| Признак | Деление |
| Географический признак | • по регионам; •по районам; • группы клиентов отдельных торговых работников |
| В зависимости от каналов сбыта | • оптовый; • розничный |
| По размеру | • дифференциация по размерам выручки от продаж |
| По методу реализации | •прямая продажа; •через третьих лиц; • заказы по телефону; • по почте; • через Интернет; |
Необходимо выделить качественного клиента, под которым понимается потребитель, который предпочитает конкретное конкурентное преимущество, предлагаемое данным поставщиком, и готов сохранять свою приверженность компании, пока это преимущество существует. Для определения качественного клиента надо выделить основные критерии, которые позволят разработать систему шифров в агрегировать клиентов в стратегически важные категории. На основе произведенной классификации и полученных данных сегментарного учета по различным группам можно сравнить относительную прибыльность агрегированных групп, а также прибыльность любого индивидуального клиента или подгруппы по средней прибыльностью всей группы. Таким образом, для реализации методики САР необходимы различные базы данных, формируемые на основе компьютерных технологий.
Анализ САР должен проводиться на основе отчетных форм, применяемых организацией в системе сегментарного учета. Отчеты должны выявлять основные области относительных различий в затратах между группами клиентов, а также вариации внутри каждой из них. Эти различия следует подвергнуть дальнейшему анализу, чтобы подтвердить, что первоначально указанные возможности повышения прибыльности являются реальными и не перекрываются другими видами затрат, которые не были включены в анализ САР.
В ходе анализа производится оценка стратегических вариантов, имеющихся у компании. В ходе ее должны быть выявлены клиенты, обеспечивающие компании относительные конкурентные преимущества. Такая корреляция, или определение соответствия клиента стратегическим задачам компании, является оптимальным методом выявления «качественных» клиентов, которые должны стать предметом основного внимания компании в области сбыта и маркетинга. Подробный Сравнительный анализ САР важен для конкретного сопоставления прибыльности двух различных оцениваемых стратегий.
Библиографический список
1. Шредер Н.Г. Анализ финансовой отчетности.-М.: Альфа-Пресс.- 2008.-176 с.
2. Бочаров В.В. Финансовый анализ.-СПб: Питер, 2007.-240 с.
3. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Комплексный анализ бухгалтерской отчетности.-М: Дело и сервис, 2009.-304 с.
4. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности, 2008.
5. Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П. Финансовый анализ.-М: КНОРУС, 2009.-224 с.
6. Анализ финансовой отчетности / Под ред. Ефимовой О.В., Мельника М.В.-М:Омега-Л, 2007.-408 с.
7. Артеменко В.Г. Анализ финансовой отчетности.-М.: Омега-Л, 2008.-270 с.
8. Жарылгасова Б.Т., Суглобов А.Е. Анализ бухгалтерской (финансовой) отчетности.-М:Экономист, 2008.-297 с.
9. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ финансовой отчетности: Практикум.-М: Дело и сервис, 2007.-144 с.
10. Вакуленко Т.Г., Фомина Л.Ф. Анализ бухгалтерской (финансовой) отчетности для принятия управленческих решений.-СПб: Издательский дом Герда, 2008.-228 с.
11. Соснаускене О.И. Шпаргалка по АФО.-М: ТК Велби, 2005.-56 с.
12. Лукин Е.Е. Шпаргалка по АФО.-М: Экзамен, 2009.-48 с.
13. Бернстайн Л.А. АФО: теория, практика и интерпритация.-М: Финансы и статистика, 2009.
14. Пожидаева Т.А. Анализ финансовой отчетности.-М.: КНОРУС, 2009.
15. Ефимова О.В., Мельник М.В. АФО.-М.: ОМЕГА-Л, 2009.