Первый этап – сегментирование рынка, т.е. разделение рынка на чётко обозначенные группы потребителей, различающиеся по своим потребностям, характеристикам или поведению, для обслуживания которых могут потребоваться определённые товары или маркетинговые комплексы.
Второй этап – выбор целевых сегментов рынка. На этом этапе компания оценивает привлекательность отдельных сегментов рынка и отбирает один или несколько сегментов для освоения.
Третий этап – позиционирование товара, включает формирование конкурентоспособной позиции конкретного товара и создание детализированного маркетингового комплекса для него.
Рынок транспортных услуг находится в стадии формирования. Характер и динамика переходных процессов и неопределенность их протекания напрямую зависят от структуры рынка. На транспортном рынке взаимодействуют два субъекта: транспортная система и ее клиенты. Транспортная система РФ представлена всеми видами транспорта, представляющими транспортные услуги в виде предложения в соответствии с имеющимся потенциалом. Клиенты – предприятия, учреждения, организации, фирмы и т.д. формируют спрос на транспортные услуги в соответствии со своими требованиями и платежеспособностью. Соотношение между спросом и предложением формирует уровень тарифов и сборов на транспортные услуги. Неуравновешенность спроса и предложения на транспортном рынке вызвана конкуренцией между различными видами транспорта. В такой ситуации спрос будет переходить с одного вида транспорта на другой в соответствии с уровнем тарифов и сборов и качеством транспортного обслуживания. На спрос и предложение на транспортном рынке влияют ценовые и неценовые факторы. Повышение качества транспортного обслуживания требует привлечения инвестиций и дополнительных расходов, что неминуемо приводит к росту тарифов. Избыточное предложение транспортных услуг вызывает снижение уровня тарифов, повышение конкуренции за выживание и приспособление к более низким тарифам.
Конкуренция на транспортном рынке РФ в новых условиях хозяйствования приобретает качественно новые черты. Развивается частное предпринимательство на автомобильном рынке, повышаются требования к качеству перевозочного процесса и др. Конкуренция на внутреннем транспортном рынке существует как во внутриреспубликанском сообщении, так и в международном. Она проявляется в борьбе за клиентуру, высокую прибыль, новые технологии, высокое качество перевозок, быстроту и надежность перемещения грузов.
Товарный обмен между участниками рыночных отношений устанавливается и постоянно поддерживается с помощью транспорта. Потребность в качественном транспортном обслуживании тем выше, чем больше конкуренция на рынке товаров. Под качеством транспортного обслуживания по грузовым перевозкам традиционно подразумевают полноту, скорость, своевременность, равномерность доставки и сохранность грузов, безопасность перевозок, а также комплексность, доступность и культуру обслуживания потребителей транспортных услуг. Качественное транспортное обслуживание основывается на определении потребностей и запросов различных групп клиентов; предоставлении транспортных услуг, которые необходимы клиентам, способных удовлетворить их потребности; установлении тарифов и сборов, приемлемых для клиентов и обеспечивающих прибыль транспортному предприятию; определении наиболее выгодных и удобных направлений доставки грузов до грузополучателя; установлении способов и форм активного влияния на рынок транспортных услуг, увеличение спроса. В случае следования данным положениям транспортное предприятие будет знать нужды и потребности клиентов, а, следовательно, удовлетворять их более эффективно по сравнению с конкурентами. В результате прибыль будет обеспечена не за счет навязывания клиентам имеющихся услуг, а за счет удовлетворения их потребностей. Этим самым и достигается сбалансированность интересов клиента и транспортной организации.
В настоящее время вследствие огромного роста международного товарообмена роль экспедиторских фирм значительно возросла, экспедитор является основным посредником между продавцом и покупателем, определяющим наиболее подходящего перевозчика, кратчайший и наиболее выгодный путь перевозки.
