Но самым нашим ловким ходом в маркетинге явилось использование вместо подлинных названий автомобиля - "Эриес" (для машин отделения "Доджа") и "Рилайент" (для машин отделения "Крайслера") - кодового наименования "К". Мне было бы приятно считать такое решение своей заслугой, но оно родилось в результате одной из тех счастливых случайностей, которые происходят сами по себе. Однако, пройдя через такие тяжкие испытания, мы с лихвой заслужили эту удачу.
На начальных стадиях разработки новой модели дизайнеры обычно присваивают ей для внутреннего употребления кодовое наименование. В компании "Форд" мы всегда использовали для этой цели названия животных. "Крайслер" и "Дженерал моторс" используют буквы алфавита. В дальнейшем специалисты по маркетингу рассматривают целый перечень возможных названий и детально изучают их пригодность.
В корпорации "Крайслер" модель "К" являлась последней ставкой. Если бы мы с ней потерпели неудачу, все было бы кончено. Понимая это, мы начали обсуждать ее характеристики на самых первых этапах конструирования, задолго до того, как решать вопрос о присвоении ей названия. Неожиданно для нас самих буква "К" прочно укрепилась в памяти публики.
Естественно, что, как только публика подхватила тему модели "К", мы воспользовались ею в нашей рекламе, выбросив лозунг: "Автомобили "К" на подходе". Мы даже договорились с одной из крупнейших в США компаний розничной торговой о специальной рекламе, которую сформулировали так: "Модель "К" прибывает в магазин "К-Март""* . Вскоре обозначающая нашу модель литера "К" приобрела такую популярность, что подлинные названия этого автомобиля - "Рилайент" и "Эриес" - скорее походили на подзаголовки. В 1983 году, когда наконец сняли с модели литеру "К", наше рекламное агентство сочло это большой ошибкой.
"Эриес" и "Рилайент" действительно представляют собой вполне подходящие для нашего времени автомобили. Они обеспечивают существенную экономию горючего и комфортабельные условия для водителя и пассажиров, а к тому же выглядят весьма привлекательно. Между прочим, это не только мое мнение. Журнал "Мотор трэнд мэгэзин" назвал "Эриес" и "Рилайент" автомобилями 1981 года, такой награды за три года до того удостоились наши модели "Омни" и "Хорайзн".
"Это именно такие машины, - писал журнал, - какие нам нужны. Разумеется, их отличают высокие качественные характеристики - знамение наступившей эпохи. Но более того, они свидетельствуют, что, быть может, впервые американская автомобилестроительная компания точно выявила вкусы и чаяния широких кругов покупателей автомобилей. Располагая "Эриесом" и "Рилайентом", корпорация "Крайслер" окажется в состоянии выпускать автомобиль значительно более высокого качества, который в условиях острой конкуренции и традиционного недоверия покупателей сможет удержаться на рынке значительно дольше других моделей".
А Джим Данн, автомобильный обозреватель журнала "Попьюлар сайенс", отмечал: "Если бы корпорация "Крайслер" могла сконструировать автомобиль, отвечающий требованиям сегодняшнего рынка, не три с половиной года назад, а лишь три недели назад, она бы его все равно построила".
Сегодня на базе модели "К" мы строим почти все наши машины. Она служит базой для конструкций всех других автомобилей, включая модели "Ле Барон", "Крайслер-Е-класс", "Додж-600", "Нью-Йоркер", и в меньшей степени для наших спортивных моделей "Додж Дэйтона" и "Крайслер Лэйзер".
Тот факт, что мы столько заимствовали у базовой конструкции модели "К", вызвал ожесточенные нападки прессы, особенно газеты "Уолл-стрит джорнэл". По тому, как она характеризует эту практику, можно подумать, что мы изобрели некий новый способ обманывать покупателя!
Верно, конечно, что некогда идеальным в Детройте считалось создание совершенно новой модели для каждой ценовой категории автомобилей. Но в наши дни абсолютно новая модель требует капиталовложений почти в один миллиард долларов. Ныне "новые" автомобили являются иллюзией. Каждая "новая" машина неизбежно представляет собой сочетание новых и уже применявшихся прежде деталей и узлов. В число новых деталей. узлов и материалов могут входить листовой металл, коробка передач или шасси. Но ни одна фирма, даже "Дженерал моторос", теперь уже не может позволить себе строить новую модель с нуля.
Конструирование новой модели на базе другой модели осуществлялось в Детройте на протяжении пятидесяти лет. Японцы применяли такую практику уже с самого начала. "Дженерал моторс" очень удачно использовала этот метод, и многие детали и узлы моделей отделения "Шевроле" нашли применение в машинах отделений "Бьюик" и "Кадиллак". А в компании "Форд", как мы уже видели, "Мустанг" представлял собой реконструированный "Фалькон".
