Трансфер технологій не завершується ліцензуванням. Шлях, що веде до ліцензування, в більшості випадків тернистий. Потенційні ліцензіар і ліцензіат мають інтереси, що часто суперечать один одному.
Все-таки обидві сторони, що беруть участь у переговорах, повинні розуміти, що тільки-но ліцензійна угода буде підписано, вони стають партнерами й повинні працювати в тісному співробітництві. Це співробітництво особливо необхідне, коли, крім патентних прав, відповідно до угоди передається ноу-хау. Передача технології у формі ноу-хау потребує тісних особистих контактів та взаємодії між ліцензіаром і ліцензіатом, тому що документи не можуть охопити суті переданої технології.
Угода, яка сприяє тільки одній стороні, згубно впливає на співробітництво. Учасники переговорів – юристи, патентні повірники, технічний персонал і вища керівна ланка – повинні розуміти, що укладання ліцензійної угоди – це те ж саме, що й партнерство.
Перш ніж пропонувати технологію чи інші об'єкти права інтелектуальної власності для ліцензування ліцензіатові необхідно твердо зважити свої перспективи, ставши на сторону майбутнього партнера-ліцензіата.
Компанії воліють мати справу з організаціями, що розуміють загальні методи й етику бізнесу. Якщо власник технології не має досвіду в цій сфері, конче необхідно, щоб він або придбав його, або працював з іншою організацією, що має таке розуміння. Навіть якщо є досвід тільки наукової роботи академічного рівня, що був надбаний у процесі участі в наукових або технологічних конференціях, це може підвищити шанси на успіх. По-перше, така людина має певний досвід спілкування із закордонними колегами і, по-друге, вона має змогу зв'язати власника технології з колегою в закордонному академічному середовищі, який може дати експертну оцінку технічних переваг пропонованих для ліцензійної торгівлі розробок.
Технології мають бути достатньо розробленими. Важко спонукати компанію фінансувати тільки дослідження та розробки. Це можливо, якщо тільки технологія є унікальною або якщо передбачається дуже високий прибуток. Ця друга умова справедлива тільки для відносно небагатьох технологій, ринок яких має бути обов'язково промисловим або комерційним.
Важливо пам'ятати, що якщо технологія спрямована на поліпшення процесу або виробництва, то компанія мусить зробити великі інвестиції в модернізацію заводу або устаткування для пристосування цієї технології. Чим більше засобів повинна інвестувати компанія для адаптації технології, тим менше вона буде зацікавлена в ній. Отже, якщо, наприклад, заміна матеріалу дає переваги у витратах, але, щоб використовувати цей матеріал, потрібно новий виробничий процес, то впровадження нового матеріалу буде повільним невизначеним завданням. Винятками є випадки, коли переваги порівняно з наявними на ринку товарами є дуже великими – в кілька разів, а не на десятки відсотків. Навпаки, якщо новий матеріал потребує малих інвестицій або зовсім не вимагає їх, немає втрат у характеристиках кінцевого виробу, виготовленого з нового матеріалу, і є великі економічні переваги, тоді технологія стає гарною пропозицією для ринку.
Закордонні компанії воліють робити замовлення організаціям, що вже налагодили виробництво. Тільки в особливих обставинах вони зацікавляться інвестиціями у виробничі потужності в Україні. Звичайна більшість таких винятків робиться там, де компанія припускає продаж товарів на українському ринку, а це ймовірніше, якщо високотехнологічних продуктів не дуже багато.
У деяких випадках, коли технологія становить значний інтерес, компанія може бути готова розмістити замовлення й чекати кілька місяців, поки власник технології створить виробничі потужності або виконає первісне замовлення на прототип чи лабораторне устаткування. Однак у цьому разі подальші замовлення жорстко залежатимуть від здатності організації-власника технології виконати замовлення відповідно до специфікації та ціни, на які вона спочатку погодилась, і до погодженого терміну, якіщ) це навіть кілька місяців.
Якщо пропонована продукція або технологія є унікальною в усьому світі й належить до сфери, що становить постійний інтерес для закордонних технологічних або наукових організацій через те, що властивості технології набагато вищі порівняно з будь-якою іншою з наявних технологій, тоді можна зацікавити нею.
Продукція механічного, електричного або електронного типів має бути спрямована на промисловий і комерційний ринки, щоб мати хоча б якісь шанси на успіх. Навіть для цих ринків продукція такого класу має бути перепроектованою, принаймні частково, щоб відповідати закордонним стандартам якості і безпеки.
Чим більше робота з перепроектування та модернізації, тим складніше буде просунути технологій на будь-які ринки. Отже, дуже важливо оцінити обсяг і глибину доробки, перш ніж обидві сторони зроблять яку-небудь спробу передати технологію.
