Тенденция к увеличению премиального сегмента рынка и процедур на основе косметической линии “Thalgo” (к этому сегменту рынка относятся услуги ИП «Екатерина»), позволяет оценить ситуацию как благоприятную для выхода на рынок.
Услуги компании ИП «Екатерина» будет позиционироваться в высоком ценовом сегменте. Исследования маркетологов подтверждают, что этот сегмент может и хочет позволить себе дорогостоящие процедуры по оздоровлению организма.
Номинальный объем продаж ИП «Екатерина» определен в табл. 4.2.
Таблица 4.2
График выхода на номинальный объем продаж (в процентах от номинального)
| Вид процедуры | Номинальный объем продаж, процедур в год | Янв 2006 | Фев 2006 | Мар 2006 | Апр 2006 | Май 2006 | Июн 2006 | Июл 2006 |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | ||
| Полное термообертывание | 6570 | 0% | 9% | 13% | 20% | 30% | 12% | 16% |
| Частичное термообертывание | 8760 | 0% | 7% | 18% | 16% | 12% | 40% | 16% |
| Тонизирующее обертывание | 6570 | 0% | 6% | 12% | 18% | 12% | 18% | 16% |
| Холодное обертывание | 8760 | 0% | 10% | 16% | 16% | 14% | 14% | 50% |
| Обертывание «Тальгоминс» | 8760 | 0% | 10% | 19% | 17% | 11% | 11% | 16% |
Рынок косметологии на косметической линии “Thalgo” подвержен сезонным колебаниям. Коэффициенты сезонности сбыта, отражены в табл. 4.3.
Таблица 4.3
Среднегодовой объем продаж и индексы сезонности
(в долях от среднегодового)
| Вид процедуры | Среднего-довой объем продаж, процедуры | Янв 06 | Фев 06 | Март 06 | Апр 06 | Май 06 | Июн 06 | Июл 06 | Авг 06 | Сент 06 | Окт 06 | Ноя 06 | Дек 06 |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | ||
| Полное термообертывание | 1525 | 0,9 | 0,9 | 1 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 |
| Тонизирующее обертывание | 1713 | 0,9 | 0,9 | 1 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 |
| Частичное обертывание | 1818 | 0,9 | 0,9 | 1 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 |
| Холодное обертывание | 1918 | 0,9 | 0,9 | 1 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 |
| Обертывание «Тальгоминс» | 1167 | 0,9 | 0,9 | 1 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,1 | 1,05 | 1,1 | 1,1 | 1,1 |
Весь январь 2006 года предприятие закупает все необходимые средства: оборудование, сырье, заключает договоры аренды помещений, поставки сырья от поставщиков – и подготавливает все для начала работы. Работа косметического центра начинается с февраля 2006 года. Прогнозируемые итоги продаж в 2006 году представлены в табл. 4.4.
5. ПЛАН МАРКЕТИНГА
5.1 Характеристика системы распределения и маркетинг
Процедуры по телу на элитных косметических линиях, таких как «Целкосмет», “Thalgo”, «Пластек» и др., рассчитаны на потребителя с высоким стабильным материальным положением. Наиболее дорогой линией являются процедуры на косметике «Целкосмет». «Косметика “Thalgo” занимает четвертое место на рынке»[5]. В связи с повышенным спросом на процедуры по телу, в связи с огромным рынком среднего класса, проявляющим желание и интерес, но не имеющим возможности, на рынок приходят новые сравнительно недорогие косметические фирмы, такие как “Les Artistes”, рассчитанные на средний класс.
ИП «Екатерина» специализируется на косметологии на косметической линии “Thalgo”. Данный вид услуг рассчитан на потребителя с доходом выше среднего. В настоящее время наблюдается увеличение этого сегмента рынка, существует тенденция к постепенному замещению услуг, относящихся к низкому ценовому сегменту более эффективными, а, следовательно, более дорогими процедурами.
На стадии проникновения на рынок предприятие сразу установит высокую цену, делая акцент на квалификацию мастеров. Планируемая цена составит 1700 руб. за холодное обертывание, 2000 руб. за тонизирующее обертывание, 2500 руб. за частичное обертывание, 3500 руб. за полное термообертывание и обертывание «Тальгоминс».
Будет действовать система скидок в размере 10% для постоянных клиентов.
Совокупный рекламный бюджет всех косметологических кабинетов города и области, по оценке специалистов, составляет не более $10 млн. Причем значительную его часть формируют крупные салоны, которые в последнее время активно управляют брендом. Реклама салонов «Частный клуб», «Альбина», «Виктория VIP» все чаще появляется на центральных каналах телевидения, и все большее количество потребителей ориентируются на определенный бренд.
