1-3 балла – слабая сторона;
4-6 баллов – средняя оценка;
7-9 баллов – сильная сторона.
По данным расчетов построен многогранник конкурентоспособности.
Как показывает оценка, система сбыта ООО «Торговый Дом Альянс» уступает системам сбыта его главных конкурентов практически по всем позициям. Равную оценку конкуренты имеют только по каналам сбыта, так как все фирмы используют одинаковые каналы сбыта: торговлю со склада (магазина) и бесплатный развоз товара по заказам клиентов. «Сахарок» имеет преимущество, так как предлагает клиентам более широкий ассортимент, отсрочку оплаты при покупке крупной партии товара, проводит интенсивную рекламную кампанию. Систему сбыта оптового склада «Парус-плюс» можно признать более эффективной по сравнению с системой сбыта ООО «Торговый Дом Альянс» в связи с предоставлением скидок пенсионерам и оптовикам, а также проведением рекламной кампании на радио.
Таким образом, ООО «Торговый Дом Альянс» может улучшить свою систему сбыта в краткосрочном периоде – за счет внедрения системы скидок оптовикам, а в долгосрочном периоде – за счет проведения рекламной кампании, возможно, с призами и скидками (например, бесплатный каждый N-ый заказ; накопительная система скидок; 25%-я или 50%-я скидка каждому N-му покупателю и т.п.). Следовательно, для повышения эффективности торговой деятельности необходимо наращивание объемов продаж. Если это невозможно, то следует уйти с рынка. (А это очень затруднительно в виду большой конкуренции и слабой позиции фирмы по отношению к конкурентам.)
Таким образом, бизнес, которым занимается фирма в настоящее время, был бы очень привлекательным, будь у фирмы возможность устанавливать более высокую наценку или увеличить объем продаж. В настоящий момент фирме следует искать применение своей эффективной системы сбыта в отношении более рентабельной продукции.
Необходимо изыскать резервы укрепления рыночных позиций и повышения конкурентоспособности системы сбыта ООО «Торговый Дом Альянс», которые могут улучшить рыночное и финансовое положение фирмы в среднесрочной перспективе. Торговой организации необходимо совершенствовать систему управления сбытом продукции, целесообразно внедрять эффективную систему сбыта, изыскивать резервы укрепления позиций и повышения конкурентоспособности системы сбыта ООО «Торговый Дом Альянс» для улучшения финансового положения фирмы.
3.5. Свод-анализ торгово-посреднической деятельности
Возможные сочетания характеристик рыночной ситуации с сильными и слабыми сторонами ООО «Торговый Дом Альянс» проследим с помощью SWОТ-анализа.
Уровень конкуренции при торговле продуктами питания достаточно высок. Для того, чтобы понять это, достаточно взять в руки одно из городских или республиканских рекламно-информационных изданий. В каждом из них можно найти несколько предложений о продаже кондитерских изделий и бакалейной группы товаров. Приведем некоторые сведения по конкурентам (табл. 3.4).
Таблица 3.4
Сведения о конкурентах
| Конкурент | Адрес | Ассортимент товаров | Дополнительные сведения |
| 1.ООО «Марий Чодра Торг » | Ул. Соловьева, 18, тел. 45-61-00, 45-35-28, 45-61-36 | Сахар, кондитерские изделия | Бесплатная доставка |
| 2.Оптовый склад «Сахар’ОК» | Ул. Соловьева, 44, Тел. 12-92-79, 12-27-20 | Сахар, мука, отруби, комбикорм, кондитерские изделия, бакалея | Бесплатная доставка |
| 3.Оптовый склад «Амбар» | Ул. Гончарова, 2а, секция 4, тел. 45-41-53 | Мука, крупы, макаронные и кондитерские изделия | Доставка, скидки |
| 4.Фирма «Парус-плюс» | Ул. Гончарова, 2а, секция 2, ул. Складская, 18, тел. 11-65-77 | Кондитерские изделия, мука, гречка, горох, соль | Бесплатная погрузка и доставка |
| 5.Фирма «Доктор Май» | Ул. Складская, 20а, тел. 12-94-36, 11-67-90 | Кондитерские изделия, сахар, мука. соль, рис, крупы | Гарантия качества, сервис |
| 6.Оптовый склад «Топаз» | Ул. Первомайская, 164, ул. Гончарова, 2а, тел. 45-35-89 | Кондитерские изделия, мука, сахар | Скидки пенсионерам и оптовикам, бесплатная доставка |
Вообще оптовая торговля продуктами питания в г. Йошкар-Ола сосредоточена в трех точках: ул. Гончарова, ул. Соловьева, ул. Складская,. Это обусловлено историческим фактором, так как именно в этих точках ранее были расположены торгово-закупочные базы крупных государственных предприятий. То есть именно в этих местах находятся располагаются складские площади. Сейчас эти площади арендуют или ими владеют различные частные торговые фирмы. Данный факт еще более усиливает конкуренцию.
