Здесь имеет смысл рассчитывать стоимость исходя из продолжительности работы тренера. Именно в этом и состоит суть подобной услуги: оплачивается время эксперта / консультанта, которое он проводит с заказчиком, чтобы тот потом мог сам воплотить найденные идеи в жизнь. Но когда мы говорим о том, что клиент не решает задачу самостоятельно, а обращается за этим к профессионалу, то он платит за определенную сделанную работу и его не должно волновать, потратил тренер на нее один час или один день. "Классическая проблема бизнеса, - пишет Беквит, - состоит в том, что мы ориентируемся не на запросы клиентов, а на сложившуюся в нашей отрасли практику, которая часто абсолютно неоправданна и вызывает раздражение" [1].
Стандарты на рынке тренинговых услуг только формируются, поэтому некоторые принципы слепо переносятся сюда из других сфер деятельности, и важно не перенести вместе с ними и ошибки. Классический пример - работа адвоката
Клиент может сам принимать решения, а адвокату оплачивать время, потраченное им на консультации, или передать адвокату ведение дела и в таком случае платить за решение задачи.
Итак, еще раз отметим главные моменты: когда вы устанавливаете цену на свои услуги, подумайте, за что реально сейчас платит клиент - за время тренера или за решенную задачу; всегда предоставляйте клиенту подробную информацию о том, что входит в стоимость услуги (детализация цены); никогда не делайте необоснованных скидок - потом будет очень трудно вернуть цену на прежний уровень.
Так что же, Петька, выходит, твое сознание - в твоем сознании?
Выходит так
Так, - сказал Чапаев и расправил усы. - А теперь слушай меня внимательно. В каком оно находится месте?
Не понимаю, Василий Иванович. Понятие места и есть одна из категорий сознания. Так что…
Где это место? В каком месте находится понятие места?
Ну, скажем, это вовсе не место…
В. Пелевин. "Чапаев и Пустота"
Place (распространение) - все действия предприятия, направленные на то, чтобы сделать продукт или услугу доступными для целевой категории клиентов [2]
Здесь мы можем говорить о двух местах распространения услуги.
1. Место приобретения услуги (офис фирмы)
Нередко тренинговые компании предпочитают не иметь офиса вообще. Действительно, зачем? На переговоры вы всегда можете приехать к клиенту сами, а для проведения тренинга не составляет никакого труда арендовать помещение
Однако, на наш взгляд, наличие офиса для тренинговой компании имеет немаловажное значение. Это то место, куда клиент может прийти, чтобы составить представление о вашей услуге, "потрогать" ее. Приехав именно в офис, он может понять, что ваша компания действительно существует, может почувствовать (причем во всех смыслах этого слова: увидеть, услышать, ощутить тактильно, понюхать), какие вы.
Сейчас существует множество книг, рекомендаций, школ по оформлению офисных помещений, и каждая компания может обустроить свой офис в соответствии со своим имиджем. Мы не будем углубляться в тонкости дизайна, остановимся лишь на моментах, важных именно для тренинговой компании:
оформление офиса не должно быть ярким, кричащим (клиент должен чувствовать, что здесь он в центре внимания, что здесь будут больше слушать его, чем говорить о себе);
в офисе должна быть своя, особенная атмосфера, которую клиент сможет вспомнить некоторое время спустя, выделив вас из ряда других компаний, в которых он побывал;
при оформлении офиса используйте материалы и статьи ваших тренеров-консультантов, отзывы и рекомендации клиентов, важные дипломы и сертификаты
2. Место предоставления услуги (проведения тренинга). Может не совпадать с офисом.
Идеальный вариант, когда у вас есть собственные помещения3 для проведения тренингов. Это позволяет избежать множества организационных и логистических затрат (как клиенту, так и вам). В любом случае, арендуете ли вы помещение или используете свое, оно должно быть оснащено всем необходимым для проведения обучения. Это:
доска типа флипчарт (к ней бумага и фломас теры);
мультимедийный проектор или иное оборудование для презентации;
оборудование для видеоразбора (проектор, телевизор);
видеокамера;
желательно мягкое покрытие, приглушающее звук шагов
Вернемся, однако, к основному вопросу, интересующему нас в этом разделе, - вопросу территориальной доступности. Если для офиса это не так значимо, то здесь выходит на первый план: до тренингового зала должно быть легко и удобно добираться.
Помните, что клиенту нужно будет организовать трансфер группы из 10-12, а иногда и 15 человек.
Идеальный вариант, когда зал находится ближе к центру города, если нет, то в шаговой доступности от метро.
