Исследование может показать, что часть читателей не способна купить газету, надо подумать над тиражом и ценой. Такое исследование целесообразно сопоставить с контент-анализом газетных публикаций за тот же период. Возможно, придется корректировать модель издания.
12.Конкуренция.
Вне всякого сомнения надо изучать особенности конкурентов в регионе. Надо анализировать свою и их производственно-сбытовую деятельность. Исследовать рынок ресурсов: от бумаги и полиграфических услуг до кадрового потенциала и источников информации. С каким издательством заключать договор, где и какую бумагу купить, каких людей нанять на работу, какие компьютеры поставить, в каком агентстве покупать новости и фотоснимки, кому доверить распространение?
Вы должны проанализировать известные сведения о конкурентах, которые работают в рамках того же целевого рынка, что и вы.
Вы должны отследить факторы, которые могут побудить вашу аудиторию обращаться к продукции конкурентов. Прежде всего это факторы потребительского предпочтения -- чем интереснее товар, который продают конкуренты, что у них сильнее, а что слабее? Конкурентная ситуация часто анализируется через таблицы. Включает данные вашей редакции и еще n-количества конкурентов, всех о ком вы нашли информацию. Если информации нет, то в таблице пробел. Но это будет возможно минусом в вашем деле.
Итак, факторы потребительского предпочтения: Свойства товара (услуги), Цены, Косвенные затраты покупателя, Качество, Имидж известность, Известность брэнда (торговой марки), Связь конкурента с потребителями, Расположение, Социальный имидж, Другие факторы.
Внутренние операционные факторы (внутренние возможности конкурентов, потенциал их бизнеса и производства):
Финансовые ресурсы, Маркетинговый бюджет, Технологическая компетентность, Распространение, Поставщики, Операционная эффективность, Структура продаж, Стратегические партнеры, Персонал, Патенты, лицензии, торговые марки, Другие факторы.
Затем вы определяете как распределены доли рынка между конкурентами. Какой у каждого из них процент от общего объема продаж (тиража) в этом сегменте, Какой процент от общего количества проданного по тем или иным позициям? Какие тенденции, как меняются эти доли в последнее время?
Подводя итог обычно в бизнес-планах кратко описывают важнейшие характеристики лидеров рынка, сопоставляют себя с ними, указывают, кто сможет усилить позиции, усилить конкурентную борьбу, кто ослабит, кто уйдет с рынка?
Рынок может быть не поделен вовсе, может быть поделен частично, вы оцениваете, куда еще можно вклиниться. Бывает трудно определить как поделен рынок. В прессе инструмент такого определения прост: возьмите тиражи (важна их достоверность) и предполагаемую потенциальную аудиторию, учтите при этом емкость рынка, то есть способность покупателей приобретать товар: по таким ценам, в таком количестве они готовы это делать? В случае с кабельными и спутниковыми телесетями -- все просто есть число абонентов, есть техническая возможность измерить рейтинг передач. В случае с эфирным вещанием как радио так и ТВ -- один путь -- маркетинговые исследования и социология. А значит, велик риск нерепрезентативности и недостоверности рейтинга.
13. Сегментирование рынка.
Сегментирование отвечает на вопрос : для кого производится товар? На кого рассчитано издание, радиостанция, телепередача? Если редакция найдет сегмент, продавать товар станет легче. При сегментировании учитывается то, о чем мы говорили при исследовании рынка: географический, региональный, демографический аспекты., Важны такие аспекты как психографический (образ жизни, тип личности, статус покупателя), поведенческий (повод для покупки, отношение к товару, готовность к его восприятию, осведомленность, заинтересованность). Например, издательство выпускает детективы в мягкой обложке (определяющий сегмент продукции и технологии ее изготовления) для молодой и среднего возраста аудитории, представленной людьми со средним и средним специальным образованием живущими в провинции и в рабочих районах больших городов (социально-демографический сегмент), которые или сами когда-то участвовали, или сталкивались с преступностью в виде молодежных банд (психографический аспект). Детективы сбываются черз розничную торговлю и через распространителей в электропоездах, междугородных автобусах и на вокзалах (сегмент стратегии сбыта). Понятно, что этьи детективы вы найдете на рынке или на вокзале, но не магазине "Академкнига" и не в книжном киоске в главном корпусе университета.
У рекламной газеты целевой рынок формируется вокруг тематики, сегментов в которых дается реклама.