Для технологій, які не є унікальними, головною перевагою, що її можуть запропонувати, є велика цінова перевага порівняно з конкурентними закордонними технологіями. Якщо український партнер не може або не хоче призначити ціну технології на рівні, що дає закордонному партнерові перевагу в ціні на ринку, то, найімовірніше, її не приймуть. Не можна забувати, що на західних ринках до українських технологій ставляться надто скептично. Українські технології взагалі розглядаються як технології нижчого ґатунку, зокрема через інженерний і виробничий рівні, навіть якщо наукова робота, що лежить в основі технології, перевершує подібну в інших країнах.
Це причини, через які необхідна істотна перевага в ціні. Однак власникові технології недостатньо призначити кінцеву ціну, що, як він знає, має бути нижчою за ціну закордонного аналога, якщо при цьому він не бере до уваги імпортного/експортного мита, транспортних витрат, страховки та всіх інших витрат партнера на продаж. Більшість розробників дуже сильно недооцінюють витрати на збут і торговельні витрати, що необхідні для продажу технологічних продуктів.
Для більшості дорогих технологій необхідно, щоб їхній власник відвідав свого потенційного закордонного покупця. Це давня ділова традиція, щоб «продавець ішов до покупця». Більшість західних бізнесменів неохоче відвідують Україну, поки не побачать технології, продемонстрованої в себе вдома. Отже, важливо, щоб український партнер міг виділити необхідні фінанси для відвідування потенційного партнера та зустрітися з перспективними партнерами й споживачами.
Якщо елементи технології, наприклад, матеріали або комп'ютерні програми, коштують недорого, то адекватним поводженням для українського підприємця було б безкоштовне представлення перспективному партнерові зразків для випробування. Практика, коли намагаються продати дослідні зразки, маючи намір налагодити тривалі стосунки, не прийнята в ділових відносинах і спричинює різко негативну реакцію закордонних компаній.
Іншою практично важливою умовою є правило відповідати на запитання потенційних партнерів швидко й по суті. Деякі українські підприємці в галузі технологій забезпечують своїх потенційних закордонних партнерів дуже добре структурованим пакетом інформації. Але більшість надають інформацію, що є погано підготовленим рукописним текстом на одній або на двох сторінках, обґрунтовану випадковими посиланнями на статті, що стосуються цього питання, та статті, які опублікував автор. Тому не дивно, що потенційний партнер має багато запитань, на які він хотів би одержати відповіді, перш ніж збереться серйозно розглядати технологію.
Все-таки занадто часто на цій стадії українська сторона припускає, що закордонний партнер намагається розкрити секретну інформацію або ноу-хау, і українці роблять свої відповіді невизначеними й малоінформативними. Неминучим наслідком цього є те, що відносини перериваються, перш ніж з'являється реальний шанс зробити їх стійкими.
Бажаними характеристиками технологій для успішної комерціалізації шляхом ліцензійного продажу потрібно вважати такі:
- світова новизна або унікальність технології;
- завершеність розробки технології;
- невеликий обсяг початкових інвестицій, необхідних для просування технології на ринок;
- наявність налагодженого власного виробництва або можливість його організації без додаткових інвестицій;
- пророблення шляхів розв'язання проблем контролю якості та сертифікації продукції;
- наявність в української сторони досвіду роботи на міжнародному ринку;
- пропозиція технології, що забезпечує створення продукту, а не послуги;
- краща пропозиція матеріалів, хімічних речовин і програмного забезпечення;
- пропозиція технології для промислового ринку;
- створення технології, що дозволяє одержати істотні цінові переваги.
Опитування численних організацій виявили основні причини, через які організаціям варто займатися ліцензійною торгівлею:
- дохід від роялті – 61%;
- розвиток ділової переваги – 54%;
- максимізація виробничого прибутку – 44%;
- підвищення технічної кваліфікації – 32%;
- оборона від конкурентів – 20%;
- стримування інших – 13%.
Умовою для успішного виходу на міжнародний ринок технологій є позитивний результат пошуку надійного партнера. Для цього можна використовувати:
- закордонні контакти;
- друзів, що мають контакти за кордоном;
- прямий контакт із торговою палатою на закордонному ринку;
- контакти через торговельні представництва українських посольств.
Головне – має бути впевненість у тому, що є щось таке, чого очікують на міжнародному ринку. Активну рекламу технології, яку продаватимуть, навпаки, починають тільки після одержання пріоритетних довідок з патентних відомств країн потенційного ринку. Під час пошуку покупця ліцензії перевагу віддають потенційному виробникові як зацікавленому в збереженні власної монополії. Добре, якщо в нього є широка мережа збуту та можливості розширення використання технології. Посередникові варто продавати ліцензію тільки в тому разі, якщо він за родом занять зацікавлений у її практичній реалізації.