Успешный менеджер по продажам отлично знает товар, хорошо ориентируется на рынке, постоянно отслеживает появление новинок, совершенствует методы своей работы. Он получает удовольствие от процесса общения с клиентами, от возможности удовлетворить их потребности и, конечно же, - от результата (будь то расширение клиентской базы и привлечение новых клиентов или повышение уровня продаж).
Ориентация на результат - очень важное качество для продавца. Оценить доминирующую ориентацию кандидата - на процесс или на результат, можно внимательно слушая его речь. Если человек чаще употребляет глаголы совершенного вида - «что сделал?» («заключил», «расширил», «возобновил»), значит, он, скорее, ориентирован на результат. Если же он использует преимущественно глаголы несовершенного вида - «что делал?» («договаривался», «искал», «пытался») - на процесс.
Рекомендуется внимательно отслеживать, как соискатель объясняет причины своих неудач и сложностей: принимает ответственность на себя или ссылается на внешние факторы (качество товара, везение, ситуацию). Более результативны на позиции сейлз-менеджера, как правило, люди с внутренней референцией. При обсуждении системы оплаты труда хорошие специалисты в сфере продаж ориентируются, в первую очередь, на процент от продаж, а не на фиксированную ставку. Они осознают - чем лучше результат, тем выше уровень оплаты, и готовы прикладывать личные усилия для достижения высоких результатов. Кандидаты, опасающиеся «жить на процент», проявляющие особый интерес к размеру твердой ставки, чаще оказываются менее успешными продавцами.
Сейчас в некоторых торговых компаниях во время собеседования с кандидатами часто проводят мини-тесты по типу «продайте мне эту ручку». В ООО «Видексим-Юг» подобный метод не используется. Основная идея данного теста - проверить знание человеком этапов продаж и умение работать с клиентом на каждом из них. Специалисты ООО «Видексим-Юг» считают более логичным выяснить это на конкретных примерах из практики, когда есть реальный товар, клиент со своими желаниями и стереотипами - и действия кандидата. Менеджеры по продажам в ООО «Видексим-Юг» не продают неизвестный товар неизвестному клиенту совершенно неожиданно для себя (а именно такая ситуация моделируется упражнениями «продайте мне сейчас»). Собеседование само по себе ставит человека в стрессовую ситуацию, и усугублять ее - уже лишнее.
При необходимости проверить навыки кандидатов в реальной ситуации мы используются оценочные процедуры. Участников заранее предупреждают о том, что от них потребуют продемонстрировать определенные навыки; перед каждым подобным упражнением у них есть время на изучение контекста и подготовку. Это наиболее эффективный метод выявления требуемых компетенций.
Заключение
Исполняя обязанности помощника регионального менеджера в ООО «Видексим-Юг», я сформулировал следующие выводы.
Менеджер по продажам – это должность, от которой зависит конечный результат компании – получение прибыли. Главной обязанностью менеджера по продажам является реализация готового продукта конечному потребителю или дилеру/дистрибьютору.
Нанимая менеджеров по продажам, работодатели, как правило, не предъявляют особых требований к образованию кандидата, отдавая предпочтение деловым и личностным качествам, позволяющим успешно выполнять профессиональные обязанности. Солидные торговые фирмы предпочитают проводить свои курсы и тренинги для менеджеров.
Основными качествами, обеспечивающими успех деятельности менеджера по продажам, являются:
1. Комплекс личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:
- общительность;
- доброжелательность;
- твердый характер;
- гибкость поведения;
- умение завязать контакт, создать благоприятный эмоциональный фон;
- наблюдательность, умение анализировать поведение и высказывания партнера;
- умение выделять в излагаемой информации главное, существенное;
- творческий подход, умение находить новые, необычные решения;
-владение навыками активного слушания;
- умение убеждать;
- умение планировать выступление.
2. Системный подход к анализу ситуации и планированию деятельности (умение учитывать все компоненты ситуации и из взаимосвязи, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение). Необходимы:
- организаторские способности;
- аналитическое мышление;
- готовность обучаться и воспринимать новую информацию.
Если кандидат отвечает всем выше перечисленным критериям, то он является "золотым фондом", за который готовы бороться, и который готовы "покупать" и "перекупать" директора и владельцы компаний.
Успешный менеджер по продажам с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.
