Отличительная черта японских менеджеров – умение общаться. Они прекрасно владеют искусством невербальной коммуникации, безошибочно улавливая настрой собеседника. Чтобы достичь успеха, надо уметь не столько убедительно говорить, сколько внимательно слушать. При этом, если вас слушают почтительно, не перебивая, это не значит, что с вами согласны. Западных партнеров часто сбивает с толку эта черта: когда в разговорах возникают долгие паузы, они чувствуют потребность заполнить их и начинают много говорить. Такая активность совершенно не требуется: красноречивее слов о достоинствах вашего предложения скажут факты, которые вы представите.
Важный принцип японского менталитета – общество важнее отдельного человека. В случае возникновения конфликта интересов приоритет отдается групповой точке зрения. Топ-менеджеры не правят единолично: они советуются с менеджерами среднего звена и вырабатывают совместные решения. Не стоит ожидать, что решение родится на первой встрече, да и на второй тоже. Терпение – традиционная японская добродетель. Партнерам потребуется время, чтобы достичь консенсуса. Кроме того, они будут постоянно связываться с головным офисом: важные решения обычно не принимаются непосредственно на переговорах. После того как решение будет достигнуто, сообщить о нем вам поначалу могут в непрямой форме. Японцы нередко избегают прямо говорить «да» или «нет». Чаще звучит фраза: «Мы подумаем об этом». Беседа строится так, чтобы каждый участник мог «сохранить лицо», если речь заходит о щекотливых вопросах.
Первичное предложение с японской стороны не предполагает больших возможностей для торга. Обычно в нем содержатся те условия, которые ваш партнер считает оптимальными для обеих сторон. Если вы не согласны, не следует выражать протест в категорической форме. Лучше попытаться достичь компромисса. Если вы рассчитываете на уступки, надо предложить свои уступки первыми.
Сделав первичное предложение, следует терпеливо ждать ответа. Стадия обсуждения и согласования возможных уступок обычно занимает у японцев много времени. До поры до времени вы, возможно, ничего определенного не услышите: для осторожных японцев никакие договоренности не вступают в силу до тех пор, пока сделка полностью не завершена. До самого конца идет сбор информации и исследуются все возможности. Лучше заранее отвести на переговоры дополнительное время, учитывая, что могут возникнуть и непредвиденные бюрократические сложности, обычные для Японии.
Не следует всеми силами стараться произвести впечатление, что вы пытаетесь «победить» партнера. Необходимо поддерживать дружественную атмосферу, соблюдать принцип равенства сторон и стремиться к обоюдной выгоде. Стоит приберечь главные уступки до конца сделки. На завершающей стадии переговоров японские партнеры могут смягчить свою позицию.
Форма составления контракта понимается в Японии и на Западе по-разному. Европейские и американские бизнесмены обычно предлагают партнерам проект договора, в котором подробно прописаны все условия, с тем чтобы в дальнейшем вести переговоры по каждому пункту. Японцы предпочитают держать детальный план при себе, а под первоначальным предложением понимают принципиальное соглашение о будущем взаимном сотрудничестве.
Оно обычно бывает кратким и лишенным деталей.
По достижении неких формальных договоренностей японцы обычно устраивают официальный обед. Эта церемония, нередко сопровождаемая обменом подарками, чрезвычайно важна, на ней могут присутствовать топ-менеджеры с обеих сторон.
Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство действующих на национальном рынке средних и мелких фирм ведут переписку лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.
1. Бюрократическая теория организации [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://partnerstvo.ru/lib/to/node/13
2. Драчева Е.Л., Юликов Л.И. Менеджмент. – М.: Издательство «Мастерство», 2006.
3. Лигинчук Г.Г. Менеджмент: Учебный курс / Г.Г. Лигинчук. – М.: МИЭМП, 2008.
4. Переговоры с японцами: молчание – золото // Ведомости. – 2007. – №28(170).
5. Рациональная бюрократия [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.bbest.ru/razryprresh/kadrresh/orgstr/razbur/
6. Соловьев Э.Я. Национальные особенности переговоров [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.rb-edu.ru/articles/sale/article6796.html