В общественно-политических изданиях ситуация такова, что если раньше была единая аудитория сплоченная вокруг основных изданий, то сейчас произошел разлом на разные сегменты, на разные политические и мировоззренческие платформы, что вызвало раздел аудиторий. Сейчас читатель таких газет как "Известия" и "Правда", или читатель газеты "Товарищ" и "Народнай воли". "Нашай нивы" вряд ли может быть одним и тем же человеком (если он не читает газеты по профессиональной необходимости). Есть потребность в расширении информационного рынка и в дроблении , в сегментировании аудитории на разнообразные группы. Скажем, вы можете быть коммунистом, одновременно -- преподавателем высшей школы, при этом коллекционировать открытки и значки, держать собаку, например, пуделя, и читать детективы Александры Марининой. Но возможно есть другой человек, тоже член компартии, который закончил лишь семь классов, всю жизнь работал сантехником, пристрастен к спиртным напиткам, причем предпочитает то что покрепче 40 градусов, а назавтра пиво без различия сорта, он иногда подкармливает бездомную кошку в подъезде и любит смотреть футбол и латиноамериканские сериалы.
Читатель будет искать свою газету, отвечающую его запросам, газеты будут стремиться к хорошо изученной стабильной аудитории, которую они освоят. Такой читательский сегмент как предприниматели и менеджеры госпредприятий вызвал к жизни деловую прессу ("Комерсант", "Деловой мир" в России, "БДГ","НЭГ", "Белорусский рынок", "Белорусская газета" у нас). Удачно сегментировали свой рынок желтые издания-- таким стала "Комсомольская правда", построенная по канонам общенационального таблоида как "Бильд" или "Сан". Или "Совершенно секретно" которая эксплуатирует интерес части общества к скандалам вокруг власти и спецслужб. Таковы в творческом и в общественно-политическом плане маргинальные, но в коммерческом плане сверхудачные издания типа "Частного детектива", Спид-инфо", "Версия", "Сенсация".
Интересы читателей стойкие и укрепляются с годами, но издания могут формировать их. Распространен прием работы на конкретные читательские сегменты -- Приложения к "АиФ" --"Дочки- матери", "Я молодой", "Арт-фонарь", "Кошелек и жизнь", "Здоровье", "Любовь" и прочие, региональные вкладыши. В Белавруси пример такого подхода -- издательский дом "Талака" в Могилеве -- серия изданий для массового потребителя разных полезных советов на темы садоводства, здоровья, домашнего хозяйства.
Итак, что же есть сегмент рынка -- это совокупность читателей потребителей одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга. Когда определен сегмент, разрабатывается оформительская и содержательная модель издания и концепция, позволяющая закрепиться в избранной нише рынка.
Важно определить значимость факторов риска, барьеров на входе в целевой рынок. Среди таких барьеров обычно называют: Патентование и лицензирование, Высокие затраты при запуске производства товара, Необходимый уровень профессионализма, Производственные проблемы, Технологические проблемы, Нехватку поставщиков или распространителей, Другие факторы. Эти факторы могут возникать спонтанно, а могут инициироваться теми, кто определяет условия на рынке или конкурентами.
14.Маркетинг СМИ: стратегия завоевания своей "ниши" на рынке.
1. Стратегия маркетинга в редакции.
Итак, изучив рынок, определив его сегменты, рассмотрев позиции конкурентов, вы приступаете к выработке определенной стратегии своего поведения на рынке, к стратегии маркетинга своего издания или радиостанции или телеканала, телепередачи. Эта стратегия решает вопрос -- что вы будете производить и как и кому вы будете свой товар продавать. Из нее вытекают характеристики вашего производства, стиль менеджмента, построение системы долгосрочного развития. В любом бизнесе все связано с продажей товара. Если вы продали свой продукт, дошли до своего покупателя, создали систему устойчивого спроса на него, остальное приложится. Нет -- сколько бы не проводилось совещаний, сколько бы планов не составляли, сколько бы денег ни вкладывали учредители -- в итоге придется признать поражение. Или признать тот факт, что ваше издание стало машиной для неэффективной траты средств учредителя.
Прежде всего определяется общая стратегия реализации плана продаж. Коммерческий директор вместе со специалистами, которые отвечают за распространение должны разработать план продаж по каждому товару. Из этого плана должно быть понятно -- как вы достигнете планируемого объема продаж. Абсолютно конкретно: что надо сделать, как это будет сделано, кто это сделает.