6. Риторический вопрос. Формулируйте подобный вопрос так, чтобы на него можно было дать однозначный ответ «да» или «нет». Подобные вопросы сплачивают аудиторию.
3. Тактика защиты при дискуссии.
Существует 4 вида тактики защиты при дискуссии. Первая, не противоречить, если собеседник пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия. Вторая, отговорится, если действительность не совпадает с нашим мышлением, а противник заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию. Можно избежать прямого ответа. Третья, оправдаться, или прикрыть слабые места аргументации уважительными причинами. Четвертая, защищаться в случае активных, агрессивных действий оппонента.
4. Основные виды дискуссии.
Аподиктическая. Основная цель: стремление спорящих сторон достичь истины. Она предполагает точное формулирование тезиса, наличие аргументов, отсутствие противоречий в рассуждениях, достоверность. Кредо подобного спора: Платон мне друг, но истина дороже. Этот вид спора требует точных научных определений понятий, установленных фактов, доказанных научных положений. Психологический аспект данного типа дискуссии заключается в том, что противники проявляют себя психологически симметрично, т.е. осуществляя взаимную проверку достоверности тезиса и антитезиса. При этом отсутствует атмосфера враждебности. Собеседники взаимно уточняют и дополняют друг друга, проявляют терпение, стремятся пояснить взгляды соперника, ищут и отличают то, в чем прав противник.
Эристическая. Цель: спор ведется тогда, когда необходимо убедить партнера в чем – либо, перетянуть на свою сторону, сделать единомышленником. Подобный спор называют «парламентским». Наиболее частые ошибки при подобном споре:
1. завышение информированности собеседника;
2. неучитываются эмоции и чувства оппонента;
3. завышение оценки собственных возможностей и способностей;
4. приписывание собеседнику несуществующие мотивы его поведения;
5. чрезмерная апелляция к одному собеседнику в ущерб убедительности собственным выводам.
Софистическая. Цель: одержать победу над противником, поиск истины спорящих не интересует. При таких спорах происходит замена истинных фактов на опору на мнения и конструктивного подхода на деструктивный.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1. Какова цель любого публичного выступления?
2. В чем заключается защита собственных позиций?
3. Что следует относить к слабым местам в выступлении оппонента?
4. Кикае вопросы используют при ведении дискуссии?
5. Какие виды дискуссии Вы знаете?
ЛЕКЦИЯ 3. ПОДГОТОВКА И ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ
План:
1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.
2. Подготовка к переговорам.
3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.
1. Понятие «Переговоров». Виды переговоров. Функции переговоров.
«Переговоры» - в русском языке имеют два значения. Первое, обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому – либо вопросу, обмен сведениями. Второе, обычный разговор.
Переговоры – это сложная форма человеческих взаимодействий, цель которых стремление договорится о чем-либо. Это деятельность двух или более субъектов, каждый из которых преследует свои цели, интересы, намерения. Несмотря на возможности расхождения во взглядах между партнерами по переговорам, их деятельность в рамках этого процесса бывает только совместной. Нельзя провести переговоры в одиночку.
Переговоры бывают следующих видов:
1. с точки зрения характера коммуникации – деловой разговор, беседа, заявление, сообщение, спор.
2. сточки зрения территориального статуса: внутренние и международные;
3. по характеру взаимодействия сторон: прямые (при которых все стороны присутствуют за столом переговоров одновременно) и непрямые (прямой контакт отсутствует).
Переговоры выполняют следующие функции: разрешение спора и нахождения путей сотрудничества (главная функция), информационная, коммуникативная, пропагандистская.
Результатом переговоров является «договор». Это правовой акт, который устанавливает права, обязанности и ответственность сторон относительно предмета переговоров. В качестве результата можно рассматривать заключение конвенции, декларации, соглашения, меморандума. «Джентльменское соглашение» заключается в устной форме и не носит статуса официального документа.
2. Подготовка к переговорам.
Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включая несколько стадий, каждая из которых отличается своими задачами. Самая простая и содержательная модель переговорного процесса предложена М.М. Лебедевой. Выделяются три стадии переговоров:
1. подготовка к переговорам;
2. процесс ведения переговоров;
3. анализ результатов переговоров.
Подготовка к переговорам включает два основных аспекта: организационный и содержательный. Организационный аспект состоит из выбора места и времени встречи, определения повестки дня, формирования состава делегации. Содержательный аспект включает анализ проблемы и интересов сторон, включая анализ личных интересов участников переговоров, совпадение интересов сторон; а также оценку возможных альтернатив переговорному соглашению. Необходимо учитывать не только собственные альтернативы, но и попытаться предугадать альтернативы оппонента. Важным моментом является определение переговорной позиции, разработка различных вариантов решений проблемы и формирование предложений, отвечающих тому или иному варианту решений, подготовка необходимых материалов справочного характера и документов (проект предложений, тексты выступлений, предполагаемые итоговые документы).