Отметим, что по адресу ул. Соловьева кроме ООО «Торговый Дом Альянс» находится также оптовый склад «Сахарок» и фирма ЗАО «Марий Чодра торг», торгующая крупным оптом.
Оценивая уровень конкурентоспособности ООО «Торговый Дом Альянс», следует отметить небольшие масштабы деятельности предприятия в сравнении с конкурентами. Так, например, фирмы «Сахарок» и «Парус-плюс» кроме мелкооптовой работы с населением занимаются крупными оптовыми поставками. Соответственно, они имеют большие объемы сбыта и долю на рынке.
Кроме того, многие конкуренты ведут активную рекламную кампанию в газетах и на радио. ООО «Торговый Дом Альянс» не может себе позволить осуществление такого в виду высоких затрат на создание рекламного продукта. Все, что оно может себе позволить – это реклама в газете (как правило, это бесплатный рекламно-информационный еженедельник) один раз в неделю. При этом рекламные объявления в этих газетах располагаются по рубрикам, то есть рядом с рекламой ООО «Торговый Дом Альянс» находится реклама всех его конкурентов, пожелавших дать объявление в этой же газете. Данный факт обостряет конкуренцию. У покупателя имеются два выхода:
1) позвонить в первую попавшуюся фирму и заказать необходимый товар там. Какие факторы повлияют при таком выборе поставщика – вопрос сложный (понравилось или заинтересовало рекламное объявление, лень обзванивать все фирмы, занятая телефонная линия и т.п.);
2) обзвонить все фирмы, которые занимаются поставками необходимого товара и заказать там, где цена (при одинаковом качестве, конечно) самая низкая, а сервис – самый высокий.
Учитывая выше сказанное, при проведении рекламной кампании в рамках определенной системы сбыта необходимо учитывать внешние факторы (особенно маркетинговую политику конкурентов) и внутренние возможности предприятия.
Построение матрицы SWOT необходимо, чтобы выяснить, как фирма может использовать свои сильные стороны и возможности, и как этому могут помешать слабые стороны и внешние угрозы.
Таблица 3.5
Матрица SWOT-анализа
| ВОЗМОЖНОСТИ | СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ |
| 1.Сменить профиль бизнеса 2.Уйти с рынка 3.Изменить ценовую политику | 1.Наличие собственных складских и торговых помещений 2.Опыт работы на рынке |
| УГРОЗЫ | СЛАБЫЕ СТОРОНЫ |
| 1.Рост конкуренции 2.Падение платежеспособного спроса 3.Изменение покупательских предпочтений | 1.Незаинтересованность работников в результатах деятельности фирмы 2.Низкая квалификация торгового персонала 3.Недостаток собственных оборотных средств, зависимость от поставщиков |
Наличие собственных торговых и складских помещений позволяет ООО «Торговый Дом Альянс» сменить профиль бизнеса или заняться торговлей более прибыльной продукции, либо сдавать торговые и складские помещения в аренду. Возможно, сдача в аренду основных фондов предприятия принесет больше прибыли, чем торговля в убыток (как это было в 2003 г.) Большой опыт работы на рынке позволит фирме найти тот вид бизнеса, который будет наиболее выгоден в сложившихся условиях.
Крайней мерой может стать уход с рынка (стратегия сокращения). Данная возможность может быть реализована, если руководство решит, что предприятие не в состоянии больше выдерживать жесткую конкуренцию, так как имеющихся финансовых ресурсов недостаточно, чтобы продавать товар в убыток.
Возможность изменения ценовой политики маловероятна, так как снижение цен, внедрение системы скидок и т.п. мероприятия целесообразны только для финансово здоровых фирм. ООО «Торговый Дом Альянс» не в состоянии сделать этого, так как предприятие неплатежеспособно. Если изменить цену в сторону ее увеличения, то это значительно снизит конкурентоспособность товаров. Наличие большого числа конкурентов обязывает фирму считаться с их ценами и сервисными услугами.
Анализ внешних угроз показывает, что возможно повышение уровня конкуренции. Однако, невысокие входные барьеры в данный вид бизнеса привели к тому, что рынок уже насыщен. Потребительский потенциал РМЭ достаточно низок, поэтому включение дополнительных фирм в конкурентную борьбу вряд ли принесет им успех.
Падение платежеспособного спроса – реальная угроза. Уровень жизни в РМЭ очень низкий, и с каждым годом все большая часть населения попадает в группу с доходами ниже прожиточного минимума. Естественно, что такая ситуации вынуждает население экономить имеющиеся ресурсы, это, несомненно, уменьшает платежеспособный спрос. Падение платежеспособного спроса еще больше усилит уровень конкуренции. Выживут только самые сильные. Поэтому фирме важно иметь в запасе вариант действий в такой ситуации (стратегии сокращения или смены профиля бизнеса).