Во время общения украинская сторона выполняла все указания по поведению при разговорах с иностранцами. Пребывание австрийской стороны прошло по запланированному графику. Внешне было видно, что гости довольны пребыванием. Они пообещали сообщить про свое решение скоро. При отлете они благодарили за гостеприимство, а с нашей стороны им были вручены сувениры как свидетельство хорошего отношения и удовлетворения от встречи.
Несмотря на свою важность, встреча не изменила трудовой режим предприятия, поэтому на следующий день директором было организовано совещание, на которой рассматривался вопрос по поводу плюсов и минусов от сотрудничества с австрийцами в новом проекте. На совещании находились все менеджеры высших уровней и главные инженеры предприятия. Они сточки зрения своей профессиональной деятельности и специализации, проанализировали информацию, полученную во время переговоров, должны были подготовить объективное особенное решение. Тогда все имели возможность высказаться, а директор получил обоснованную общей идеей информацию для принятия важного решения.
Как и обещали австрийцы, они позвонили через несколько дней и сообщили о своем согласии с условиями «Променя» и готовы для сотрудничества, а для подписания контракта пригласили руководство предприятия и лично директора в Вену.
Это совпало с решением высшего руководства про согласие с оговоренными вопросами, предложениями австрийских бизнесменов.
Вопросы:
· Какую роль сыграли профессиональные знания общения в данной ситуации?
· Какие приемы использовались при проведении переговоров?
При организации пребывания и ведения переговоров была разработана общая программа, которая предусматривала встречу делегации, неофициальную часть (ужин в ресторане, экскурсии), деловую часть встречи, проводы делегации. В каждой части были соблюдены все правила ведения переговоров, что обеспечило им успех.
Был использован тактический прием переговоров «Косвенное ускорение», который позволяет привести собеседника к желаемой цели постепенно. За его соблюдением следил менеджер-организатор, который проводил беседу со всеми, кто должен был присутствовать на встрече, контролировал ход этой встречи. Преимущество его в том, что довольно рано начинается работа над достижением своей цели, но делается это косвенно, медленно приближаясь к сути дела. Таким образом, снижается степень риска неудачи.
Этот прием – довольно распространен и используется не только при ведении таких переговоров, но и при наличии конфликта или враждебности с одной стороны переговоров.
В соответствии с ним, переговоры начались не сразу, а постепенно, начиная с приёма в ресторане, и продолжая их на следующий день уже в официальной обстановке.
При проведении этих переговоров были использованы методы ведения переговоров с иностранными партнерами, все правила приёма иностранной делегации и один из наиболее эффективных приемов ведения деловых переговоров. Все это обеспечило успешные итоги, которые вне всяких сомнений, при положительном настрое обеих сторон переговоров, привели к желаемому результату.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Бухалков М. И. Управление персоналом. - М: Инфра-М, 2005.-386с.
2. Беляцкий Н.П. Менеджмент. Основы лидерства. – Минск: Новое знание, 2002.-250с.
3. Основы теории управления./ под ред. Тарахиной В.Н., Ушвицкого Л.И. – М: Финансы и статистика, 2003.-560с.
4. Красовский Ю.Д. Управление поведением в фирме. – М: Инфра-М, 1997.-157с
5. Уткин Э.А. Управление персоналом в малом и среднем бизнесе.
– М.: АКАЛИС, 1996.- 215с.