В целях повышения эффективности деятельности в ООО «Оренбурггражданстрой-Риэлт» необходимо разработать маркетинговую программу компании, которая в настоящий момент отсутствует. В начале деятельности компаний маркетингом занимался только один человек. Его времени и сил с трудом хватало на решение конкретных практических задач, связанных с реализуемыми инвестиционно-строительными проектами ОАО «Оренбурггражданстрой». При этом заниматься поиском, сбором и перепроверкой первичных данных обо всем рынке недвижимости г. Оренбурга, не говоря уж об Оренбургской области, обработкой и анализом баз данных, или размышлением над общерыночными тенденциями и прогнозами у маркетолога просто не хватало возможностей.
В настоящее время маркетингом занимается группа специалистов из трех человек финансово-экономического отдела Общества. Дальнейшее наращивание числа собственных специалистов руководство ООО «Оренбурггражданстрой-Риэлт» считает нецелесообразным. Оно пришло к выводу, что в их структуре должно работать только ограниченное число специалистов по аналитике (или маркетингу), функции которых должны сводится к решению оперативных вопросов и общей координации маркетинговой деятельности. А большую часть работы по сбору и обработке первичных данных, а также по отслеживанию общерыночных тенденций и построению прогнозов, если в этом возникнет необходимость должны выполнять специализированные компании. Деятельность группы маркетологов ООО «Оренбурггражданстрой-Риэлт» сводится к регулярному обновлению первичной информации об объектах по тому или иному сегменту рынка, предоставлению регулярных типовых исследований разных сегментов рынка недвижимости или к мониторингу конкурентной среды и уровня цен тех или иных строящихся объектов.
Несмотря на мнение руководства ООО «Оренбурггражданстрой-Риэлт», мы считаем необходимым расширить маркетинговую группу до пяти человек, так как объем маркетинговых и аналитических функций на рынке недвижимости разрастается с каждым годом, а эффективность продаж во многом зависит от маркетинговой стратегии фирмы.
Можно выделить следующие группы функций маркетинговой группы специалистов, которая значительно повысит объем сделок:
1. Работа по новым площадкам под строительство, объектам перспективной застройки и инвестиционно-строительным проектам. Эта деятельность включает в себя:
– экспресс-оценку новых площадок под застройку и объектов для приобретения или реконструкции;
– детальный анализ преимуществ и недостатков наиболее интересных объектов или площадок, анализ конкурентной среды, уровня цен и динамики продаж таких объектов;
_ подготовку отчетов и заключений;
– участие в принятии решений об инвестировании;
– выработку маркетингового задания на проектирование и работу с проектировщиками по проектам нового строительства или реконструкции.
2. Работа по текущим инвестиционно-строительным проектам. Эта работа объединяет:
– выработку и корректировку стратегии продаж;
– составление наиболее вероятного графика продаж и ценовой политики;
– анализ динамики продаж объекта, корректировку ценовой политики в согласии с выбранной стратегией;
– регулярный мониторинг цен и динамики продаж объектов-конкурентов.
3. Работа по рекламно-информационному продвижению объектов и поддержке продаж. Эта деятельность включает:
– изучение потребительского поведения, портрета покупателя (клиента);
– позиционирование и брэндинг объекта недвижимости, разработку стратегии продвижения;
– медиапланирование и организацию рекламных компаний;
– работу с СМИ (пресс-служба), паблисити;
– создание промо-сайта, продвижение в Интернете;
– оценку эффективности рекламы.
Данные функции маркетингового центра ООО «Оренбурггражданстрой-Риэлт» должны лечь в основу маркетинговой программы фирмы.
Кроме этого, при разработке маркетинговой стратегии необходимо уделить внимание основным аспектам позиционирования и брэндинг предлагаемых объектов, потому что типовое наполнение рекламного модуля в виде названия фирмы, адреса объекта (или наименования услуги) и телефона работает крайне вяло, потому что подобных типовых модулей, мало чем отличающихся друг от друга, в СМИ хоть отбавляй.
Данный шаг связан с анализом сильных и слабых сторон объекта или услуги, изучением и пониманием спроса и потребительских ожиданий, на основе чего производится позиционирование данного продукта и создается соответствующая «легенда». В одних случаях можно сделать ставку на уникальность или элитность объекта недвижимости, в других – на благоприятное окружение, историческую подоплеку места или виды из окон. Нередко имеет смысл дать объекту название, связанное с его позиционированием, и дальше продвигать это название как отдельный брэнд. Для типовых объектов ключевым может стать вопрос цены и доступности. Проще говоря, в самом начале реализации проекта надо четко определиться с тем, почему человек должен купить квартиру именно в этом доме, а не в любом другом доме такого же класса, а также заплатить за нее определенную сумму денег. Или же почему клиент должен обратиться именно в это агентство недвижимости и воспользоваться данной услугой в том виде, в каком она предлагается. В чем польза и выгода данного продукта, будь то объект недвижимости или услуга, в чем его отличие от аналогов и конкурентов, что выигрывает человек, делая свой выбор.