Анализ типовых внешнеторговых операций однозначно свидетельствует, что в списке посредников все больше выдвигается на центральное место экспедитор-логист (далее – экспедитор), как основной организатор внешнеторговой операции. В условиях рыночных отношений он становится неотъемлемым элементом транспортной инфраструктуры. В силу этого необходимо четко разграничить смысловое содержание терминов «экспедитор» и «экспедиция»
Принципиальное отличие между экспедитором и экспедицией заключается в следующем: экспедитор представляет интересы грузоотправителей и грузополучателей, а экспедиция отстаивает интересы транспортной организации перед ее клиентами. Экспедитор оптимизирует работу транспорта в целях сокращения расходов своего клиента на транспортировку груза. Экспедитор выступает заказчиком перевозки, а заказчик – главное действующее лицо рыночной экономики[5]
В зависимости от сферы деятельности различают внутренних экспедиторов, занимающихся организацией перевозок грузов внутренней торговли, международных экспедиторов.
Существует четкое разграничение на внутренних и международных экспедиторов. Как правило, крупные экспедиторские организации занимаются в первую очередь международным экспедированием, более мелкие фирмы – вопросами внутренней торговли. Тем не менее не исключено участие мелких фирм в экспедировании внешнеторгового грузооборота.
С точки зрения вида транспорта, экспедирование разделяется на железнодорожное, морское, автомобильное, авиационное и речное.
В связи с тем, что перевозка грузов связана, как правило, с их складированием, а ставки за хранение являются обычно довольно высокими, экспедиторские фирмы имеют в портах, на железнодорожных станциях и аэродромах свои или арендуемые складские помещения. Для обслуживания складов содержится штат рабочих. Склады необходимы экспедиторам также для комплектации сборных отправок, которые приносят им наибольшую прибыль.
Сборные отправки загружаются на транспортные средства таким образом, чтобы их грузовместимость использовалась максимально, а грузы подбираются так, чтобы провозная плата за вагон или автомобиль в целом была минимальной.
Например, такие крупные экспедиторские фирмы как «Шенкер» во Франкфурте-на-Майне (ФРГ) или «Данзас» в Базеле (Швейцария) комплектуют и отправляют ежедневно большое количество сборных вагонов.
Обычно заказчик, передавая свой груз экспедитору, поручает ему произвести все операции, связанные с переотправкой до места потребления или момента передачи груза получателю.
В контракте на экспедирование груза участвует и так называемый «фобовский» экспедитор, который выступает по поручению поставщика, экспортирующего груз морским путем на условиях ФОБ. В его обязанности входит организация перевозки груза до борта судна, т.е. доставка груза от пункта отправления внутри страны до порта, хранение в порту, выполнение таможенных формальностей и т.д.
С точки зрения используемых видов транспорта, экспедирование можно разделить на простое, когда перевозка осуществляется каким-либо одним видом транспорта, и комбинированное, когда груз перевозится двумя или большим количеством видов транспорта.
Приведенное разделение транспортно-экспедиторских фирм является весьма условным, так как точных и четких общих критерием классификация экспедиторских фирм не существует.
Далее рассмотрим такой сегмент как железнодорожный рынок перевозок.
Для условий РФ железнодорожный транспорт является основополагающим условием производства, так как большая часть исходного сырья и готовой продукции завозится и вывозится с территорий стран СНГ, имеющих огромное транспортное пространство. Все стороны деятельности железнодорожного транспорта должны быть связаны с изучением факторов транспортного рынка для принятия любого хозяйственного решения. Подобные исследования должны быть не разовым мероприятием, а постоянной деятельностью, потому что система управления транспортными процессами функционирует в реальном масштабе времени.
Главными конкурентными преимуществами железнодорожного транспорта являются:
· массовость перевозок и высокая провозная способность железных дорог;
· регулярность перевозок независимо от времени суток и погодных условий;
· универсальность данного вида транспорта с точки зрения использования его для перевозки различных видов груза и возможность массовых перевозок грузов с большой скоростью;
· возможность создания прямой связи между крупными предприятиями по железнодорожным подъездным путям;
· сравнительно невысокая себестоимость перевозок по сравнению с автомобильным транспортом.
В сегменте транспортного рынка перевозок на дальние расстояния железнодорожный транспорт является доминирующим среди всех видов транспорта общего пользования.