Невозможно даже представить, чтобы представитель китайской компании, пусть даже самой маленькой, предложил присесть переводчику, тем более переводчице, не говоря уже о том, чтобы уступить ей место. И речь идет не только о деловых переговорах.
«Как-то ко мне за консультацией обратился китаец, потенциальный российский предприниматель, который собирался зарегистрировать на территории России свое предприятие и в дальнейшем выступать в качестве участника внешнеэкономической деятельности (благо наши законы это позволяют, в отличие от китайских). Консультирую у себя в офисе. Он явился на консультацию в сопровождении переводчицы и еще какого-то лица, от которого в данный момент ничего не зависит. Оба свободно, по-хозяйски расположились на стульях, абсолютно без комплексов, помня, что являются представителями «срединного государства», ведут беседу со мной через переводчика, потому что сами они ни слова не понимают по-русски».[4]
«При этом следует иметь в виду, что наше законодательство для них – все равно что для нас китайская грамота. Сколь успешно этот будущий предприниматель начнет свой бизнес на территории России, сейчас зависит от его переводчицы, от того, насколько точно она сумеет соединить безграмотные вопросы на китайском (а надо сказать, что едут к нам совсем не обязательно богатые и грамотные китайцы, а в основном те, кто стремится сколотить капитал в России) с компетентными ответами на русском и донести эти ответы до своего нанимателя. Но именно этому человеку и не положено присесть, несмотря на мое приглашение. Таков их обычай, и действует он везде, не только на территории родного государства».[5]
При ведении каких-либо деловых переговоров с китайским бизнесменом, любого уровня, следует помнить: китайцы не привыкли принимать скороспелых решений. Они предпочитают путь длительных обсуждений и согласований, но зато когда решение принято, оно быстро и последовательно проводится в жизнь. Если вы хотите добиться успеха, вам придется считаться с китайскими традициями. Так, например, у китайцев установлено определенное время приема пищи, и эта традиция ими никогда не должна нарушаться. В Китае можно вести беседы лишь до строго определенного времени – днем максимум до 12–00, а во второй половине дня – до пяти часов вечера, самое позднее до 17–30. После этого для китайцев наступает время, близкое к ужину, в шесть-шесть тридцать они должны быть дома с семьей. Если вы попытаетесь нарушить эту традицию в силу нашей привычки работать до упора, то, скорее всего, вас ожидает неудача. Китайская пища отличается редким разнообразием. На официальных приемах в честь гостей обычно не бывает меньше двенадцати блюд. Многие из них, на взгляд европейца, являются экзотическими – традиционные виды блюд могут иметь чисто китайскую специфику. Чтобы не обидеть хозяев, не следует отказываться от этих блюд, в крайнем случае можно сослаться на болезни, не позволяющие вам употреблять то или иное блюдо.
Традиционно китайцы едят палочками – и на работе, и дома, и даже за границей. Если вам предложат попробовать есть палочками, ни в коем случае не отказывайтесь: во-первых, научиться пользоваться ими не так сложно, во-вторых, даже если ваши попытки окажутся неудачными, само ваше стремление явится свидетельством уважения к традициям хозяев.
Если прием гостей или деловые переговоры проводятся в офисе или на работе, то обычно они начинаются с угощения чаем. Во время переговоров или общения с китайцами можно использовать различные формы обращения. Можно называть их либо по должности, либо просто «господин такой-то», «товарищ такой-то». В последнее время в Китае стало традицией обмениваться визитными карточками. При этом вручение карточки сопровождается специальным ритуалом, ее не просто передают, а торжественно преподносят, держа двумя руками. При общении с китайцами необходимо всегда соблюдать определенную дистанцию, проявлять к собеседнику уважение, поскольку они обычно сдержанны, скупы в проявлении своих чувств. Всегда, при любых обстоятельствах надо помнить: невозможно навязать что-либо китайцам. Китай и его народ нужно понимать и изучать. Точно так же, как они изучают нас. Не зря в последние годы в КНР очень популярно изучение русского языка, русских традиций.
В последние годы китайские граждане все с большей интенсивностью открывают свои фирмы на территории России. Являясь по статусу российскими предприятиями, по сути своей они китайские, со свойственными им уставами, традициями, распорядком. Внутри действуют китайские законы. Такие «российские» предприятия создаются с одной целью: с максимальной выгодой приобрести на нашей территории товар, как правило, лес, сырье, и экспортировать его себе же, но на территорию Китая, где оно будет реализовано по более высокой цене.
Работают в таких «российских» фирмах обычно те же китайцы. Прочные семейные, родовые и клановые отношения в некоторой степени определяют сохранение и действенность социальных институтов, таких как семья, община, профессиональные объединения. Китайцы, работающие на территории России, сохраняют прочные связи с родиной – как личного и культурного плана, так и экономического и политического. Вопрос пополнения кадрами развивающегося бизнеса они решают путем приглашения родственников из Китая, а накопленный капитал, как правило, вкладывают в китайскую экономику.
Современные китайцы, живущие за пределами КНР, в своем поведении сильно отличаются от тех, кто остался на родине, но они не становятся похожи на западных людей с их гипертрофированным потреблением и соответствующим отношением к вещам и деньгам. Если в такой фирме работают граждане России, то требования к ним предъявляются такие же, как и к работающим там китайцам. Во всем режим строжайшей экономии. Каждый рубль зарплаты квалифицированному российскому специалисту, – без которого, по сути, на территории России они и шагу ступить не могут, будь то взаимоотношения с органами власти либо простое оформление банковских документов, – обсуждается по несколько часов и согласовывается с хозяином в Поднебесной. И при согласовании контракта с российскими партнерами по два дня могут длиться переговоры ради снижения цены на 2 цента. Такая же расчетливость, если не еще более строгая, наблюдается и в отношении к своим китайским работникам. Новоиспеченные «российские» бизнесмены зачастую не удосуживаются даже открыть офис. Как правило, он у них располагается там же, где они живут, спят, питаются. Причем живут вместе и руководители, и рабочие в спартанских условиях. Сюда же на работу приходят нанятые российские специалисты. Здесь же, как правило, ведутся переговоры с российскими партнерами. Если партнер серьезный, и от него многое зависит, местом переговоров определяется какой-нибудь китайский ресторанчик, коих открыто превеликое множество.
Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.
Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.
Планируя встречу с китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать приглашения китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких «посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень состоятельности партнера, оценить степень его заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых им в их отношении. Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха.[6]