Таблица 4.4
План производства и реализации продукции (цены включают НДС)
| Наименование продукции | Размер-ность | Янв. 06 | Фев. 06 | Маар. 06 | Апр. 06 | Май 06 | Июн. 06 | Июл. 06 | Авг. 06 | Сент. 06 | Окт. 06 | Ноя. 06 | Дек. 06 | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | |||
| Полное термообертывание | Загрузка | % | 0% | 9% | 13% | 20% | 30% | 12% | 16% | 14% | 14% | 44% | 12% | 2% |
| Объем продаж | процедура | 0,00 | 50,00 | 70,00 | 110,00 | 160,00 | 65,00 | 85,00 | 76,00 | 75,00 | 240,00 | 65,00 | 10,00 | |
| Цена | тыс. руб/п | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | |
| Выручка | тыс. руб. | 0,00 | 175,00 | 245,00 | 385,00 | 560,00 | 227,5 | 297,5 | 266,00 | 262,5 | 840,00 | 227,5 | 35,00 | |
| Тонизирующее обертывание | Загрузка | % | 0% | 6% | 12% | 18% | 12% | 18% | 16% | 60% | 60% | 4% | 70% | 2% |
| Объем продаж | процедура | 0,00 | 31,00 | 66,00 | 96,00 | 65,00 | 95,00 | 86,00 | 325,00 | 324,00 | 21,00 | 378,00 | 10,00 | |
| Цена | тыс. руб/п | 2,00 | 2,00 | 2,00 | 2,00 | 2,00 | 2,00 | 2,00 | 2,00 | 2,00 | 2,00 | 2,00 | 2,00 | |
| Выручка | тыс. руб. | 0,00 | 62,00 | 132,00 | 192,00 | 130,00 | 190,00 | 172,00 | 650,00 | 648,00 | 42,00 | 756,00 | 20,00 | |
| Частичное обертывание | Загрузка | % | 0% | 7% | 18% | 16% | 12% | 40% | 16% | 14% | 12% | 4% | 12% | 3% |
| Объем продаж | процедура | 0,00 | 53,00 | 132,00 | 112,00 | 85,00 | 285,00 | 115,00 | 100,00 | 85,00 | 32,00 | 85,00 | 18,00 | |
| Цена | тыс. руб/п | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | 2,5 | |
| Выручка | тыс. руб. | 0,00 | 132,5 | 330,00 | 280,00 | 212,5 | 712,5 | 287,5 | 250,00 | 212,5 | 80,00 | 212,5 | 45,00 | |
| Холодное обертывание | Загрузка | % | 0% | 10% | 16% | 16% | 14% | 14% | 50% | 13% | 12% | 4% | 12% | 3% |
| Объем продаж | процедура | 0,00 | 75,00 | 118,00 | 113,00 | 98,00 | 98,00 | 361,00 | 93,00 | 83,00 | 30,00 | 85,00 | 18,00 | |
| Цена | тыс. руб/п | 1,7 | 1,7 | 1,7 | 1,7 | 1.7 | 1,7 | 1,7 | 1,7 | 1,7 | 1,7 | 1,7 | 1,7 | |
| Выручка | тыс. руб. | 0,00 | 127,5 | 200,6 | 192,1 | 166,6 | 166,6 | 613,7 | 158,1 | 141,1 | 51,00 | 144,5 | 30,6 | |
| Обертывание «Тальгоминс» | Загрузка | % | 0% | 10% | 19% | 17% | 11% | 11% | 16% | 12% | 13% | 4% | 12% | 46% |
| Объем продаж | процедура | 0,00 | 69,00 | 136,00 | 124,00 | 82,00 | 80,00 | 115,00 | 87,00 | 94,00 | 28,00 | 85,00 | 330,00 | |
| Цена | тыс. руб/п | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | 3,5 | |
| Выручка | тыс. руб. | 0,00 | 241,5 | 476,00 | 434,00 | 287,00 | 280,00 | 402,5 | 304,5 | 329,00 | 98,00 | 297,5 | 1155,00 | |
| Итого выручка-брутто (вкл. НДС) | тыс. руб. | 0,00 | 738,5 | 1383,6 | 1483,1 | 1356,1 | 1576,6 | 1773,2 | 1628,6 | 1593,1 | 1111,00 | 1638,00 | 1285,6 | |
Кроме квалификации мастера, на принятие решения стать клиентом данного салона или центра существенное влияние оказывают косметика, на которой работает салон, интерьер и престижность салона.
Интерьер можно изменить простым ремонтом, евроремонтом или вызвать дизайнера, который создаст свой неповторимый интерьер.
ИП «Екатерина» планирует прибегнуть к услугам дизайнера по интерьерам, т. к. ИП «Екатерина» будет работать с богатыми людьми, для которых шикарность в оформлении имеет очень большое значение и многое говорит о престижности кабинета.
Очень многие клиенты выбирают салон именно по его оформлению, т. к. хотят, чтобы окружающие их вещи были эстетически привлекательны.