Селекційний розподіл –– передбачає наявність більшої кількості посередників, ніж за ексклюзивного. Фірма встановлює добрі ділові відносини з кількома посередниками і сподівається, що їхня діяльність, пов'язана зі збутом продукції фірми, буде ефективною. Через селекційний розподіл виробник може вийти на сегмент ринку, який його найбільше цікавить, посилити контроль за рухом товарів, до того ж його витрати будуть меншими.
За інтенсивного розподілу –– виробник намагається забезпечити наявність своїх товарів у якнайбільшій кількості торгових точок. Таку стратегію застосовують здебільшого за продажу товарів повсякденного попиту [29, с. 182].
На вибір каналу розподілу впливає безліч чинників: фінансове становище підприємства, його імідж, виробничі можливості, число конкурентів, споживачі, їх відношення до придбання товарів, їх вимоги до асортименту і якості товару, платоспроможність споживачів, характеристики самого товару. Крім того, важливе значення має якісний рівень організації посередницької діяльності в окремому регіоні або в країні в цілому.
Структура розподільчої мережі і схеми можливих логістичних каналів залежать від виду вироблюваної готової продукції і, відповідно, груп споживачів. Товари широкого споживання звичайно поступають в логістичні канали оптовиків, хоча деякі фірми, що володіють значними ресурсами, можуть дозволити собі пряму дистрибуцію і продаж готової продукції населенню, наприклад, поштою або каталогам. Звичайно, чим більш масовим є попит (або характер виробництва), тим більше розгалуженою стає дистрибутивна мережа.
Розподіл готової продукції для промислових споживачів в основному здійснюється через агентів (брокерів) за допомогою промислових дистрибуторів. При побудові розподільчої мережі необхідно враховувати:
характер виробництва і попиту на продукцію;
наявні ресурси в розподілі;
територіальні особливості збуту продукції;
характеристику дистрибутора, що залучається (територія, що покривається, знання продукції і ринку, технічні можливості, рівень контактів із споживачами, наявність системи інформаційної підтримки і ін).
З метою визначення ефективності каналів розподілу здійснюється аудит їх діяльності за такими показниками:
здатність оперативно постачати товар;
коефіцієнт виконання замовлень (відношення кількості оперативно виконаних замовлень до відкладених);
здатність "проштовхувати" товар;
підтримка товарних запасів;
особливості асортименту продукції посередника;
методи реалізації товару;
кваліфікація торгового персоналу;
кредитоспроможність [29, с. 185].
Ефективність каналу розподілу здебільшого залежить від взаємодії виробника та посередника. Посередник залежно від виду каналу розподілу є для виробника кінцевим споживачем, тому що при цьому виробник не контактує з покупцями цільового ринку. Виробник і посередник, об'єднавши зусилля з метою отримання переваг над конкурентами, досягнення синергічного ефекту стратегій виробництва та розподілу продукту, можуть налагодити найефективніший збутовий канал. Наступне питання присвячене структурі логістичної системи розподілу: поняттю розподільчого центру, особливостям вибору посередників та факторам, що впливають на цей вибір.
1.2 Структура логістичної системи розподілу
Структуру логістичної системи розподілу складають логістичні підсистеми, ланки та елементи.
Підсистема логістичної системи –– відокремлена у відповідності до організаційної структури сукупність ланок та елементів логістичної системи, яка дозволяє вирішувати завдання логістичного адміністрування системи вцілому та (або) управління комплексом логістичних функцій в окремій сфері діяльності компанії. Виділяють два комплекси підсистем: функціональний (дистрибуція, підтримка виробництва, постачання) та забезпечувальний (організаційно-економічна, правова та інформаційна підтримка).
Ланка логістичної системи –– економічно та функціонально обумовлений об’єкт, який не підлягає подальшій декомпозиції в межах поставлених завдань аналізу або синтезу логістичної системи та виконує локальну цільову функцію.
Елемент логістичної системи –– неподільна в межах поставленого завдання управління або проектування частина ланки логістичної системи (підсистеми). Сукупність логістичних ланок утворює логістичний ланцюг.
Створюючи ланцюги поставок від виробника до торгових вузлів продавця, дистрибутори проводять консолідацію оптових товарних потоків в роздрібні асортиментні поставки на складських комплексах, що виконують функції розподільчого центру продукції. На сьогоднішній день є наступні можливості щодо організації розподільчого центру:
побудувати склад самостійно;
узяти склад в оренду з устаткуванням або без устаткування;
скористатися послугами складського (логістичного) оператора, який прийме на себе функції по складській обробці і зберіганню.
