· отдел главного технолога;
· отдел охраны труда;
· планово – экономический отдел;
· отдел материально – технического снабжения;
· автоучасток;
· бухгалтерия;
· лаборатория ТХМК;
· отдел кадров;
· юридический отдел;
· склад готовой продукции.
На состав службы сбыта ОАО «Игристые вина» оказывают влияние различные факторы: производственные и внепроизводственные. К производственным относятся отраслевые особенности предприятия, объем и характер производства, номенклатура и назначение производимой продукции, характер операции по подготовке ее к отправки покупателям и другое.
К внепроизводственным факторам относятся контингент потребителей, характер хозяйственных связей с ними и их территориальное размещение. Также учитывается степень развития прямых связей с покупателями, объем поставок, формы расчетов за поставленную продукцию и другие условия на ОАО «Игристые вина». Организация сбыта является централизованной, так как складское хозяйство подчиняется непосредственно руководству отдела сбыта.
На складе готовой продукции осуществляется комплектование готовой продукции, накопление и хранение готовой продукции, маркировка и другое.
Начальник отдела сбыта: осуществляет организацию сбыта алкогольной и безалкогольной предприятия в соответствии с плановыми заданиями и заключенными договорами. Осуществляет контроль за соблюдением сроков поставок, качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами. Обеспечивает участие отдела в выполнении работ по изучению спроса на продукцию предприятия, выполняет функции по изучению конъюнктуры рынка сбыта, поиску потребителей и разработке рекомендаций по реализации.
Организует приемку готовой продукции от комплексной бригады на склад, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, погрузочных средствах, рабочей силе для отгрузки готовой продукции.
Кроме того, начальник отдела реализации принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию. Участвует в рассмотрении поступающих на предприятие претензий и подготовке ответов на заявленные иски, а также претензий потребителям, при нарушении ими условий договоров. Координирует деятельность склада готовой продукции, и работников отдела: товароведа и коммерческих агентов.
Товаровед: определяет требования к продукции, а также соответствие их качества стандартам, договорным обязательствам. Он принимает участие в контроле выполнения договорных обязательств; участвует в разработке и внедрению стандартов предприятия по сбыту, контроль качества продукции, организации транспортировки и хранения готовой продукции. Участвует в проведении инвентаризации. Осуществляет контроль за соблюдением правил хранения готовой продукции, ее отправке потребителям;
Коммерческие агенты занимаются поиском потребителей и заключением с ними договоров, оформляют документацию на отправление груза, заказывают транспорт для его перевозки. Отправляют продукцию в адрес покупателя или сопровождают грузы в пути следования и обеспечивают их сохранность; агенты принимают участие в совершенствовании сбытовой деятельности предприятия.
Основными покупателями продукции ОАО «Игристые вина» являются крупные и средние предприятия, осуществляющие оптовую и розничную торговлю продовольственными товарами. Как видно из табл. 2.1., состав покупателей представлен предприятиями различных форм собственности и характера деятельности. Наибольший объем продаж приходится на такие организации, как Управление торговли ДВО, ООО «Продсеврис», ООО «Дальвостокторг». Кроме того, следует отметить, достаточный объем реализации обеспечивается частными предпринимателями (8,9%). При этом с многими из них налажены довольно устойчивые долгосрочные связи (Швецов А.В., Третьякова Р.Ф., Кошмелев И.К., Скупченко А.В., Жиганова Е.В.).
Хозяйственные связи по реализации продукции – неотъемлемая часть коммерческой деятельности, включая экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между предприятием-поставщиком и покупателями. Предприятия налаживают хозяйственные связи непосредственно с покупателями.
Таблица 2.1.
Структурный состав основных покупателей продукции ОАО «Игристые вина»
| Наименование покупателя | Удельный вес в общем составе, % |
| ООО «Продсервис» | 10,2 |
| Управление торговли ДВО | 19,7 |
| ОАО «Дальэлектронсервис» | 4,1 |
| ООО «Дальвостокторг» | 11,2 |
| ЗАО «АВС и Компания» | 3,1 |
| ООО «Универсам» | 1,9 |
| ООО «Мясомолторг» | 2,9 |
| ОАО «Интур – Хабаровск» | 3,1 |
| МПРТ «Гастроном» | 3,6 |
| МУП магазин №15 «Продтовары» | 2,5 |
| ММПП ЖКХ «Корфовское» | 4,1 |
| ООО ТД «Пан 3» | 6,4 |
| ООО «Лим – торг» | 5,7 |
| ТОО «Гостиница Центральная» | 3,3 |
| ЗАО ХПТП | 2,7 |
| ООО «Центр на Степной» | 3,3 |
| МПТ «Виктория» | 1,7 |
| Частные предприниматели | 8,9 |
| Прочие | 1,6 |
| ИТОГО | 100 |
Как показывают данные бухгалтерской отчетности (форма №2) в 1999 году объем реализации составил 52775 тыс.руб., что на 37395 тыс.руб. (или на 243,1 %) больше, чем в предыдущем году.