На основании понимания этих вещей, которые ложатся в основу «легенды» продукта, создаются уже конкретные рекламные сообщения. Они могут варьироваться в зависимости от типа рекламного носителя, а также развиваться со временем в виде многоходовой истории. Важным фактором оказывается параллельная поддержка рекламы PR-мероприятиями и работой пресс-службы.
Зачатки позиционирования в компании уже наблюдаются. Так, например, презентация Вишневого квартала, нового жилого массива, возведением которого занимается ОАО «Оренбурггражданстрой», отвечает всем требованиям современного маркетинга: «Вишневый квартал – это доступное и респектабельное жильё, которое олицетворяет свободу и независимость стремящегося к успеху современного человека, не только как важнейшего элемента его имиджа, но и как элемента образа жизни. Главной особенностью этого массива являются – цветущие и благоухающие вишневые аллеи, которые помогут жильцам этого уютного уголка в центре перспективного в будущем района, чувствовать мелодию весны особенно остро».
Таким образом, в ООО «Оренбурггражданстрой-Риэлт» существует служба маркетинга, но ее работа ограничивается минимальным объемом возложенных обязанностей. Поэтому мы предлагаем увеличить группу специалистов, занимающихся маркетингом, расширить их функции, а также разработать маркетинговую программу, выражающую стратегию организации в области привлечения потребителей, тем самым мы освободим рабочее время риэлторов, которые периодически сами проводят анализ рынка недвижимости, сравнивая цены конкурентов, ища возможные варианты, тем самым отвлекаясь от работы с клиентами.
2. Анализ деятельности аппарата управления ООО «Оренбурггражданстрой-Риэлт»
2.1 Краткая характеристика деятельности аппарата управления ООО «Оренбурггражданстрой-Риэлт»
Как уже говорилось выше аппарат управления ООО «Оренбурггражданстрой-Риэлт» состоит из трех человек: директор общества, заместитель директора по экономическим вопросам и заместитель директора по юридическим вопросам (см. рис. 1).
На должность заместителя директора назначается лицо, имеющее высшее специальное образование и стаж работы по профилю не менее 5 лет. Назначение на должность заместителя директора и освобождение от нее производится приказом директора ООО «Оренбурггражданстрой-Риэлт».
Требования к заместителям директора по юридическим и экономическим вопросам, их права и обязанности подробно изложены в должностных инструкциях, в соответствии с которыми:
1. Заместитель директора по юридическим вопросам должен знать законодательные акты, регламентирующие производственно-хозяйственную деятельность предприятия; методические и нормативные материалы по правовой деятельности; гражданское, трудовое, финансовое, административное, налоговое, экологическое и др. отрасли права; порядок заключения и оформления договоров, коллективных договоров, тарифных соглашений и т.п.; обязан обеспечивать соблюдение законности в деятельности предприятия и защиту его правовых интересов; осуществлять правовую экспертизу проектов приказов, инструкций, положений, стандартов и других актов правового характера, подготавливаемых на предприятии, визировать их, а также участвовать в необходимых случаях в подготовке этих документов; организовывать подготовку заключений по правовым вопросам, возникающим в деятельности предприятия, а также проектам нормативных актов, поступающих на отзыв предприятию; обеспечивать методическое руководство правовой работой на предприятии, разъяснение действующего законодательства и порядок его применения, оказание правовой помощи структурным подразделениям в претензионной работе, подготовку и передачу необходимых материалов в судебные и арбитражные органы; представлять интересы предприятия в суде, арбитражном суде, а также в государственных и общественных организациях при рассмотрении правовых вопросов; осуществлять ведение судебных и арбитражных дел; участвовать в подготовке и заключении коллективных договоров, отраслевых тарифных соглашений, разработке и осуществлении мероприятий по укреплению трудовой дисциплины, регулированию социально-трудовых отношений на предприятии; возглавлять работу по анализу и обобщению результатов рассмотрения претензий, судебных и арбитражных дел, а также практики заключения и исполнения хозяйственных договоров; разрабатывать предложения по улучшению контроля за соблюдением договорной дисциплины по поставкам продукции, устранению выявленных недостатков и улучшению производственной и хозяйственно-финансовой деятельности предприятия; принимать меры по возмещению ущерба, причиненного предприятию; участвовать в разработке и осуществлении мероприятий по укреплению договорной, финансовой и трудовой дисциплины, обеспечению сохранности имущества предприятия; подготавливать заключения по предложениям о привлечении работников предприятия к дисциплинарной и материальной ответственности; участвовать в рассмотрении материалов о состоянии дебиторской задолженности с целью выявления долгов, требующих принудительного взыскания, обеспечивает подготовку заключений по предложениям о списании безнадежной задолженности; организовывать систематизированный учет, хранение, внесение принятых изменений в законодательные и нормативные акты, поступающие на предприятие, а также издаваемых его руководителем, обеспечивает доступ к ним пользователей на основе применения современных информационных технологий, средств вычислительной техники, коммуникаций и связи; обеспечивать информирование работников предприятия о действующем законодательстве, а также организацию работы по изучению должностными лицами предприятия нормативных актов, относящихся к их деятельности; организовывать оказание юридической помощи, консультирование работников по правовым вопросам.