- Миссия компании.
- Видение.
- Идеология.
- Маркетинговый план развития компании.
3. Долгосрочное планирование.
Сбытовая политика - каналы распределения, ассортиментная политика, ценовая политика, методы стимулирования сбыта, концепция региональных продаж.
- Маркетинговое прогнозирование продаж.
4. Позиционирование. Постоянный мониторинг положения на рынке компании и товаров.
5. Рекламные кампании, презентации и другие способы продвижения товаров.
6. Маркетинговые исследования.
- Целевого потребительского рынка.
- Новых сегментов целевого рынка.
- Новых региональных рынков.
- Товара.
- Конкурентов, производителей, поставщиков.
Важно, чтобы каждое направление маркетинговых исследований приобретало практическое значение в форме конкретных рекомендаций по оптимизации и развитию продаж.
7. Конкретные рекомендации по продажам, логистике, сервису.
Результат и практическая ценность четвертого системного блока. Дальнейший рост эффективности продаж достигается за счет использования результатов маркетинговой деятельности. Сбытовые подразделения опираются на разработанные концептуальные основы развития компании. Достигается четкое понимание своего целевого рынка. Это дает возможность отделу продаж оперативно и самостоятельно решать многие тактические вопросы. Сбытовые подразделения начинают активно использовать рекламные кампании и другие методы продвижения товаров.
3.2 Внедрение рекомендаций по совершенствованию системы управления региональными продажами
С целью увеличения товарооборота и максимального приближения к конечному потребителю ООО «СибМеталлТранс» постоянно стремится к расширению сферы своей деятельности посредством открытия металлобаз в регионах России и заключения дилерских соглашений с региональными представителями на долгосрочной основе.
В настоящее время действуют три официальные представительства компании: в гг. Бийске и Новосибирске, способных одновременно разместить на своих площадях более 30 тысяч тонн проката различного сортамента.
За последний год количество стального проката, поставляемого через региональные склады, увеличилось более чем в два раза, значительно расширилась география продаж.
Деятельность компании ООО «СибМеталлТранс» направлена на обеспечение металлопрокатом предприятий угольной отрасли, а также крупнейших машиностроительных предприятий и строительных организаций. Мы развиваем сервисы, предоставляемые при продаже металла, поэтому наши клиенты могут рассчитывать на качественное обслуживание. С целью максимально удовлетворять запросы потребителей, мы целенаправленно расширяем ассортимент предлагаемой металлопродукции.
Для организации процесса закупок, хранения и продажи металлопроката, компания ООО «СибМеталлТранс» использует централизованную систему управления остатками на региональных складах, основывающуюся на эксплуатации современных телекоммуникационных систем и высокоскоростных каналов передачи данных
Основная цель маркетинговой политики компании ООО «СибМеталлТранс» - обеспечить максимально выгодные условия работы для потребителей металлопродукции. Мы планируем развивать складские площадки до уровня современных метало-сервисных центров и открывать аналогичные комплексы в тех регионах, где есть активный спрос на металлопрокат и металлоизделия. Компания быстро реагирует на запросы клиентов и всегда открыта к длительному и взаимовыгодному сотрудничеству.
В ООО «СибМеталлТранс» проведена реорганизация системы управления. Причина преобразований - рост компании и расширение сферы бизнеса.
Управление динамично развивающейся крупной организацией требует создания специальной структуры, осуществляющей стратегический менеджмент.
Кадровые преобразования – один из этапов программы реорганизации системы управления ООО «СибМеталлТранс», начавшейся ещё три года назад.
Основные направления реорганизации системы управления предприятием.
- Необходимость решения большого комплекса задач в области продаж требует создания гибкой, имеющей определенную степень самостоятельности коммерческой службы. Этого можно достигнуть за счет организации службы по региональному и продуктовому принципу, передачи руководителям службы определенных полномочий и ответственности за принятые решения в области продаж и покупок.
- Слабая ориентация на конечного потребителя продукции диктует необходимость создания отдела маркетинга на предприятии и передачи ему функций совершенствования ассортимента и поиска новых технологий.
- Избыток персонала и в то же время недостаток квалифицированных кадров диктуют необходимость создания полноценной службы работы с персоналом под началом директора по персоналу, особенно в части мотивации и аттестации персонала, а также поиска и подготовки высококвалифицированных кадров.