При этом необходимо отметить, в структурном аспекте наибольший объем составляет реализация по основной деятельности (табл.2.13.) – 97,8% (51613,95 тыс.руб.), что превысило показатель предыдущего года на 0,9%. Наблюдается рост доли реализации от прочих услуг (автоуслуги, аренда), работы стола заказов, В то же время отмечается снижение объема выручки (в структурном аспекте) от услуг дегустационного зала (на 0,65%), столовой на 0,475%).
Таблица 2.2.
Анализ состава и структуры выручки от реализации
| Показатель | Сумма, тыс.руб. | Удельный вес, % | ||
| 1998г. | 1999г. | |||
| Реализация по основной деятельности | 14903,22 | 51613,95 | 96,9 | 97,8 |
| Реализация покупных товаров (опт) | 23,07 | 110,828 | 0,15 | 0,21 |
| Прочая реализация | 123,04 | 477,614 | 0,8 | 0,905 |
| Реализация стола заказов | 133,81 | 490,808 | 0,87 | 0,93 |
| Реализация столовой | 123,04 | 79,163 | 0,8 | 0,15 |
| Выручка от услуг дегустационного зала | 73,82 | 2,639 | 0,48 | 0,005 |
| ИТОГО | 15380 | 52775 | 100 | 100 |
Поквартальный анализ динамики реализации в отчетном году позволяет сделать следующие выводы (табл.2.3.). Наибольший объем сбыта продукции наблюдался в период октябрь – декабрь (58,1%). В целом в течение года имела место тенденция поступательного роста спроса на продукцию предприятия ОАО «Игристые вина» и, соответственно показателя объема продаж. Но следует подчеркнуть, что такой значительный прирост объема спроса в четвертом квартале обусловлен в большей степени высокой частотой праздничных дней, приходящихся на данный период.
Таблица 2.3.
Поквартальный анализ динамики объема выручки в 1999 году.
| Анализируемый период 1999 года | Объем реализации, тыс.руб. | Удельный вес в общем объеме, % |
| I | 5426 | 10,3 |
| II | 7871 | 14,9 |
| III | 8810 | 16,7 |
| IV | 30668 | 58,1 |
| ИТОГО | 52775 | 100 |
Необходимо отметить, что в процессе выполнения сбытовой работы на предприятии ОАО «Игристые вина» не проводится маркетинговый анализ внутренней и внешней сред функционирования, что обусловливает состояние неведения относительно занимаемой доли рынка, преимуществах и недостатках конкурентов, тенденциях спроса на выпускаемую продукцию и т.д.
Согласно данным первоначального анализа основными конкурентами предприятия ОАО «Игристые вина» являются ОАО «Тайга», ОАО «Хабаровский винзавод», ОАО «Амур – пиво», ОАО «Уссурийский бальзам».
Таким образом, позволительно сделать выводы о наличии в действующей системе сбыта выпускаемой продукции, так называемых, «узких» мест, что обусловливает негативное изменение показателей реализации продукции.
4.3. Рекомендации по совершенствованию организации коммерческой работы
Анализ организации коммерческой деятельности предприятия, проведенный позволил выявить существенные недостатки, отрицательно влияющие на работу предприятия.
Хотя в современных условиях коммерческая деятельность предприятия, в том числе и организация хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов, должна строиться на принципах маркетинга, что предполагает тщательное изучение рынка сырья и материалов, правильный выбор поставщиков, деятельность отдела закупок ОАО «Игристые вина» по установлению хозяйственных связей предприятия не отвечает этому условию в полной мере. О чем свидетельствует отсутствие четко отлаженной системы выбора поставщиков, рынок закупаемой продукции изучен не в полной мере, так как нет специалиста, занимающегося данными вопросами.
Анализ деятельности предприятия по оперативному регулированию поставок показал, что в практике фирмы встречаются случаи поставок товаров посредственного и низкого качества, а также нарушения сроков поставки. В связи с этим должны приниматься различные экономические меры, направленные на снижение объема низкокачественных поставок. В большинстве случаев некондиционные поставки возвращаются компании-виновнику, оплата за них не производится, возможны и штрафные санкции.
Предприятие не использует систему планирования при отгрузке продукции, и не производит оценку при выборе потенциального покупателя. Отсутствует комплексная структура управления сбытом. В современных условиях хозяйствования ОАО «Игристые вина» ощущается острая необходимость реструктурирования системы управления деятельностью по реализации готовой продукции путем последовательного решения следующих основных задач: