В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны.
Прогнозы полезны для планирования и осуществления деловых операций только в том случае, если компоненты прогноза тщательно продуманы, а ограничения, содержащиеся в прогнозе, откровенно названы. Это можно сделать посредством следующих способов:
1) Установить, для чего нужен прогноз, какие решения будут на нем основаны. Этим определяется потребная точность прогноза. Данная необходимость заключается в том, что некоторые решения принимать опасно, даже если возможная погрешность прогноза - менее 10%. Другие решения можно принимать безбоязненно даже при значительно более высокой допустимой ошибке.
2) Определить изменения, которые должны произойти, чтобы прогноз оказался достоверным. Затем с осмотрительностью оценить вероятность соответствующих событий.
3) Определить компоненты прогноза. Подумать об источниках данных.
4) Определить, насколько ценен опыт прошлого в составлении прогноза. Не настолько ли быстры изменения, что основанный на опыте прогноз будет бесполезным? Дают ли данные по подобным продуктам (или вариантам развития) основания для составления прогноза о судьбе продукта? Насколько просто или недорого можно будет получить надежную информацию об опыте прошлого.
5) Определить, насколько структурированным должен быть прогноз. При прогнозировании сбыта может быть целесообразно выделить отдельные части рынка (развивающиеся потребители, стабильные потребители, крупные и мелкие потребители, вероятность появления новых потребителей и т.п.). Разработанные прогнозы продаж используются затем при составлении планов сбыта.
Таким образом, прежде чем ориентировать действия работников маркетинговых служб (или/и сбыта) на достижение целей предприятия и, в первую очередь, маркетинговых целей необходимо обеспечить реализацию функции прогнозирования.
Список литературы
1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2000.-248 с.
2. Анискин Ю.П. Внутрифирменное планирование: Учебное пособие. М. МГИЭТ (ТУ), 1994.
3. Басовский Л.Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. – М.: ИНФРА-М, 2001. – 137с.
4. Бешелев С.Д., Гурвич Ф.Г. Экспертные оценки в принятии плановых решений. М.: Экономика, 1976.
5. Бизнес-планирование: Учебник / Под ред. В.М. Попова . – М.: Финансы и статистика, 2000 – 672с
6. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. – М.: Инфра-М, 2001. – 392 с.
7. Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учебное пособие . – М.: «Дашков и компания», 2001. – 34с.
8. Егоров Ю.Н., Варакута С.А. Планирование на предприятии. – М.: ИНФРА-М, 2001. –176с.
9. Ильин А.И. Планирование на предприятии. - -Минск: ООО «Новое издание», 2000. – 416 с.
10. Мазманова Б.Г. Основы теории и практики прогнозирования: учебное пособие. Екатеринбург: изд. ИПК УГТУ, 1998.
11. Р. Нуриев, Н. Розанова. Поведение потребителя в рыночной экономике. Вопросы экономики № 1, 1994 год.
12. Сергеев И.В., Шипицын А.В. Оперативное финансовое планирование на предприятии. – М.: Финансы и статистика, 2002. –288с.
13. Четыркин Е.М. Статистические методы прогнозирования. 2-е изд., перераб. И доп. М.: Статистика, 1997.
14. Хруцкий В.Е., Сизова Т.В., Гамаюков В.В. Внутрифирменное бюджетирование: настольная книга по постановке финансового планирования. – М.: Финансы и статистика, 2002. - 400с.
15. Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении. М.: Экономика, 1978.
16. Журнал “Проблемы прогнозирования”.
11 Р. Нуриев, Н. Розанова. Поведение потребителя в рыночной экономике. Вопросы экономики № 1, 1994 год.
6 Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. – М.: Инфра-М, 2001. – 392 с.
1 Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2000.-248 с.
14 Четыркин Е.М. Статистические методы прогнозирования. 2-е изд., перераб. И доп. М.: Статистика, 1997.
15 Евланов Л.Г., Кутузов В.А. Экспертные оценки в управлении. М.: Экономика, 1978.