Иногда кажется, что оптимальным вариантом будет проведение тренинга в офисе клиента, особенно если у заказчика есть отвечающий всем требованиям оборудованный тренинговый зал.
Что может быть более удобным и доступным, чем оказание услуги прямо на рабочем месте? Однако, к сожалению, этот вариант является менее эффективным для обучения: участники тренинга в перерывах стараются закончить текущие дела, решают рабочие вопросы, задерживаются и мысленно отвлекаются от происходящего на тренинге.
Интересно, что с развитием интернет-технологий, а также с наступлением кризиса все большую популярность стало приобретать дистанционное обучение (вебинары и пр.). Связано ли это с большей эффективностью такого формата обучения? Конечно, нет. Ведь многие вещи, такие как навыки переговоров или презентации, дистанционно отработать просто невозможно. Зато именно этот формат "работает" на третье P, а именно делает обучение более доступным, особенно для регионов
Давно известно… что существует два основных показателя эффективности рекламной кампании - внедрение и вовлечение. "Внедрение" означает процент людей, которые запомнили рекламу. "Вовлечение" - процентвовлеченных в потребление с помощью рекламы. Проблема, однако, состоит в том, что яркая скандальная реклама, способная обеспечить высокое внедрение, вовсе не гарантирует высокого вовлечения. Аналогично умно раскрывающая свойства товара кампания, способная обеспечить высокое вовлечение, не гарантирует высокого внедрения
В. Пелевин. "Generation "П"
Promotion (продвижение) - действия компании, направленные на информирование целевой категории клиентов о продукции / услуге, о ее достоинствах и стимулирующие к покупке [2].
В арсенале менеджера по маркетингу тренинговой компании есть практически все средства, которые применяются в других сферах бизнеса.
PR (пресс-релизы с новостями компании, экспертные статьи тренеров, выступления на профессиональных конференциях и др.).
На наш взгляд, это самый эффективный инструмент формирования имиджа организации, ведь целевая аудитория этого рынка, наверное, одна из самых читающих и ищущих свежих идей.
Статьи могут быть написаны как по запросу того или иного издания, так и по инициативе самой компании. Если материал живой и актуальный, скорее всего, он будет интересен печатным изданиям или специализированным порталам
Цель использования PR-инструментов не только "засветиться" и сделать более узнаваемыми лица ваших тренеров, но и показать, что ваши специалисты являются экспертами в своей области, продемонстрировать их опыт и готовность делиться знаниями с коллегами. Тренеры вашей компании должны, во-первых, иметь что сказать, во-вторых, уметь писать красиво и интересно, чтобы публикация не пошла во вред имиджу фирмы. Статья должна быть действительно полезной и содержать описания идей, инструментов и технологий, которые читатели / потенциальные потребители смогут использовать в своей практике. Многие при подготовке материалов не хотят раскрывать интригу, опасаясь, что клиенту будет незачем обращаться в компанию. Однако нельзя кидаться и в другую крайность, оставляя только интригу без полезной информации. Это воспринимается как "голая" реклама и раздражает читателей.
Несомненно, невероятно эффективными в плане повышения узнаваемости компании и формирования мнения о ней на рынке являются издание книг и публичные выступления в СМИ.
Подумайте, в чем ваши преимущества: если вы предпочитаете говорить, а не писать, выступайте на радио, участвуйте в тематических телевизионных программах. Независимо от того, что вы выберете, не бойтесь быть открытыми и делиться своими мыслями и наработками - ваши читатели, зрители и потенциальные клиенты это оценят. Более того, это один из наиболее оперативных способов "закрепить" авторство идей.
Выступления на конференциях стоит отличать от презентаций компании, обычно платных и нацеленных на рассказ об организации и ее услугах. Здесь мы говорим о выступлении ваших тренеров в качестве экспертов в той или иной области. Аудитория в данном случае, конечно, меньше, чем у изданий, однако, участвуя в конференции, тренер имеет возможность продемонстрировать свои профессиональные и презентационные навыки.
Организаторы конференций и форумов для HR-специалистов иногда неохотно приглашают представителей тренинговых компаний, понимая или предполагая, что их целью будет продвижение услуг. Если вы сталкиваетесь с такой проблемой, предложите вариант совместного выступления с одним из ваших клиентов. В выигрыше останутся все: организатор получит интересного спикера, ваш клиент - PR (который для него не менее важен, чем для вас), а вы не только выступите в качестве эксперта по той или иной проблеме, но и продемонстрируете аудитории партнерские отношения с заказчиком.