Аналіз і порівняння альтернатив щодо організації складського обслуговування власних товаропотоків буде неповним, якщо розглядати ситуацію тільки з позицій його утримувача, оскільки, ухваливши рішення самостійно побудувати склад, він стає інвестором і складський комплекс з цих позицій повинен бути ефективним активом власника.
Більшість інвесторів, ухвалюючи рішення про будівництво власного розподільчого центру, планують одержати розподільчий центр з надлишком операційних площ і ресурсів для забезпечення розвитку власного бізнесу і надання послуг відповідального зберігання іншим учасникам ринку. Таким чином, ще до придбання земельної ділянки інвестор стикається з питанням про подальше раціональне використання своїх капіталів в логістичному бізнесі як з позицій користувача розподільчого центру так і з позицій інвестора, причому ці дві різні бізнес-ролі можуть викликати конфлікт інтересів, зображений в таблиці 1.2.
Таблиця 1.2. Конфлікт інтересів користувача і інвестора розподільчого центру Джерело: [46].
| Користувач | Інвестор |
| Щодо інвестування проекту | |
| Не зацікавлений в інвестиціях, уникає довгострокових вкладень в непрофільні, по відношенню до продажів, активи | Інвестує згідно принципу раціональної достатності, зацікавлений в низькій собівартості будівництва об’єкту. Необхідна висока ліквідність складу |
| Щодо технологій роботи розподільчого центру | |
| Зацікавлений в унікальному технологічному рішенні, яке максимально ефективно вирішує завдання обробки власного товаропотоку | Прагне знайти унікальне логістичне рішення для забезпечення вимог для обслуговування максимальної кількості учасників ринку |
| Щодо вартості послуг розподільчого центру | |
| Зацікавлений в мінімальних орендних платежах чи вартості послуг по товарообробці і зберіганню | Зацікавлений в максимально високих орендних ставках та вартості послуг |
| Щодо строків співпраці | |
| Надає перевагу укладанню договорів на один-два роки з можливістю подальшої пролонгації, враховуючи стан ринку | Прагне укласти договір оренди чи відповідального зберігання на строк окупності проекту (приблизно 5-7 років) |
В основі кінцевого рішення щодо необхідності будівництва розподільчого центру, оренди готових площ або придбання послуг логістичного оператора лежить економічний ефект.
Види каналів розподілу і структура мережі залежать від безлічі чинників: стратегічних і тактичних цілей і завдань підприємства на ринку збуту готової продукції, логістичної стратегії підприємства, видів і параметрів матеріальних і інших потоків і інших чинників.
Прогноз перспектив розвитку діяльності посередників, що забезпечують просування товарних потоків, припускає зростання об'ємів і розширення асортименту пропонованих послуг, в першу чергу логістичних.
Оскільки канал розподілу, як і будь-яка система, характеризується не тільки числом, але і типом вхідних в нього елементів і особливостями їх взаємозв'язків, класифікація функціонуючих в рамках каналу посередників відрізняється різноманітністю. За ознакою послуг, що надаються, всіх логістичних посередників, можна розділити на дві групи: торгові і функціональні.
Посередник — юридична або фізична особа, яка виконує функції зведення суб'єктів ринку для обміну товарами, послугами та інформацією.
Торгові посередники отримують товари в повну власність і відповідно приймають на себе весь супутній ризик. Серед них виділяють наступні види.
Регулярні оптові торговці. Ведуть бізнес з повним набором послуг. Звично це незалежна компанія, що на основі повної власності здійснює операції з товарами для споживачів. Вони служать таким чином основним джерелом поставок багатьох споживацьких товарів масового попиту для роздрібної торгівлі [29, с. 189].
Виробничі дистрибутори. Також входять в категорію регулярних оптових торговців. Основна частина товарообігу дистрибуторів припадає на промислові фірми, підприємства комунального господарства, залізниці, добувні підприємства і організації сфери послуг (лікарні, перукарські, готелі, ресторани). Виробничий дистрибутор часто спеціалізується на одному сегменті ринку.
Постачальники окремих партій. Відносяться до оптовиків з неповними функціями, оскільки рідко займаються фізичною переробкою запасів. Постачальник окремих партій закупляє громіздкі вантажі, економічна доставка яких вимагає транзитних перевезення крупними партіями в очікуванні майбутнього замовлення від споживача. Це самостійний посередник, який організовує відправку і транспортування, приймає вантаж у власність, несе за нього відповідальність і виступає як торговий посередник для всього каналу розподілу.
Оптовики типу "плати-й-забирай". Це посередники з обмеженим набором функцій, що працюють за принципом продажу за готівковий розрахунок і що не займаються доставкою. Для того, щоб скористатися їх послугами, роздрібний торговець повинен сам приїхати на склад, підібрати і відкласти потрібні йому товари, сплатити покупку, завантажити товар в машину і доставити в свій магазин [29, с. 191].