Стратегії виходу підприємства на зовнішній ринок (стр. 6 из 11)
Індексний рядок складається на кожні 10 років, при цьому ціна товару в перший рік приймається за 100 одиниць та кожного року змінюється пропорційно росту або зниженню цін на товар. В таблиці 2.3 зображені індексні рядки за 2000-2010 рр.
Таблиця 2.3. Індексні рядки
| Роки | 2000 | 2001 | 2003 | 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | 2008 | 2009 | 2010 |
| Індекси | 100 | 102 | 104 | 106 | 109 | 110 | 115 | 118 | 122 | 127 |
Приведення цін за строками здійснення за формулою ковзання:
(2.2)де Спл - ціна за плановим роком підписання контракту (2009);
Сt - ціна конкурентного матеріалу на рік t в єдиній валюті;
Jпл - індекс ціни року підписання контракту;
Jt - індекс ціни конкурентного матеріалу.
Розрахуємо ціну і отриманні дані внесемо до таблиці Б.1 в рядок 2:
ціна ЗТК Спл = 5051 × (127/118) = 5436 USD
ціна пропозиції Спл = 6615 × (127/122) = 6886 USD
ціна прейскуранту - не змінюється, оскільки строки співпадають.
3. Приведення цін за базисними умовами постачання (поправка К1)
Приведення до базису постачання здійснюється з урахуванням різниці витрат на фрахт та страхування товару за плановою угодою та конкурентними матеріалами.
Вартість страхування та фрахт може складати 3-15%. Ціна ЕХW збільшується на 5% - на вартість упаковки, маркування та транспортування до кордону (порту) країни продавця.
Ціни ЗТК та комерційної пропозиції не змінюється (К1=1,0). Ціна прейскуранту збільшується на 5% (К1=1,05).
Дані коефіцієнти виносимо до рядка 3 таблиці Б.1.
4. Приведення цін згідно з кредитними умовами (умовам оплати готівкою) (поправка К2)
Поправка розраховується по формулі визначення показника кредитного впливу (Ккр)
, (2.3)де dab - частка авансу;
dин - частка інкасо;
R - кредитована частина платежу;
b - банківський відсоток, прогнозований на термін кредиту по майбутньому контракту;
r - вартість кредиту (річний відсоток за товарний кредит);
nab - різниця між роком виплати авансу та роком приведення;
nин - різниця між виплатою інкасо та роком приведення;
nk - пільговий термін відстрочення начала погашення кредиту;
с - дисконтний множник, розрахований для різних поєднань значень банківського відсотка по кредитах і термінів надання кредиту.
Оплата за ЗТК і прейскуранту здійснюється готівкою, таким чином, коефіцієнт кредитного впливу для них Ккр = 1,0.
Оплата по комерційній пропозиції здійснюється частками авансом, по інкасо та в кредит, тому
Ккр = 0,2 (1+0,1) 1+0,3 (1+0,1) 0+0,5 (1+0,1) 0 [ (0,05/0,1) ×0,758] = 1,08
Внесемо дані до таблиці Б.1, рядок 4.
5. Приведення по кількості (поправка К3)
Це приведення враховує кількість проданого товару в порівнянні з умовами згоди. До уваги приймається два чинника:
1) враховується ефект масштабу виробництва. При торгівлі продукцією індивідуального виробництва скидка може складати 30%;
2) комерційна зацікавленість продавця в збільшенні об'єму продажу.
З ціни ЗТК та прейскурантної ціни за обмеженого замовлення (10 та 1 одиниць) знято по першому та другому чиннику:
ЗТК 1% и 5% відповідно (Кз = 0,94);
прейскурант 2% и 15% (К3 = 0,83).
Внесемо дані до рядка 5 таблиці Б.1.
6. Приведення цін по можливості отримання скидки (поправка К4)
Продавець практично ніколи не вказує мінімальної ціни, по котрій він згоден продати товар, а збільшує її в середини на 10%. Якщо джерелом інформації є контракт, то приведення не здійснюється - скидка вже була отримана. Скидка від прейскурантної ціни може складати 50%.
Для ЗТК скидка рівняється нулю (К4 = 1,0), по комерційній пропозиції приймається 10% (К4 = 0,9), по прейскуранту - 50% (к4 = 0,5).
Внесемо дані до таблиці Б.1 рядок 6.
7. Приведення ціни за технічними гарантіями (поправка К5)
Будь-яке збільшення строку гарантії - це додаткові витрати для постачальника.
В даному випадку комерційна пропозиція має більш довгий термін гарантії, тому ціна повинна бути знижена на додаткові витрати по гарантії, які складають 6%, а ціна прейскуранта повинна бути збільшена на 8% за короткого строку гарантії.
8. Ціна, яка приведена за комерційними умовами (Ск)
Ця ціна рівняється ціні, яка приведена за строками поставки (Спл), помноженої на всі попередні поправки (Кк = К1 × К2 × К3 × К4 × К5)
Ск = Спл × Кк (2.4)
ціна ЗТК Ск = 5436 × 0,94 = 5110 USD
ціна пропозиції Ск = 6886 × 0,914 = 6294 USD
ціна прейскуранту Ск = 21150 × 0,471 = 9962 USD
Внесемо дані в 9 рядок таблиці Б.1.
