разработать опросные листы и критерии оценки глубинных и экспертных интервью;
протестировать и скорректировать опросные листы и выбранные критерии;
проанализировать данные из открытых источников;
определить конкурентов.
2. Полевые исследования. На этом этапе осуществляется:
осмотр и изучение объекта коммерциализации;
изучение схожей продукции ближайших конкурентов.
3. Глубинные интервью с представителями целевой аудитории. Цель глубинных интервью — ответ на вопрос: «Как и почему Вы покупаете?». Для этого создайте на встрече доверительную обстановку и задайте вопросы о финансовых условиях, возможном кредитовании, а также о факторах, существенным образом влияющих на покупку и выбор. Для создания репрезентативной картины потребительских мнений и суждений по проблеме я рекомендую провести десять глубинных интервью с реальными и потенциальными покупателями.
4. Экспертные интервью. Для уточнения информации о рынке, экспертной оценки предполагаемого проекта и выявления требований к бизнес-модели нужно опросить специалистов рынка, а именно:
производителей;
дистрибьюторов;
представителей ритейла;
аналитиков рынка;
представителей регулирующих и государственных органов;
специалистов, работающих в венчурных и инвестиционных компаниях.
Для выработки надежного маркетингового прогноза нужно провести около десяти интервью с профессионалами рынка.
Результаты такого маркетингового исследования являются фундаментом для наиболее эффективной программы коммерциализации, которую нужно отразить в бизнес-плане.
Что в результате
На основе полученных данных Ваши сотрудники должны разработать маркетинговую часть бизнес-плана инновационного проекта, которая содержит следующую информацию.
1. Бизнес-модель. Исходя из анализа данных маркетинговых исследований и экспертных оценок нужно выработать рекомендации по комплексной стратегии коммерциализации технологии. Для этого, указывая основные технико-экономические показатели, выделите приоритетные:
типы продукции;
виды услуг;
сервисы.
2. Рынки сбыта и концепция позиционирования. Исходя из наиболее значимых целевых групп потребителей обозначьте ключевые рынки сбыта и концепции позиционирования. Для этого:
определите главное предложение потенциальным покупателям;
разработайте систему доказательств ценности предложения этим покупателям;
выработайте комплекс поддерживающих идей для наиболее эффективного продвижения бренда.
3. Выбор партнеров. Приняв во внимание существующих на рынке игроков и проанализировав конкурентную ситуацию, разработайте рекомендации по условиям сотрудничества со следующими партнерами:
производителями;
дистрибьюторами;
венчурными компаниями;
стратегическими инвесторами.
4. Ценовая политика. Опираясь на преимущества новой технологии, сроки защиты проекта и текущую ситуацию на рынке, выработайте рекомендации, касающиеся:
взаимоотношений с дистрибьюторами;
розничных цен.
Теперь можно заниматься финансовым обеспечением проекта и приступать к его коммерческой разработке.