Также очень важным для себя я считаю опыт участия в процедуре подбора специалиста на место регионального менеджера по продажам. Благодаря этому событию я смог увидеть извне, как работодатель формулирует требования к кандидату на вакансию; как происходят процессы составления должностных обязанностей и оценки резюме претендентов на должность. Значителен и опыт подбора персонала как такового. Я уверен, что в дальнейшей управленческой деятельности мне обязательно пригодятся полученные знания.
Глоссарий
| № п/п | Термин | Значение |
| 1 | Дебиторскаязадолженность | Задолженность по платежам данному предприятию, учреждению, организации, сумма причитающихся предприятию, учреждению, организации, но еще не полученных денежных средств (долгов). |
| 2 | Дистрибьютор | От англ. distribute - распределять, юридическое или физическое лицо, проводящие закупку и сбыт оптовых партий товаров определенного ассортимента, чаще всего импортного производства, на региональных рынках. |
| 3 | Матрицаконкурентных преимуществ | Позволяет учесть то, что с помощью анализа рыночного роста в отрасли не описывается с достаточной полнотой. Строится на основе общей конкурентной матрице Портера. Согласно которой, конкурентное преимущество предприятия на рынке может быть обеспечено тремя основными путями: продуктовое лидерство, ценовое лидерство, лидерство в нише |
| 4 | Мерчендайзинг | От англ. мerchandising - продвигать на рынке. Мерчандайзинг - составная часть маркетинга; комплекс мероприятий производимых в точках конечного потребления и направленный на продвижение того или иного товара, марки или упаковки. Результатом мерчандайзинга является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. |
| 5 | Номенклатура товаров | Совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом. |
| 6 | Поведенческий примериз прошлого | Вариантами подачи кандидатами на должность информации о себе в ходе интервью. Анализируя ответы кандидата, оценивается, насколько у него развиты требуемые на данном рабочем месте компетенции. Приводимые кандидатом поведенческие примеры из прошлого (ППП) позволяют сделать вывод об уровне развития той или иной компетенции. |
| 7 | Прямые продажи | Организация продаж товаров и услуг непосредственно конечному потребителю.Различаю три основных способа прямых продаж: - торговля вразнос; - посылочная торговля; - торговля через принадлежащие производителю магазины. |
| 8 | Розничнаяторговля | От англ. retail trade - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля - заключительный этап канала товародвижения. |
| 9 | Сейлз-менеджер - | Консультант по торговле или продавец высокого класса, как правило - руководитель отдела или группы продавцов, занимающихся прямыми продажами. |
| 10 | Супервайзер | От англ. supervisor - переводится как надзиратель. Это человек, обеспечивающий контроль и надзор за деятельностью персонала, обычно отвечающий за работу отдельной группы и за корректность работы торговых точек |
| 11 | Торговый представитель | От англ. trade representative, commercial agent лицо, совершающее сделки от имени и за счет владельцев компании, обычно договоров купли-продажи. Получает комиссионное вознаграждение за каждую заключенную сделку в размере, зависящем от суммы сделки. |
Список использованной литературы
1. Алясьев И.В. Прямые продажи: особенности национальных "холодных звонков". М.: ЭКСМО, 2010, 224 с.
2. Барихин А.Б. Большой словарь-справочник кадровика. М.: Книжный мир, 2008, 456 с.
3. Грачев С.М., Сборник должностных инструкций: более 350 образцов. М.: Проспект, 2009, 832 с.
4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. М.: Издательский дом Дашков и К, 2009, 695 с.
5. Демин Ю.М. Делопроизводство. Подготовка служебных документов.
Спб.: Питер, 2009, 256 с.
6. Захарьина А.В. Полный сборник должностных инструкций с учетом последних изменений в законодательстве. М.: ЭКСМО, 2009, 448 с.
7. Иванов Г.Г., Куренков В.П., Никишин А.Ф. Организация и управление торговым предприятием. М.: ИНФРА-М, 2009 302 с.,
8. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. М.: ИНФРА-М, 2009,
9. 247 с.
10. Стредвик Дж. Управление персоналом в малом бизнесе. СПб.: Нева, 2008, 288 с,
11. Фадеев Ю.Л. Как правильно и быстро разработать должностные инструкции. Образцы инструкций. М.: Альфа-Пресс, 2010, 111 с.