Внесення поправок по технічних характеристиках
1 Приведення ціни по комплексу технічних показників (Кт)
Поправки на комплекс технічних показників визначенні по інформаційних матеріалах провідних фірм-виробників конденсаторів. Параметри порівнюються з параметрами товару, який буде реалізований по майбутньому зовнішньоторговельному контракту і розраховується коефіцієнт впливу на ціну по формулі:
(2.5)де пзр - параметр конденсатора фірми (зразка);
ппр - параметр конденсатора конкурентної фірми (порівнюваного товару).
Сумарні поправки по технічних характеристиках (Кт) визначаються як твір всіх коефіцієнтів по різних параметрах
Розраховані коефіцієнти заносимо в таблицю Б.1, рядки 11.1-11.6,12.
2 Повне приведення ціни за комерційними умовами і технічними характеристиками (Ссв)
Для повного приведення ціни товару кожного конкурента, ціну приведену по комерційним умовам умножають на величину сумарних поправок по техніко-економічних характеристик (Кт):
Ссв = Ск × Кт (2.6)
Ціна майбутніх експортних та імпортних контрактів формуються згідно з приведеними цінами. Для експортних операцій оптимальним є середнє приведена ціна, за умов слабкої конкуренції на ринку. При підготовці пропозиції на міжнародні тендери варто обирати ціну на 3-5% меншу за мінімальну ціну конкурентів. При визначенні імпортної ціни оптимальною вважається мінімальна ціна.
Визначений таким чином рівень цін має оцінний характер. Кінцеві ціни визначаються на час проведення переговорів за контрактом.
2.3 Опрацювання транспортних умов контракту
Проаналізувавши місце розташування ВАТ "Сніжнянскхіммаш" та умови поставки, я вважаю, що термін "FOB" являє найбільш вигіднішим для експорту у дальні держави, а для близьких держав, наприклад Росія, можна використати й умову "DAF". Розглянемо детальніше одну з умов.
Термін "Франка борт" означає, що продавець виконав постачання, коли товар перейшов через поручні судна в названому порту відвантаження. Це означає, що з цієї миті всі витрати і ризики втрати або пошкодження товару повинен нести покупець. За умовами терміну FOB на продавця покладається обов'язок по митному очищенню товару для експорту. Даний термін може застосовуватися тільки при перевезенні товару морським або внутрішнім водним транспортом. Якщо сторони не збираються поставити товар через поручні судна, слід застосовувати термін FCA.
Обов’язки продавця:
А.1. Надання товару відповідно до договору
Продавець зобов'язаний відповідно до договору купівлі-продажу надати покупцеві товар, комерційний рахунок або еквівалентне йому електронне повідомлення, а також будь-які інші докази відповідності, які можуть потрібно за умовами договору купівлі-продажу.
А.2. Ліцензії, свідоцтва і інші формальності
Продавець зобов'язаний за свій рахунок і на свій риск отримати будь-яку експортну ліцензію або інше офіційне свідоцтво, а також виконати, якщо це потребується, всі митні формальності, необхідні для експорту товару.
А.3. Договори перевезення і страхування
А) Договір перевезення
Немає обов’язків
Б) Договір страхування
Немає обов’язків
А.4. Постачання
Продавець зобов'язаний занурити товар на борт судна, вказаного покупцем, в узгоджену дату або в межах обумовленого терміну в названому порту відвантаження відповідно до звичаїв порту.
А.5. Перехід рисок
Продавець зобов'язаний з урахуванням обмовок статті Б.5 нести всі ризики втрати або пошкодження товару до моменту переходу товару через поручні судна в названому порту відвантаження.
А.6. Розподіл витрат
Продавець зобов'язаний з урахуванням обмовок статті Б.6:
нести всі витрати, пов'язані з товаром, до моменту переходу товару через поручні судна в названому порту відвантаження відповідно до статті А.4, і
сплатити, якщо це потребується, всі витрати, пов'язані з виконанням митних формальностей для експорту, як і інші мита, податки і інші збори, що підлягають оплаті при експорті товару.
А.7. Сповіщення покупцеві
Продавець зобов'язаний сповістити покупця достатнім чином про те, що товар поставлений відповідно до статті А.4.
А.8. Докази постачання, транспортні документи або еквівалентні електронні повідомлення
Продавець зобов'язаний надати покупцеві за свій рахунок як доказ постачання товару звичайні транспортні документи відповідно до статті А.4.
У випадку якщо такий доказ, згаданий вище, не є транспортним документом, продавець зобов'язаний надати покупцеві на його прохання, за його рахунок і на його ризик всіляке сприяння в отриманні транспортного документа для укладення договору перевезення (наприклад, оборотного коносамента, необоротної морської накладної, доказу про перевезення внутрішнім водним транспортом або накладного змішаного перевезення).