Изобретательные конструкторы используют взаимозаменяемые части с целью снизить себестоимость новых моделей. Это не только допустимо, но и просто необходимо. В наши дни, когда объем спроса непредсказуем, создание новой модели "с нуля" является прямым путем к банкротству.
Однако существует и такой фактор, как чрезмерное увлечение подобной практикой. "Дженерал моторс" испытала на себе ее тяжкие последствия в двух случаях. В 1977 году у "Дженерал моторс" возникла нехватка двигателей "Олдсмобил-8", поэтому корпорация начала устанавливать равной мощности двигатели "Шевроле-8" на свои "Олдсмобилы", "Понтиаки" и "Бьюики". При этом забыли предупредить о такой замене клиентов, многие из которых были настолько возмущены, что предъявили корпорации судебные иски. В результате замена двигателей принесла "Дженерал моторс" убытки, превышавшие 30 миллионов долларов.
Аналогичная проблема возникла у "Дженерал моторс" с моделью "Кадиллак-Саймэррон". Эта модель была запущена в производство в момент, когда некоторые эксперты по маркетингу обнаружили, что средний возраст покупателей "Кадиллака" был где-то между семьюдесятью годами и "отошедшими в мир иной".
Между тем новая модель "Саймэррон" представляла собой не более чем подработанный вариант модели "Шевроле-Кавальер". Даже Пит Эстес, бывший президент "Дженерал моторс", жаловался, что "Саймэррон" слишком похож на "Шевроле". Кожаных сидений и автоматических регуляторов ближнего света фар было явно недостаточно, чтобы отличить "Саймэррона" от ее базовой модели "Джей-кар". Покупатели почуяли что-то неладное, и "Саймэррон" потерпел провал на рынке.
Даже имея отличное изделие, можно допустить ошибки. Впоследствии модель "К" спасла нас. Но первый год ее выпуска на рынок совпал с рядом самых тяжелых проблем, с какими пришлось столкнуться корпорации.
К нашему великому огорчению, модель "К" начала с фальстарта. В октябре 1980 года, когда мы пустили в продажу автомобили "Эриес" и "Рилайент", они потерпели фиаско. На заводах у нас возникли неожиданные трудности с нашими йовыми роботизированными сварочными установками, что породило производственные дефекты в машинах. Для надлежащего открытия продаж нам требовалось поставить в демонстрационные салоны ко дню представления модели публике 35 тысяч машин. Мы же смогли обеспечить лишь 10 тысяч.
Еще того хуже, мы полностью дезориентировали клиентуру. К тому моменту мы ввязались в ожесточенную войну цен с нашим главным конкурентом на внутреннем рынке - моделью "X" фирмы "Дженерал моторс". Их базовая модель "Саитэйшн-Хэтчбэк" шла по цене 6270 долларов, а поэтому мы решили продавать базовую модель "К" за 5800 долларов
Единственный способ сбывать нашу машину дешевле, чем "Дженера. моторос" - свою, и в то же время сохранить жизнь своей компания заключался в том, чтобы компенсировать выручку за счет предложения машин с дополнительным оборудованием по выбору покупателя. Поэтому мы выпустили много машин, оснащенных кондиционерами, автоматическими коробками передач, велюровой обивкой салона и электрическими стеклоподъемниками, что, естественно, повысило цену машины на пару тысяч долларов.
Нам следовало уделить более пристальное внимание результатам исследования рынка. Мы заблаговременно располагали информацией о том, что покупатели будут больше заинтересованы в базовых моделях, цена на которые колебалась вокруг шести тысяч долларов. Но на нас давило кризисное положение компании. В результате мы выбросили на рынок слишком много машин по цене от восьми до девяти тысяч долларов.
Это была ошибка, которая нам дорого обошлась. Нам следовало подождать, пока модель "К" завоюет первое признание, а лишь затем предлагать покупателю машины с дополнительным оборудованием. Мы не должны были гнаться за более состоятельными покупателями. Это был не тот контингент клиентов, который в первую очередь стал бы покупать модель "К". 1
Хорошо еще, что мы разобрались с этой проблемой в самом начале и смогли выправить положение. Мы знали, что клиенты посещают наши демонстрационные залы, следовательно, они проявляют интерес к нашей продукции. Но мы также знали, что большинство посетителей уходят оттуда, не сделав заказа. Когда мы интервьюировали людей у выхода из залов, все они говорили одно и то же: "Я думал, что этот автомобиль будет выгодной покупкой. Но потом посмотрел на прейскурантную цену и понял, что ошибся". Мы как можно быстрее постарались увеличить выпуск базовых машин, и наши продажи пошли вверх.