Виды конкурентных ситуаций (стр. 1 из 3)

Рубин Ю.Б.

Исходная клеточка конкурентного соперничества может состоять из одного-единственного контакта либо из серии контактов, образующих целостную ситуацию. Как и в спорте или на охоте, противоборство соперников в бизнесе представляет собой совокупность контактов, которые можно ярче всего охарактеризовать с помощью терминологии, применяемой в шахматных поединках, а именно: дебют, миттельшпиль, эндшпиль. Попробуем применить указанную терминологию для определения видов конкурентных ситуаций. Дебютная ситуация — это начало тактических действий, миттельшпиль — это ситуация середины тактических действий, эндшпиль — это завершающая ситуация в ходе проведения тактических действий.

Рис. 6.1. Виды конкурентных ситуаций

Проводя подобное или иное разграничение, важно не забывать, что ни один из названных видов конкурентных ситуаций не исчерпывает всей полноты тактики конкурентных действий, а является лишь отдельным специфическим эпизодом в процессе развертывания тактики поведения субъектов бизнеса. Каждый из них обладает функциональными признаками, для каждого характерны свои особенности привлечения и применения маневров и приемов конкуренции, конкурентных комбинаций, а также степень интенсивности конкурентных действий, многообразие форм конкурентных действий и манер конкурентного поведения. В своей совокупности они составляют определенную модель конкурентного поведения субъектов бизнеса либо гибрид моделей.

Дебютная ситуация открывает любую из тактических моделей конкурентного поведения компаний (концентрированное наступление на основе тактики первого хода либо тактики второго хода, фланговое наступление, фронтальное наступление, модели обороны, контрнаступления, согласительных или отвлекающих действий, изоляции, отступления, вступления в бизнес и др.). Каждая из них имеет свою дебютную специфику, но в целом дебютные ситуации обладают следующими функциональными признаками:

содержание дебютной ситуации состоит в мобилизации субъектами предпринимательского бизнеса конкурентного потенциала для фронтального, концентрированного либо флангового противостояния внешнему окружению в соответствии с выбранной ими моделью тактики действий для приобретения стартовых (дебютных) конкурентных преимуществ над противником (противниками); руководителям компаний целесообразно помнить о том, что дебютная ситуация обязательно должна быть выиграна;

выигрыш дебютной ситуации состоит в приобретении субъектом бизнеса стартовых (дебютных) конкурентных преимуществ над противником или противниками; таковыми могут стать ажиотаж в среде покупателей по поводу предстоящего снижения или увеличения цен на предлагаемые товары/услуги, формирование потребительских ожиданий по части появления на рынке нового товара/услуги (в том числе в конкретном магазине), размещение привлекательной и эффектной рекламы, завоевание права на выполнение государственного заказа и др.;

проигрыш дебютной ситуации состоит в обнаружении субъектами бизнеса сравнительных дебютных конкурентных недостатков на фоне более удачного проведения дебютных ситуаций соперниками; проигрыш конкурентной ситуации означает, что компания не сумела должным образом мобилизовать свой конкурентный потенциал для развертывания тактических действий, напротив, она понесла материальные или моральные потери уже на старте. Вхождение субъектов предпринимательского бизнеса в дебютные ситуации может быть добровольным или вынужденным, прагматически мотивированным (целенаправленным) или немотивированным (бесцельным). Бесцельное вхождение компаний в дебютные ситуации не представляет для нас большого интереса, поэтому обратимся к вариантам прагматически мотивированных дебютных действий.

При добровольном и прагматически мотивированном вхождении компаний в дебютную конкурентную ситуацию ее главной ситуационной задачей становится быстрая реализация плодотворной дебютной идеи. Это, как правило, форсированный захват конъюнктурных позиций, состоящий в завоевании ситуационных (конъюнктурных) выгод и осуществлении дебютных угроз в отношении прямых и условно-прямых соперников. Удачное решение данной задачи оборачивается выигрышем компанией дебютной ситуации, неудачное решение — проигрышем дебютной ситуации.

Успехи субъектов предпринимательского бизнеса в дебютных ситуациях, в которые они вступают добровольно, зависят от того, в какой мере им удается опередить соперников и в завоевании выгод, и в осуществлении угроз. Дебютные выгоды представляют собой исходные прообразы тактических конкурентных преимуществ, которые должны быть закреплены в последующих эпизодах реализации компанией избранной модели конкурентного поведения. Завоевание их важно и в материальном отношении (формирование доходной базы компании уже на старте), и с точки зрения развития корпоративных PR (public relations). Нередко компания одерживает победу в конкурентном поединке или при фронтальном наступлении, осуществив крайне удачный дебют.

Помимо приобретения дебютных выгод субъектам предпринимательского бизнеса, добровольно вступающим в новую конкурентную ситуацию, не следует забывать и об осуществлении дебютных угроз. Необходимость в наличии таких угроз содержится в самом характере дебютного конкурентного столкновения компаний, каждая из которых обязана оповестить свое окружение о начале собственного присутствия в конкурентной среде. Сделать это можно, лишь посредством тех или иных угроз.

Для завоевания конъюнктурных выгод и осуществления дебютных угроз субъектам бизнеса следует воспользоваться своим главным оружием — правом первого хода, которое позволяет им быстро овладеть стартовой инициативой. Право первого хода дает компаниям возможность опережения прямых и иных соперников прямо на старте, при этом важной задачей для дебюта является — не упустить стартовую инициативу тут же, на старте.

Наряду с добровольным вхождением компаний в дебютную ситуацию нередко наблюдается и вынужденное вхождение в такую ситуацию. Данное явление принято называть попаданием в непредвиденную ситуацию. Попадая в подобную ситуацию, прагматически мотивированный конкурент оказывается перед острой необходимостью решения главной ситуационной задачи, состоящей в перехвате уже занятых соперниками более выгодных конъюнктурных позиций и в отражении уже осуществленных угроз. Невозможность осуществления компанией первого хода вынуждает сделать ее второй ход, причем как можно скорее.

Определяющее значение фактор опережения соперников в овладении стартовой инициативой имеет при относительно симметричной дебютной ситуации. Здесь важное значение приобретает степень внезапности начала развертывания самого дебюта. Каждая из соперничающих сторон стремится использовать внезапность дебюта для втягивания конкурентов в борьбу на тактически невыгодных для тех конкурентных полях. Ее задачей является нарушить симметрию ситуации и постараться приобрести хотя бы некоторые черты доминирования над соперниками (или одним соперником). Это можно сделать только при условии определенных ошибок со стороны конкурентов, которые обычно совершаются вследствие того, что данных конкурентов удалось застать врасплох внезапными действиями.

При асимметричной дебютной ситуации одна из соперничающих сторон изначально имеет перевес в силе, поэтому именно она является прагматически мотивированным инициатором дебюта, обладает правом первого хода и стремится к опережению конкурентов за счет нанесения форсированных ударов. Другим субъектам бизнеса не остается ничего иного, кроме попыток перехвата дебютной инициативы за счет искусного сочетания различных приемов конкурентного поведения, отвлекающего маневрирования и создания защитных комбинаций (ловушек, капканов), завлечения на тактически невыгодные конкурентные поля, а также комбинаций с жертвами за пределами стратегического ядра бизнеса. Шахматное правило, согласно которому в начальной стадии соперничества наблюдается естественное равенство сил каждой из сторон, причем стороны имеют примерно равные шансы в дебютной борьбе, неприменимо к конкуренции в системе современного бизнеса.

Настоящая маркетинговая война разразилась на рынке США с появлением на нем японских мотоциклов Honda и Yamaha. В результате обострившейся конкуренции цены на мотоциклы этого класса снизились на 10%. Тогда Harley Davidson пролоббировала введение квоты на поставку тяжелых японских мотоциклов сроком на 5 лет. Однако уже через 4 года, когда Harley вышла на прежний уровень рентабельности, компания добилась досрочной отмены квоты. Руководство Harley утверждало, что теперь компания готова противостоять любому конкуренту.

Когда японские производители вновь вышли на американский рынок, Harley встретила их во всеоружии, используя новую имиджевую стратегию.

Она направила свои маркетинговые усилия на создание образа сильного и свободолюбивого «Дикаря» (кстати, именно так называлась одна из моделей их мотоциклов The wild one). Этот образ пришелся по вкусу тысячам молодых ветеранов, вернувшихся из Вьетнама. После пережитого на войне они не находили себе места в системе привычных американских ценностей. Они бежали от общества. Образ уверенного в себе, дерзкого отшельника стал чрезвычайно привлекательным. Теперь компания продавала не просто мотоциклы, а «образ жизни» в стиле Harley Davidson. За 4 года американский производитель улучшил качество продукции и создал лояльное отношение к своему бренду. На этом фоне все предложения японцев воспринимались как второсортные аналоги.

Можно выделить следующие виды дебютных ситуаций:

стратегически обусловленный дебют (его иногда некорректно называют дебютной стратегией); такой дебют определяется жестким следованием руководства компании стратегическому выбору стереотипов конкурентного поведения, направлений и полей конкуренции; подобные дебюты отличаются заданностью и отсутствием маневренности в тактическом поведении субъектов бизнеса;