3. Проведение переговоров. Анализ переговоров.
Выделяют три этапа переговоров:
1. уточнение интересов и позиций сторон;
2. обсуждение, предполагающие выработку возможных вариантов решения проблемы;
3. достижение соглашения.
Первый этап включает обмен информацией относительно спорных вопросов, интересов сторон и формирование атмосферы, в которой будут проходить переговоры. Второй этап наиболее трудный и ответственный. Главная задача данного этапа – выработать основные параметры совместного решения проблемы.
Третий этап в качестве главной задачи декларирует разработку итоговых договоренностей. Достижение соглашений возможно на основе трех типов решений: серединного, ассиметричного, принципиально нового.
Серединное решение – стороны идут на взаимные уступки. Часто уступая в моловажных вопросах выигрывают в более важных.
Ассиметрическое решение - уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой.
Принципиально новое решение – это стремление максимально удовлетворить каждую из сторон.
Важным моментом в проведении переговоров является их анализ. Анализ переговоров включает следующие элементы:
1. анализ насколько хорошо была проведена подготовка;
2. была ли соблюдена запланированная программа;
3. каков был характер отношений с оппонентами;
4. какие аргументы были убедительны для оппонентов, какие они отклонили;
5. пришлось ли идти на уступки и почему;
6. какие перспективы дальнейших взаимоотношений;
7. какой опыт переговоров можно использовать в будущем.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1. Что такое «Переговоры»?
2. Какие виды переговоров Вы знаете?
3. Назовите функции переговоров?
4. Какие аспекты входят в подготовительный этап переговоров?
5. Что включает в себя анализ переговоров?
ЛЕКЦИЯ 4. ДЕЛОВЫЕ КУЛЬТУРЫ США, ВЕЛИКОБРИТАНИИ, ГЕРМАНИИ
План
1. Деловая культура США
2. Деловая культура Великобритании
3. Деловая культура Германии
1. Деловая культура США
Темп американской жизни отличается от темпа жизни других стран. Психология, методы деловой культуры сложилась в XVIII – XIX вв., в период истории заселения континента. Главная черта колониста-переселенца – практицизм. Он является самостоятельной, саморегулирующей единицей. По мере достижения целей и установления процветающего общества темп жизни должен был снизится, но этого не произошло. Современное американское общество сохранило высокие темпы. Сравнить со столь высокой динамикой общественной жизни США можно только динамику Японии и Германии. Но в Германии намного больше ценят качество жизни, это находит выражение в продолжительных отпусках, социальном обеспечении; В Японии более стабильное общество, относительно свободное от преступности, где моральные и духовные ценности имеют приоритет над материальными.
В США карьерный рост принято начинать с нижней ступени служебной лестницы, проявляя трудолюбие, способности, волю. В стране господствует идеология всеобщего равенства возможностей. Поэтому достичь вершины служебной пирамиды сложно, но характерная американская черта – оптимизм.
Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестоких деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Их философия проста. Цель – заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для этого такие средства, как упорный труд, власть, быстрота действий. В принятии деловых решений они не руководствуются сантиментами и считают, что доллар всемогущ. Стремление к получению прибыли делает американцев безжалостными. Американцы любят сотрудничать с бизнесменами из Северной Европы, и не любят Бизнесменов из России, стран Ближнего Востока, Италии.
Американцы индивидуалисты, им нравится действовать самостоятельно, не оглядываясь на начальство. Они сразу же начинают вести себя неформально – снимают пиджак, обращаются по имени, обсуждают личную жизнь. Они производят впечатление наивных людей, демонстрируют дружелюбие. Они идут на риск, но разрабатывают определенный (финансовый) план, которого будут придерживаться. Для них время – деньги.
Американцы получают принципиальное согласие, а детали разрабатывают потом, однако именно в деталях могут быть очень жесткими и все проверяют. Они последовательны, если подписывают соглашение, то редко меняют свое мнение. Слова для них много значат, и они ответственно подходят к тому, что говорят. Они грубоваты и, когда не согласны, то прямо говорят об этом. Часто в качестве аргумента используют силу (Например: финансовую). Американцы любят торговаться. Они предполагают, что их партнер хорошо подготовлен к переговорам, поэтому ожидают от него быстрой реакции на свою информацию и сами при этом реагируют быстро. Придают огромное внимание рекомендациям, особенно положительно реагируют на американские. Американцам необходимо четко дать понять, что собой представляет ваша фирма, чем она занимается, в чем она лучше других фирм. Если это не будет сделано, то они не станут терять времени и обратятся к другой фирме.