При составлении итогового прогноза сбыта на основе оценок, полученных с помощью различных методов, с учетом оптимистических и пессимистических вариантов прогнозов, может также быть использован метод стандартного распределения вероятностей, базирующийся на методе ПЕРТ (от англ. PERT — program evaluation and review). В общем ПЕРТ — целая система оценки, регулярного пересмотра и корректировки планов с использованием сетевых моделей. Применительно к составлению прогнозов сбыта предприятия или фирмы он может быть использован, например, следующим образом.
На основе принятых на предприятии методов составления прогнозов сбыта определяются:
О — оптимистический вариант прогноза сбыта;
М1 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 1;
М 2 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 2;
М 3 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 3;
М 4 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 4;
Р — пессимистический вариант прогноза сбыта.
Далее рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта (ПС) по стандартной формуле:
ПС = (О + M1 + M2 + M3 + M4 + P) / 6
Использование этого метода позволяет более точно сопоставить варианты прогнозов сбыта, рассчитанные по различным методам со статистически ожидаемым значением, что дает возможность определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта. Например, наиболее радужные оценки объема продаж предприятия на будущий год составляют 350 тыс. изделий. Наиболее вероятные прогнозы составят: согласно опросу группы руководителей служб 340 тыс. шт., на базе прошлого оборота — 334 тыс. шт., на основе анализа конечного использования — 338 тыс. шт. и анализа ассортимента — 332 тыс. шт. Пессимистический прогноз — 300 тыс. В соответствии с приведенной выше формулой ожидаемое значение прогноза сбыта составит:
ПС = (350 + 340 + 334 + 332 + 338 + 300) / 6 = 332,3 тыс. изделий.
Стандартное отклонение (СО) определяется по формуле:
СО = (О - Р) / 6 = (350 - 300) / 6 = 8,33 тыс. изделий.
Это означает, что в соответствии с общей теорией статистики наиболее вероятное значение переменной — прогноза сбыта (с вероятностью 95%) будет находиться в пределах 332,3 ± 2 х 8,33 тыс. изделий, т.е. между 315,6 и 349 тыс. изделий.
Необходимо помнить, что при составлении прогнозов сбыта важен сценарный подход, т.е. расчет и сравнительный анализ различных вариантов, соответствующий хорошей и плохой конъюнктуре. Руководству предприятия нужно отчетливо представлять себе, каким образом это может повлиять не только на финансовые показатели, но и на другие стороны хозяйственной деятельности: на организацию сбыта, ассортимент продукции, планирование производства, технологию и т.п. В этом смысле расчет наихудшего варианта прогноза сбыта и оценка возможных его последствий хорош хотя бы тем, что позволяет заблаговременно позаботиться о профилактических мерах, а не конвульсивно принимать решения, когда вдруг выясняется, что негативных явлений уже не избежать.
Порядок составления прогноза сбыта в маркетингово ориентированной компании
Подготовить перечень продуктов, по которым составляются прогнозы сбыта.
Определить период, на который будут составляться прогнозы сбыта (от 1 до 3 лет), порядок их разбивки на отдельные подпериоды (по месяцам, кварталам) и формат итогового прогноза сбыта.
Выбрать натуральные единицы измерения (в тоннах, штуках, условных комплектах и т.п.) объемов продаж по каждому продукту, определить уровень цен за единицу каждого продукта и их изменение по подпериодам (темп инфляции) на протяжении всего периода в единых сопоставимых стоимостных показателях (рублях, долларах США и т.п.).
Определить методы составления прогнозов (3—4 из основных методов).
Установить источники информации, необходимые для составления прогнозов сбыта по выбранным методам, определить порядок сбора и обработки данных.
Рассчитать наиболее вероятные варианты прогнозов по каждому методу.
Определить факторы (не более 7—8), которые могут оказать влияние на уровень и динамику объемов продаж предприятия или фирмы на предстоящий период. Установить степень влияния каждого из факторов на уровень сбыта по наиболее вероятным вариантам прогноза сбыта (по возможности для каждого метода).
Рассчитать оптимистические и пессимистические варианты прогнозов сбыта (по возможности для каждого метода).
Сопоставить полученные варианты, установить отклонения и подготовить итоговый прогноз сбыта в соответствии с выбранным форматом.