- В связи с ужесточением конкуренции необходим рациональный подход к анализу деятельности предприятия и планированию собственной деятельности на перспективу, что можно организационно обеспечить введением финансового отдела с подчинением их финансовому директору.
На сегодняшний день можно говорить о возможности перехода к новой перспективной структуре управления в два этапа:
- Скорейшее изменение организационной структуры и обязательное закрепление за конкретными исполнителями функций соответствующих служб и отделов.
- Углубление и повышение эффективности выполнения функций за счет использования методов стимулирования и других результатов реализации проектов по совершенствованию управления и обучения персонала.
- Для придания гибкости организационной структуре и руководствуясь соображениями экономической целесообразности, возможно вынесение (частично) за пределы фирмы ряда задач, требующих больших затрат и высококвалифицированных кадров:
Масштабные маркетинговые исследования.
- Мероприятия по налоговому планированию.
- Минимизация затрат по коммунальным платежам (в том числе переход на мини-энергетику).
- Разработка бизнес-планов инвестиционных проектов.
Решение перечисленных задач для предприятия можно осуществлять на субподрядной основе.
Диапазоны ответственности в новой организационной структуре.
В новой структуре управления ответственность за принимаемые решения должна быть сформирована в виде диапазонов ответственности для каждой должности. При этом предполагается, что все должностные лица знают, какая работа должна выполняться в закрепленном диапазоне ответственности. В рамках диапазона ответственности должностное лицо действует самостоятельно и лично отвечает за положительный результат.
После того, как диапазоны ответственности сформированы, прорабатываются "горизонтальные" взаимодействия в новой организационной структуре с целью повышения оперативности управления.
"Горизонтальные" взаимодействия это деловые отношения, в которые вступают между собой должностные лица для принятия решений по вопросам, относящимся к их диапазонам ответственности. "Горизонтальные" связи формируются между должностями разных структурных подразделений фирмы. Деловые отношения внутри одного структурного подразделения, а также отношения сотрудников со своими руководителями, определяются отношениями подчиненности и регулируются правилами взаимодействия руководителя и сотрудника.
Для упорядочения взаимоотношений на предприятии целесообразно зафиксировать согласованные позиции в должностных инструкциях (или контрактах руководителей), в частности:
- диапазоны ответственности полномочия;
- "горизонтальные" взаимодействия;
Таблица 3.1- Матрица «горизонтальных» взаимодействий
| Должность | Директор по стратегическому планированию | Финансовый директор | Технический директор | Директор по персоналу |
| Коммерческий директор | 1. Реорганизация организационной структуры в изменяющихся рыночных условиях | 1. Формирование диапазонов цен. Объемов продаж, скидок за увеличение объемов продаж. | 1. Формирование перспективного ассортиментного профиля продукции. | 1. Отбор, перемещение и увольнение работников коммерческих служб. |
| 2. Формирование перспективного ассортиментного портфеля продукции | 2. Формирование диапазонов цен, объемов закупок сырья и материалов для обеспечения бесперебойной работы производства. | 2. Улучшение качества надежности и долговечности производимой продукции. | 2. Соблюдение коммерческой тайны. | |
| 3. Реализация договорных отношений с покупателями и поставщиками | 3. Выдача продукции на реализацию. | 3. Оказание услуг сторонним организациям техническими службами | 3. Повышение профессионального уровня сотрудников. | |
| 4. Сертификация качества | 4. Разработка финансового плана. | 4. Коммерциализация учреждений непромышленной сферы. | ||
| 5. Планирование потоков поступлений и платежей. | 5. Социальное обеспечение работников коммерческих служб. |
- ответственность;
- квалификационные требования.
Рассмотрим последовательность процесса формирования новой оргструктуры.
Зафиксируем основные этапы и виды работ по реорганизации системы управления предприятия.
1. Фиксация существующего штатного расписания.
1.1. Получение подписанного ответственными лицами существующего штатного расписания.
1.2. Проектирование и разработка компьютерной базы данных "Библиотека работ" (в которой будут собраны все возможные виды работ, которые в настоящий момент делаются в компании).
1.3. Проведение анкетирования персонала организации с целью наполнения "Библиотеки работ". Ввод результатов в компьютер.
1.4. Анализ "Библиотеки работ" на предмет дублирования функций и наличия пробелов. Выделение факторов, выполнение которых важно для развития организации.