Для большинства фирм предоставление коммерческого кредита - нормальная практика. Однако менеджер фирмы должен знать, кому можно предоставлять кредит и на каких условиях.
Предоставление коммерческого кредита увеличивает объемы продаж, но сопровождается ростом затрат, и в какой-то момент эти затраты могут превысить дополнительную прибыль от возросших продаж. Поэтому необходимо управлять дебиторской задолженностью с осторожностью, чтобы быть уверенным, что этот вид активов увеличивает, а не уменьшает стоимость самой фирмы.
Дебиторскую задолженность следует рассматривать как инвестиции по ряду причин. Во-первых, она замораживает денежные средства, во-вторых, имеет альтернативные издержки и, наконец, может увеличить стоимость фирмы.
Управление дебиторской задолженностью должно осуществляться таким образом, чтобы этот вид активов имел как можно более низкий уровень, обеспечивая тем самым рост стоимости фирмы как ее главную цель.
Поддерживая различный уровень дебиторской задолженности, можно воздействовать на показатели рентабельности и ликвидности. Для иллюстрации рассмотрим упрощенный пример (табл.4.1).
Таблица 4.1
| Показатели | Фирма А | Фирма Б |
| ПродажиРасходыЧистая прибыль | 2 4332 38350 | 2 4332 38350 |
| Активы:фиксированные активызапасыдебиторская задолженностьденьги | 50000100 | 5000600100 |
| Итого активов: | 600 | 1 200 |
| Пассивы:собственный капиталдолгосрочные займыкраткосрочные обязательства | 35020050 | 700400100 |
| Итого пассивов: | 600 | 1 200 |
| Коэффициент текущей ликвидностиРентабельность собственного капитала, % | 2,014,3 | 7,07,1 |
Фирма А не кредитует своих клиентов, поскольку не предоставляет им отсрочки платежа, в то время как фирма Б продает свою продукцию на условиях "net30", т.е. предоставляет покупателям 30-дневную отсрочку платежа. Полагая, что все остальные показатели у фирм одинаковые, в том числе и структура капитала, можно сделать вывод о том, что фирма А достигает большей рентабельности собственного капитала, просто ограничивая величину дебиторской задолженности.
Сравнив показатели ликвидности, рентабельности и уровень риска фирм, видим, что у фирмы А, несмотря на ее большую рентабельность
по отношению к фирме Б, коэффициент ликвидности намного ниже. Если руководителям этой фирмы потребуется срочно увеличить денежные средства, а других ликвидных активов, которые можно превратить в деньги, у них, как видно, нет, то потребуется внешнее финансирование либо продажа фиксированных активов. Фирма Б, напротив, имеет возможность увеличить денежные средства инкассацией дебиторской задолженности. В то же время уровень риска фирмы Б выше, так как не вся дебиторская задолженность может быть погашена в установленные сроки, а некоторые клиенты могут оказаться и вовсе неплатежеспособными.
И все же, несмотря на повышенный риск, большинство фирм имеет дебиторскую задолженность. Однако, учитывая ее влияние на показатели рентабельности и ликвидности, финансовые менеджеры стараются найти оптимальную величину этого актива.
В приведенном выше примере было сделано предположение, что продажи обеих фирм одинаковы. Но это допущение необоснованно. Фирма Б может иметь гораздо большую выручку, чем фирма А, так как является для клиентов более привлекательным партнером по бизнесу из-за либеральных условий продаж. В результате чистая прибыль может быть выше, что безусловно отразится на рентабельности собственного капитала. В то же время безнадежные долги могут принести фирме Б дополнительные расходы и стать причиной сокращения чистой прибыли. В результате рентабельность собственного капитала может снизиться.
Эти конфликтующие между собой факторы делают более трудной оценку ситуации. Однако решающим фактором являются продажи, которые при более щедрых условиях отгрузки товара растут быстрее, чем затраты по инкассации, безнадежные долги и альтернативные издержки от возможных инвестиционных решений.
Чтобы определить наилучший уровень дебиторской задолженности, финансовые менеджеры разрабатывают кредитную политику фирмы.
Дебиторская задолженность возникает из-за того, что покупатели пользуются преимуществами кредитных условий, предлагаемых фирмой-продавцом. В эти условия входят скидки клиентам, оплачивающим счета в более короткие сроки, а также максимальный кредитный период, в течение которого клиенты должны оплачивать свои счета без скидки. Например, условия продаж могут быть "2/10 net30", что означает: клиенты могут получить скидку 2 %, если оплатят покупку в первые 10 дней вместо обычных 30 дней. Некоторые фирмы предоставляют отсрочку платежа, не предлагая скидок.
