенный завод Гатово» является Россия.

2.2 Осуществление предприятием поиска и исследования рынков сбыта

В условиях развитого рынка разработка и применение стратегии маркетинговой деятельности – одна из важнейших функций руководителей фирм высшего звена [7, c. 120].

Маркетинговая программа разрабатывается на основании маркетинговой концепции предприятия. Центральное место в составлении ее занимают определение рыночных приоритетов с учетом потребительских факторов и налаживание в связи с этими приоритетами производства конкретного продукта таким образом, чтобы он был раскуплен и не возникло проблем с его сбытом.

Предприятие ОАО «Кожевенный завод Гатово», являясь производителем материалов (кожи хромовой), полуфабрикатов, действует на деловом рынке. Деловой рынок образуют компании, приобретающие товары и услуги, используемые в производстве продукции, которая затем продается. Размеры организационных закупок и связанные с ними денежные потоки на деловом рынке значительно превосходят соответствующие показатели потребительского рынка.

Рассмотрим характеристики делового рынка, определяющие его существенные отличия от потребительского:

1. Меньшее число покупателей. Продавец товаров для предприятий в сравнении с торговцем товарами широкого потребления обычно имеет дело с ограниченным числом покупателей. Так, поставки кожи хромовой ОАО «Кожевенный завод Гатово» осуществляет для десятка российских компаний (Приложение Д). Услуги по изготовлению кожи хромовой, в основном, оказываются для двух компаний. А большая часть выручки (75%) от экспорта комплектующих «ВЕТ-БЛЮ» в 2003г. поступила от английской компании «Вест-Хайст Лтд».

2. Производственный характер спроса. Потребность в деловой продукции в конечном итоге определяется спросом на товары широкого потребления. Именно по этой причине поставщики товаров промышленного назначения должны отслеживать покупательское поведение конечных потребителей.

3. Низкая эластичность спроса на товары промышленного назначения. Спрос на многие товары и услуги промышленного назначения неэластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса). При снижении цен на кожу производители обуви вряд ли увеличат ее закупки, равно как и при увеличении цены, до тех пор, пока не найдут подходящий товар-заменитель.

4. Взаимные закупки. Организации-покупатели часто останавливают выбор на поставщиках, в свою очередь приобретающих у них определенную продукцию. Примером может служить взаимоотношения ОАО «Кожевенный завод Гатово» с ЗАО «Мика». ОАО «Кожевенный завод Гатово» закупает у ЗАО «Мика» кожевенное сырье и осуществляет поставку кожи хромовой (Приложения В,Г).

Специалисты предприятия постоянно работают над расширением связей и увеличением количества поставщиков сырья и покупателей. Большое количество поставщиков дает возможность предприятию диверсифицировать (распределить на всех субъектах рынка) риск, связанный с недопоставкой сырья и материалов, а также дает возможность выбора сырья и материалов наивысшего качества. В настоящее время значительную роль в деловом выборе играет не столь ценовой фактор, сколько качественный.

Положительным моментом, придающим уверенность предприятию в перспективе, является тот факт, что производство кожи хромой носит постоянный характер ввиду наличия постоянного сбыта и постоянных источников сырья.

Взаимоотношения ОАО «Кожевенный завод Гатово» с партнерами строятся на договорной основе, в рамках которой определяются все условия сотрудничества.

Основной целью стратегии маркетинга на предприятии является привлечение новых покупателей за счет расширения ассортимента товаров, спектра оказываемых услуг и ввода новых методов производства. Основой проводимой ассортиментной политики является увеличение ассортимента производимых товаров как вширь (разнообразие товарных позиций), так и вглубь (рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы). В настоящее время ассортимент производимой продукции далек от оптимального ввиду недостатка инвестиционных ресурсов.

Стратегия роста предприятия заключается в определении основных направлений расширения деловой активности [8, c. 44].

Существует четыре направления:

1. Расширение «вглубь» - сегментация существующего рынка с целью охвата своей продукцией новых потребителей с учетом их покупательской способности.

2. Расширение «вширь» - диверсификация производства, т. е. производство не кожевенной продукции.

3. Расширение активности «через границу», на первом этапе выход на рынки стран СНГ, а на втором - на рынки Западной Европы, Азии и Америки;

4. Количественный рост производства новой и наиболее конкурентоспособной продукции, пользующейся спросом потребителей и дающей прибыль.

Для успешного выбора направления роста, следует проработать ответы на следующие вопросы:

- какие целевые рынки наиболее важны для коммерческого успеха предприятия?

- какова емкость каждого из целевых рынков и избранных вами целевых сегментов рынка?

- как ранжируются целевые рынки по коммерческим результатам?

- какие перспективные рынки изучает предприятие для расширения сбытовых операций?

- какие изменения прогнозируются на целевых рынках, и как они могут повлиять на деловую активность предприятия?

- может ли предприятие оценить положительные и отрицательные явления, оказывающие воздействие на спрос на целевых рынках?

Таким образом разработанная маркетинговая стратегия поможет устранить отрицательный эффект неопределенности и изменчивости среды функционирования предприятия и подготовиться к необходимым внутренним переменам в производстве. Эта стратегия четко обозначит цели предприятия и наиболее вероятные пути их достижения.