Зовнішньоторговельна фірма є, як правило, самостійним підрозділом підприємства, але не є юридичною особою. Очолюється вона звичайно заступником директора підприємства або заступником генерального директора із зовнішньоекономічної діяльності. Фірма має субрахунок на рахунку підприємства, що дозволяє їй брати кредити для здійснення експортно-імпортних операцій, але витрачати ці кошти на свій розсуд без узгодження з керівництвом підприємства вона не вправі. На мал. 1. подано приблизну організаційну структуру зовнішньоторговельної фірми, що обслуговує велике підприємство. У зв'язку з цим ниво зростає роль маркетингових:, юридичних і фінансових служб.[41]
На відміну від зовнішньоторговельної фірми відділ ЗЄД зв'язків є складовою системи управління підприємством-експортером. До його складу входить :
1. протокольний відділ,
2. відділ науково-технічного виробництва,
3. відділ маркетингу і ряд інших.
До його основних завдань як органу управління належать:
• планування й організація експортно-імпортних операцій;
• маркетингова діяльність;
• участь у виставках, ярмарках, презентаціях;
• підготовка і укладання зовнішньоторговельних контрактів;
• прийом іноземних партнерів і відрядження власних спеціалістів за кордон і т.д. ;
Функціональні обов'язки спеціалістів цих служб наводяться в спеціальній літературі.
Організація зовнішньоекономічної діяльності через посередників
Дуже велика кількість угод у міжнародній торгівлі здійснюються за допомогою посередників.
Торгове посередництво в економічному значенні досить широке поняття і містить у собі значне коло послуг, зокрема з пошуку закордонного контрагента, підготовки і укладання угоди, кредитування сторін і надання гарантій оплати товару покупцем, проведення транспортно-експедиторських операцій і страхування товарів при транспортуванні, виконання митних формальностей, проведення рекламних і інших заходів щодо просування товарів на закордонні ринки, здійснення технічного обслуговування і проведення інших операцій.
Залучення торгового посередника дозволяє:
• Збільшити прибуток за рахунок підвищення оперативності збуту товарів і прискорення обігу капіталу;
• Збільшити прибуток за рахунок зменшення термінів зберігання і передпродажного сервісу;
• Збільшити прибуток за рахунок зниження витрат обігу на одиницю продукції;
• Збільшити прибуток за рахунок продажу товару на іноземному ринку безпосередньо в моменти покращення кон'юнктури за більш високими цінами, оскільки по середники, існуючи поряд з кінцевими споживачами, одразу реагують на будь-які зміни попиту.
Посередницькі операції регулюються нормами трудового і цивільного права.
Контрактні форми зовнішньоекономічної діяльності
В останні роки з'явилися нові види зовнішньоекономічної діяльності, пов'язані з управлінням, будівництвом та ін. Розглянемо в цьому зв'язку найбільше поширені види контрактів.
1.Контракти на управління. Один із найважливіших активів фірми — це талановиті менеджери. Незважаючи на значні капіталовкладення і прогресивні технології, багато державних підприємств у слаборозвинених країнах відчувають труднощі через недостатню підготовку керівників. Передача мистецтва управління на міжнародному рівні залежить, насамперед, від іноземних інвестицій, що забезпечують розвиток. Контракти є засобом, за допомогою і фірми можуть направити частину свого управлінському, надаючи підтримку фірмі в іншій країні, чи спеціалізовані управлінські функції протягом визначеного періоду за встановлену плату, контракти на управління укладаються при виникненні трьох типів. У ситуації першого типу іноземні інвестиціїекспропрійовані країною-реципієнтом, а колишньому власнику пропонують продовжити управління підприємством, поки навчаються місцеві менеджери. У цьому вигляді організаційна структура управління може залишитися знову старою, але зміниться склад правління фірми, вигоди від підписання управлінських контрактів у конкретних ситуаціях можуть бути такими:
· спрощення виводу ресурсів із країни, узгоджених у ході переговорів про експропріацію;
· завоювання прихильності місцевої влади,
· проведення ділових операцій у країні;
· забезпечення постійного доступу до сировинних або ресурсів країни.
Контракти на управління несуть у собі зародки майбутніх проблем, наприклад навчання конкурентів. Крім того, якщо фірма змінює свою політику, неефективно працює в початковий період або не може швидко навчити місцевих менеджерів, відносини замовника і фірми різко псуються. Хоча підрядник відповідає за управління, але інколи він не має можливості контролювати працівників, особливо на державних підприємствах. Контракти на управління звичайно укладаються на термін від трьох до п'яти років, як правило, із фіксованою оплатою або оплатою, що залежить від обсягу виробництва, а не від прибутку.