Клиенты получают кредит от фирмы, если удовлетворяют требованиям кредитного стандарта по ряду критериев. В совокупности кредитные условия и кредитные стандарты составляют кредитную политику.
Фирма, желающая изменить уровень дебиторской задолженности, добивается этого изменением своей кредитной политики. Ослабление кредитной политики за счет введения более либеральных кредитных стандартов или увеличения кредитного периода приводит к увеличению дебиторской задолженности. Ужесточение кредитной политики с помощью введения более жестких кредитных стандартов или сокращения кредитного периода приводит к снижению дебиторской задолженности.
Процент скидки или срок ее действия также может измениться. В результате дебиторская задолженность либо уменьшится, либо увеличится, в зависимости от реакции клиентов на изменяющиеся условия. Влияние ужесточения кредитной политики на дебиторскую задолженность показано в табл.4.2.
Таблица 4.2
Результаты сдержанной кредитной политики фирмы
| Действия фирмы | Влияние на дебиторскую задолженность |
| Ужесточение стандартов для получения кредита | Отсрочку платежа получает меньшее число клиентов;дебиторская задолженность снижается. |
| Сокращение срока кредитования | Счета оплачиваются быстрее;дебиторская задолженность снижается |
| Уменьшение процента скидки | Число клиентов уменьшается;некоторые клиенты, пользовавшиеся значительными скидками, перестанут ими пользоваться.Итоговое влияние на дебиторскую задолженность зависит от того, что будет больше: потери продаж из-за лишения фирмой части клиентов или дополнительная сумма, поступающая от клиентов, которые воспользовались более низким уровнем скидок, менее выгодным для них |
| Сокращение периода действия скидки | Аналогично предыдущему: некоторые клиенты будут потеряны для фирмы, а некоторые воспользуются скидкой, но будут платить раньше.Итоговое влияние на дебиторскую задолженность является неопределенным |
Для того чтобы найти оптимальный уровень дебиторской задолженности, необходимо решить ряд задач:
разработать прогнозные финансовые документы для каждого варианта кредитной политики;
на основе этих документов оценить приростные потоки денежных средств по каждому варианту и сравнить их с показателями текущей политики, проводимой фирмой;
рассчитать NVPна основе приростных потоков денежных средств по каждому варианту. Отобрать вариант кредитной политики по критерию наибольшей величины NPV.
Чтобы лучше усвоить процесс выбора кредитной политики, рассмотрим пример.
Предположим, что фирма "Флагман" осуществляет продажу своей продукции на условиях "2/10 net30". Заместитель директора по маркетингу считает, что эти условия должны быть заменены на "2/10 net40". Он полагает, что в результате такой замены продажи возрастут на 10 %, а безнадежные долги вырастут незначительно. Должна ли фирма изменить свою кредитную политику?
1. Заместитель директора прав относительно 10-процентного роста продаж при новой кредитной политике.
2. Себестоимость реализованной продукции и другие операционные расходы, отражаемые в отчете о прибылях и убытках, а также все текущие активы баланса будут изменяться прямо пропорционально изменению продаж, т.е. вырастут на 10 %.
3. Все продажи фирма осуществляет в кредит.
Анализ информации прошлых лет показал:
45 % клиентов пользовались преимуществом скидок, оплачивая счета в течение первых 10 дней;
53 % клиентов отказывались от скидок, оплачивая счета в среднем через 30 дней;
оставшиеся 2 % клиентов оплачивали счета в среднем через 100 дней[2].
Заместитель директора предполагает, что с введением новых условий в кредитную политику фирмы ситуация может измениться следующим образом:
45 % клиентов по-прежнему будут пользоваться скидкой и оплачивать счета в течение первых 10 дней;
52 % клиентов воспользуются отсрочкой платежа в 40 дней;
3 % клиентов будут оплачивать счета через 100 дней.
Рассчитаем средний период инкассации для двух вариантов кредитной политики:
Тинк = (0,45 x10 дн) + (0,53 x30 дн) + (0,02 x100 дн) = 22,4 дня;
предлагаемый вариант:
Тинк = (0,45 x10 дн) + (0,52 x40 дн) + (0,03 x100 дн) = 28,3 дня.
Анализируя предложенную информацию, выясняем, что при существующей кредитной политике расходы по безнадежным долгам составляют 2 % продаж; в новой кредитной политике они возрастут до 3 % продаж.