Иванов М.
Целью моей работы является сопоставление двух видов маркетинговых целей: привлечение новых покупателей удерживание существующих покупателей
На мой взгляд, для конкретных фирм в зависимости от того, к какой отрасли или виду деятельности они относятся, баланс распределения средств на маркетинговые мероприятия для привлечения и для удержания покупателей смещается в ту или иную сторону. Решение о приоритетности того или иного направления принимается после детального изучения покупателей. В ходе этого изучения выделяются определенные сегментные группы.
Например, исследование, проведенное в 1995 году Макдональдсом, позволило им выделить группу - мужчины в возрасте от 18 до 34 лет, которые едят в ресторанах Макдональдс в среднем от 3 до 5 раз в неделю и составляют 77% их продаж. В результате было принято решение о том, что выгоднее удерживать существующих клиентов, чем искать новых .
В России, как и во всем мире, затраты на привлечение новых покупателей превышает затраты на удерживание существующих. И когда принимаются решения в небольших фирмах с ограниченным маркетинговым бюджетом, часто в первую очередь обращают внимание на этот факт.
В прошлом году я работал в небольшом магазине по продаже видеокассет в отделе проката. Магазин находился недалеко от центра города, и уже имел достаточное количество покупателей. С целью поиска путей увеличения объемов выручки, дирекция магазина решила провести эксперимент с введением скидок. Были введены следующие скидки:
при одновременной покупке более трех видеокассет на каждую следующую (4-ю, 5-ю и т.д.) предоставлялась скидка 20%.
при одновременном взятии в прокат трех кассет, четвертая давалась в прокат бесплатно (оставлялся только залог).
были разосланы прямой доставкой жителям ближайшего микрорайона брошюры с рекламой скидок и адресом магазина.
Через определенное время были сделаны следующие выводы введение скидок в прокате дало определенный результат, введение скидок на продажи ощутимых результатов не дало (были только единичные случаи приобретения указанного количества кассет). В целом все это практически не повлияло на объемы выручки.
Я достаточно долго работал в этом отделе и так как магазин небольшой, постоянных клиентов можно было запомнить в лицо. За время проведения эксперимента появлялось новых людей не больше, чем обычно, а старые клиенты как приходили, так и продолжали приходить. То есть на мой взгляд, совершенно напрасно были потрачены деньги на брошюры, как средство привлечения новых клиентов.
И вообще: если ваш магазин небольшой, ассортимент оставляет желать лучшего, находится он в стороне от скопления людей, то вам не придется тратить денег на привлечение новых покупателей, а старых покупателей (если они есть) вам все равно долго не удержать, лучше закройте ваш магазин, отдохните, поучите маркетинг и коммерческую деятельность и может быть в будущем ...