Прогнозирование на основе данных о результатах процессов.
Методы прогнозирования на основе данных об объемах Продаж в прошлых периодах описаны во многих учебниках и автоматизированы в большинстве компьютерных программ, имеющих отношение к продажам, маркетингу или планированию.
При применении таких методов основное внимание стоит уделить:
1)сути применяемого метода, —на каких предпосылках (ограничениях) он основан, для каких данных его стоит применять;
2)корректности используемых данных;
3) наличию сезонных колебаний в объеме продаж.
Если есть такая возможность, стоит обязательно проверить точность метода, попробовав спрогнозировать с его помощью известный вам объем продаж последнего периода на основе предыдущих данных. Не стоит сразу «браковать» метод, если результаты окажутся неудовлетворительными, — вполне возможно, что вы просто не до конца в нем разобрались.|
Также особенно аккуратно следует относиться к результатам прогнозирования по данному методу, если в объеме продаж вашей компании явно прослеживается быстрый рост или спад. Если рост объясняется тем, что вы обнаружили несколько новых сегментов клиентов, а спад — проблемами с производством, но в ближайшее время аналогичных «событий» не предвидится, то, скорее всего, и объем продаж прекратит быстро изменяться. Это может быть очевидно для вас, но вряд ли будет «очевидно» для применяемого метода, так как он использует для прогнозирования просто цифры, не имея представления об их экономической сути.
Прогнозирование на основе данных о показателях процессов.
Впредыдущих главах мы рассмотрели несколько методов, в которых используются показатели процессов продаж (количество процессов на разных этапах, вероятность закрытия процесса успехом, оценка результата процесса, оценка срока завершения процесса) для прогнозирования их результатов.
Что касается «воронки продаж» и ее модификаций, то их основная задача — управлять объемом продаж для достижения запланированных показателей, а не прогнозировать его. Другими словами, цель — не оценить возможный объем продаж, а получить информацию о том, какие управленческие воздействия надо произвести, чтобы реальный объем продаж с большей вероятностью совпал с запланированным. Метод прогнозирования на основе вероятностей является смешанным — он использует и объективные данные о процессах, и экспертные оценки вероятностей их успеха. Этот метод широко используется, и при наличии достаточного желания он может начать давать достаточно точные оценки.
Помимо этого, информация о показателях может быть использована и для более сложных методов прогнозирования, которые основываются на эконометрических моделях. Очевидно, что количество процессов на определенном этапе, так или иначе, влияет на объем продаж, но то же можно сказать и про количество закрытых за месяц определенных этапов, среднюю длительность различных этапов, среднюю длительность этапов и процессов по разным группам продуктов, по клиентам из разных сегментов и т. п. Характер влияния никогда нельзя узнать точно, более того, часто нельзя даже просто уверенно утверждать, есть ли значимое влияние или нет, но иногда с помощью математических методов анализа его можно выявить.
Последние методы прогнозирования — это методы будущего. Пока, их использование сильно ограничено отсутствием, как необходимой информации, так и необходимых знаний у тех, кто занимается прогнозированием. Тем не менее, в научной среде такие подходы уже начинают использоваться, а значит, лет через двадцать они станут широко распространенными и в бизнес-среде.
Прогнозирование на основе данных из четвертой группы может осуществляться по тем же принципам, что прогнозирование на основе экспертных данных и прогнозирование на основе данных