2. Контракти "під ключ".Проекти "під ключ" передбачають укладання контракту на будівництво підприємств, що передаються за встановлену плату власнику, коли вони повністю готові до експлуатації. Фірми, що реалізують проекти "під ключ", часто є виробниками промислового устаткування; вони поставляють частину устаткування згідно з проектом. Особливо часто такими проектами займаються будівельні фірми. Іноді в такій ролі виступають консалтингові фірми або виробники устаткування, якщо вони не знаходять у країні іншого відповідного об'єкта для інвестицій.
В ролі замовника часто виступає державна установа, що вирішила випускати певний вид продукції на місці під своїм заступництвом. Як і у випадку управлінського контракту, фірма, що будує об'єкт "під ключ", може створити власними руками майбутнього конкурента. Проте багато фірм готові проектувати і будувати об'єкти в інших країнах, особливо, коли існують обмеження на іноземну власність. За останні роки майже всі значні проекти такого типу були здійснені в країнах—експортерах нафти, які прискореними темпами розвивають інфраструктуру і промисловість. Звичайно, не кожен проект "під ключ" пов'язаний із появою нових конкурентів (будівництво аеропортів і морських портів, наприклад, ніяк не пов'язано з конкуренцією).
Сумарний обсяг таких контрактів - один із показників, що змушує відокремити дану форму діяльності від інших
Найважливішими умовами контракту "під ключ" є такі:
1. Ціна контракту;
2. Фінансування експорту; її
3. Якість технології і управління;
4. Досвід і репутація фірми.
Платежі по проектах "під ключ" здійснюються поетапно, до виконання запланованих робіт. Початковий платіж складає 0—25% вартості контракту, 50—65% виплачуються в ході виконання запланованих за проектом робіт, — коли підприємство фактично вже працює.
3. Колективні контракти. Компанії, що раніше прагнули вертикальної інтеграції через прямі інвестиції у видобуток ясних копалин в інших країнах, тепер усе частіше на-на зростаюче бажання місцевих власників в повну власність усі ступені процесу видобутку, скільки місцевим власникам найчастіше необхідні ресурси, якими розпоряджаються іноземні фірми, вони можуть пропонувати контракти на продаж сировини за активи іноземних фірм.
Одним із найбільших секторів ринку — колективних контрактів, що бурхливо розвиваються, стали проекти, які є великі для однієї компанії. Ця ситуація найбільшою мірою проявилася при розробці нових літаків. З самого початку проекту декілька компаній різних країн погодилися розділити між собою високі витрати і рівень ризику, І пов'язані з розробкою ряду компонентів, необхідних для І кінцевого виробу; потім провідна (головна) компанія стала Купувати компоненти у фірм, кожна з яких виконувала визначену частину розробок.
Відомо, наприклад, що розробка сучасного літака обходиться в 8 —12 мільярдів доларів США. Тому в даний час ведеться, наприклад, пошук учасників колективного контракту на виробництво практично готового транспортного літака АН-70 авіаційного науково-технічного комплексу ім. Антонова (м. Київ). Україна бере участь і в інших проектах, пов'язаних із виробництвом АН-124 "Руслан" та ін.
Найрізноманітніші колективні контракти укладають між собою авіакомпанії різних країн, якщо їм не вистачає маршрутів, ресурсів або пасажирів для розширення діяльності власними силами. Наприклад, австрійська авіакомпанія продає квитки на частину місць у літаках "Міжнародних авіаліній України", а наша компанія продає певну кількість квитків на їхні рейси.
Ліцензування і франчайзинг.
В умовах прискореного розширення міжнародного ринку послуг, пов'язаних з інтелектуальною власністю росте значення таких форм міжнародного бізнесу, як ліцензування і франчайзинг.
При підписанні ліцензійної угоди фірма (ліцензіар) надає права на нематеріальну власність іншій фірмі (ліцензіату) на визначений період, а ліцензіат звичайно виплачує за це роялті ліцензіару. Як правило, виділяється п'ять категорій нематеріальних активів:
1. патенти, винаходи, формули, процеси, конструкції, схеми;
2. авторські права, літературні, музичні або живописні композиції;
3. торгові марки, фірмові назви, фабричні марки;
4. франшизи, ліцензії, контракти;
5. методи, програми, процедури, системи і т.п.
Звичайно ліцензіар зобов'язаний надавати технічну інформацію і допомогу, а ліцензіат - ефективно використовувати одержані права і сплачувати ліцензіару визначену суму.