Корпоративная стратегия продаж как инструмент повышения прибыли компании (стр. 3 из 3)

· Каковы десять уникальных конкурентных преимуществ?

· Вы можете назвать десять фактов, вызывающих доверие у клиентов?

· Как вы ответите на пять часто встречающихся возражений? В табл. 4 приведены конкретные примеры корпоративных стандартов обслуживания клиентов.

Таблица 4. Примеры корпоративных стандартов обслуживания клиентов в банковской сфере

Перечислим стандарты, которые необходимо создать для организации уверенного и результативного общения продавцов с клиентами.

1. Общие положения работы с клиентом.

2. Запреты при общении с клиентом.

3. Описание основных конфликтных ситуаций и способов выхода из них.

4. Правила поведения в нештатных ситуациях.

5. Обязанности сотрудника при работе с клиентом.

· Разговор по телефону. Шаблон первичного телефонного звонка, стандарт ведения телефонных переговоров, речевые заготовки:

— приветствие;

— начало общения;

— переадресация на другого сотрудника;

— представление выгод;

— ответы на стандартные вопросы;

— ответы на частные вопросы;

— завершение разговора;

— прощание;

— приветствия в предпраздничные дни.

· Разговор при встрече. Шаблон, стандарт общения, речевые заготовки:

— приветствие;

— просьба представиться;

— выяснение потребностей клиента;

— представление выгод торгового предложения вашей компании;

— ответы на возражения;

— прощание.

Организации необходимо найти свой уникальный путь стандартизации и создания инструментов отдела продаж — КСП и ККП. Готовых решений нет по следующим причинам.

· Бизнес-процессы в компаниях сильно отличаются. Каждая организация обладает собственной реализацией системы управления.

· Каждый руководитель имеет свою систему приоритетов управления.

· На результат продаж влияет совокупность внутренних и внешних факторов.

· Требуется проведение анализа текущей ситуации и выявление приоритетных областей в системе управления, способных при наименьших затратах принести наибольший эффект от стандартизации процессов.

· Разные сотрудники привносят свой опыт в практику продаж.