Cистема управління зовнішньоекономічною діяльністю ЗАТ "Харків'янка" (стр. 15 из 20)

Усіх споживачів кондитерських виробівможна сегментувати за критеріями, які зображені на рис. 3.3.

Рисунок 3.3 - Розподіл споживачів за критеріями кондитерських виробів

На основі проведеної сегментації було виділено три сегменти, описані за допомогою таблиці 3.2.

Таблиця 3.2 - Сегментація споживачів

Назва сегменту	Опис сегменту
Сегмент А	Юридичні особи – невеликі магазини
Сегмент В	Фізичні особи, замовники невеликих поставок, для власного споживання
Сегмент С	Юридичні особи замовники крупних поставок - супермаркети

Більш детально сегментацію споживачів за обсягами замовлень можна побачити за допомогою рис. 3.4.

Як бачимо з рис. 3.4 більшість доходу приносять покупці сегменту А, хоча це не дає можливості надавати послуги лише в даному сегменті.

Рисунок 3.4- Сегментація замовників за обсягами замовлень

Конкуренція на ринку

Даний ринок є ринком чистої конкуренції, конкурентна боротьба ведеться за допомогою кількості та якості продукції. Конкуренція на ринку має товарний характер.

Основні конкуренти на ринку кондитерських виробівРосії наведені за допомогою таблиці 3.3.

Таблиця 3.3 -Основні конкуренти на ринку кондитерських виробівРосії

№	Назва підприємства	Адреса	Телефон
1	2	3	4
1	Об'єднані Кондітери	115492, м. Москва, вул. 6-а Радіальна, б. 7	(495) 506-74-79
2	Nestle	107258, м. Москва, вул. Глебовська, б. 20 "Б", стр. 4.	(495) 632-00-21
Продовження таблиці 3.3
1	2	3	4
3	Восток КД	м. Москва, вул. Липецька, б.7, офіс 4.	(495) 510-75-03
4	Mars	м. Москва, Варшавське шоссе, б. 125 Д корпус 2 офіс 102	(495) 382-7647
5	Рошен	м. Москва, Востряковский пр-д, б.10 Б,стр.1, 2 эт., офіс 209	(495) 781-80-89

Порівняння конкурентів підприємства за критеріями, що мають вплив на замовників при виробника, подано у таблиці 3.4.

Підприємства оцінено за п'ятибальною шкалою у порядку покращення показників критерію, тобто 1 — «найгірше», 4 — «найкраще».

Приймемо, що якість продукції в оцінюваних підприємствах є однаково високою.

Таблиця 3.4 -Порівняння конкурентів

Критеріїпорівняння	Об'єднані Кондітери	Nestle	Восток КД	«Mars	Рошен
Ціни	4	3	4	3	4
Технологічні можливості обладнання	4	2	3	4	4
Система збуту	3	3	2	2	3
Ассортимент	3	3	3	4	4
Час перебування на ринку	3	2	1	4	3
Цінова політика	3	4	4	4	4
Швидкість поставок	2	3	3	3	4
Середній бал	3,14	2,85	2,86	3,43	3,71

Виходячи з табл. 3.4., робимо висновок, що ХКФ «Харків'янка» при виході на ринок Росії не матиме переваг перед конкурентами у першу чергу через слабку системи збуту товарів та відсутності досвіду та відомості на ринку Росії.

3.2 Розробка стратегії щодо поліпшення і розвитку ЗЕД підприємства

Для подальшого розвитку зовнішньоекономічної діяльності, а також для збільшення ринку збуту своєї продукції ХКФ «Харків'янка» має намір вийти на зовнішній ринок сусідських держав, в першу чергу на ринок Росії. Для цього необхідно розробити ефективну маркетингову стратегію підприємства.

Заходи спрямовані на просування продукції

ХКФ «Харків'янка» не має власних виробничих потуг у Росії, а їх будівництво не може бути здійснено через брак коштів, тому найвдалішою формою виходу на зовнішній ринок для підприємства є прямий експорт.

При прямому експорті підприємству потрібно постійно шукати покупців для своєї продукції на зовнішньому ринку. При цьому необхідно постіні іноземні поїздки для ведення переговорів або для демонстраційних цілей. Тому для підприємства є необхідним створення представництва або філіала на території Росії.

До обов’язків представництва будуть віднесено:

- пошук покупців продукції ХКФ «Харків'янка»;

- демонстрація товару;

- участь у місцевих виставках.

Стратегія маркетингу підприємства спрямована на завоювання високої ринкової позиції і конкурентноздатності як по якості товару, так і по його ціні, шляхом приваблення нових замовників.

Для цього планується здійснити маркетингові заходи, які за проведеними маркетинговими дослідженнями були виявлені найбільш ефективними.

До них відносяться:

- Direct Mail — розсилка потенційним замовникам рекламних матеріалів підприємства (перелік послуг з цінами на них) у вигляді ділових пропозицій.

В рамках діяльності менеджерів планується відвідування ними підприємств, що отримали ділові пропозиції по пошті, з метою отримання замовлень. Менеджери виконують роль посередника між підприємством та замовниками, роблячи акцент на тих вигодах, які принесе клієнту заключення договору саме з нашою фірмою.

Даний спосіб приваблення клієнтів досить ефективний для виявлення потенційних замовників, а також для налагоджування комерційних зв'язків, збору інформації про споживачів.

- заочна участь у наступних виставках: «Кондитер 2009».

Заочна участь у виставках передбачає роздачу рекламних матеріалів підприємства всім відвідувачам та учасникам виставки. Інформація про фірму знаходиться на інформаційних стендах організаторів, в довіднику виставки, на реєстрації.

Такий спосіб участі у виставках для невеликого підприємства є найбільш прийнятний. Вартість заочної участі у виставках значно нижча, ніж стаціонарна, і повністю виправдовує затрачені на неї кошти.

Також планується відвідування менеджерами інших спеціалізованих виставок (Rex, Управління підприємством, Солодощі та інших) з метою накопичення інформації про потенційних клієнтів шляхом особистого обміну візитними картками з представниками підприємств-учасників та збору інформації про них, а також з метою накопичення інформації про конкурентів.

- Реклама в спеціалізованих виданнях, таких як «Поради кондитера», «Світ солодощів».

- Надання знижок.

Для залучення нових клієнтів та підсилення їх прихильності до підприємства, ХКФ «Харків'янка» надаватимуться знижки до10% на повторні замовлення (замовлення клієнта для відділень в інших регіонах ).

- Надсилання вітальних листівок на свята.

- Швидке позачергове виконання замовлення.

Строки виконання замовлень є надзвичайно важливим критерієм. Швидке та якісне виконання замовлень є визначальним фактором для ХКФ «Харків'янка».

В кондитерській продукції співвідношення ціна-якість не завжди є визначальним фактором при виборі підприємства-виробника, важливим часто є умови співпраці та лояльність до замовника, тому важливою є репутація та культура не тільки підприємства в цілому, але і її лідерів, керівників.

Основні заходи маркетингу ХКФ «Харків'янка»відображено в бюджеті маркетингу, що представлений у табл. 3.5.

Таблиця 3.5 - Заплановані витрати на заходи маркетингу, на 2009 рік

№ п/п	Статті витрат	Сума, тис. грн.
1	2	3
1	Direct Mail (адресна розсилка)	28
2	Участь у виставках	13
3	Надсилання вітальних листівок на свята	4
4	Відвідування різноманітних спеціалізованих виставок	4
5	Реклама в спеціалізованих виданнях	56
РАЗОМ	105

3.3Оцінка ефективності запропонованої стратегії розвитку

Оцінка ефективності запропонованих заходів здійснюємо на основі фінансових показників за останній рік та прогнозованих фінансових даних після виходу на ринок кондитерських виробів Росії. Необхідні для розрахунку дані зводимо в таблицю 3.6.

Таблиця 3.6 -Показники експортно-імпортної діяльності підприємства

№ п/п	Показники експортно-імпортної діяльності підприємства	Період
		2009	2008
1.	Контрактна вартість кондитерських виробів, тис. грн.	15770,49	13586,62
2.	Акцизні збори, тис. грн.	33,79377	33,96659
3.	Мито і митні збори, тис. грн.	73,22074	79,25581
4.	Транспортні витрати, тис. грн.	1070,14	1245,441
5.	Вантажно-розвантажувальні витрати, тис. грн.	563,2318	566,1095
6.	Складські витрати, тис. грн.	281,6152	113,1556
7.	Експедиторські витрати, тис. грн.	270,3515	45,28922
8.	Страхові витрати, тис. грн.	67,58755	113,2224
9.	Інші витрати на ЗЕД, тис. грн.	56,32251	45288,76
10	Виробнича собівартість продукції, тис. грн.	50690,86	49365,2
11.	Поза виробничі витрати, тис. грн.	5632,318	5661,096
12.	Ціна імпорту, тис. грн.	11,26504	11,88798
13.	Кількість імпорту, т.	2478,22	2264,438
14.	Коефіцієнт кредитного впливу	1,151938	1,157879
15.	Експортна виручка за умов надання комерційного кредиту, тис. грн.	51974,584	49978,063

Графічно відношення основних показників експортно-імпортної діяльності підприємства у плановому році з аналогічним періодом у минулому році відображені на рисунках 3.5 – 3.6.

Рисунок 3.5 - Контрактна вартість кондитерських виробів, тис. грн

Як бачимо з даного графіка, після виходу підприємства на новий зовнішньоекономічний ринок, імпорт продукції різко зрасте за рахунок збільшення виробництва.