Стендисту необходимо разговорить посетителя, так как, только сделав это, он сможет определить статус посетителя, выяснить, кто он такой, как его зовут, какую компанию представляет. Посетитель может оказаться важным покупателем, который впервые подступается к вашей компании, обычным зевакой, конкурентом, пытающимся разузнать о продукции фирмы, или даже кем-то из администрации вашей собственной компании, приехавшим на выставку инкогнито, чтобы посмотреть, как идут дела.
Работа персонала во время выставки включает учет и анализ побывавших на стенде посетителей. После того, как стендист разговорил посетителя и познакомился с ним, он должен взять у него визитку, зафиксировать цель обращения в «Журнале контактов» или заполнить специальный бланк учета посетителей.
Эффективность работы на выставке оценивается в том числе и по количеству контактов персонала с посетителями. Кроме того, эта информация очень пригодится впоследствии для укрепления связей с новыми партнерами и расширения бизнеса.
Все запросы от посетителей выставки должны оперативно обрабатываться и учитываться, а также отслеживаться в дальнейшем сотрудником фирмы, который обычно занимается этим. Ничто так не ставит под угрозу репутацию фирмы, как отсутствие дальнейшей работы с запросами клиентов. Бывает так, что некоторые запросы делаются только из общего интереса, возникшего в определенный период времени. Однако если в фирме по-деловому уделяется внимание рассмотрению таких запросов, это может обернуться выгодой, если, например, несколькими месяцами спустя у подавшего запрос клиента возникнет специфическая потребность в продукции данной фирмы и ему придется решать, что выбрать - продукцию данной фирмы или ее конкурентов.
Следует еще раз подчеркнуть необходимость достаточного количества рекламно-информационной литературы на стенде. Если посетителю не хватило экземпляра такой литературы - это большая недоработка в подготовке экспозиции.
Для зарубежных выставок рекомендуется брать 100 экз. дорогих каталогов, предназначенных только для профессиональных посетителей, проявивших серьезную заинтересованность; буклетов - по 100 экз. каждого вида, листовок - 400 экз. Для России характерно «сметание» всего, что лежит. Поэтому, например, для участвующих в туристской выставке MITT туроператорских компаний необходимое количество рекламных материалов прямо пропорционально размерам агентской сети: крупной компании понадобится около 500 каталогов, 1000 брошюр и листовок.
Выставку посещают люди разных темпераментов, различных стилей поведения. Одни идут на выставку : определенной целью, а другие - просто посмотреть. Наблюдательность стендистов, умение расспрашивать и определять тип посетителя - это ключ к успеху.
Есть три основные категории посетителей: заинтересованные, колеблющиеся и откровенно незаинтересованные (безразличные).
Предварительное изучение предполагаемых категорий посетителей значительно облегчает задачу персоналу стенда и позволяет быстрее адаптироваться к характеру каждого посетителя и определению его потребностей.
В кратком изложении основные правила работы на стенде и рекомендации будут выглядеть так: будьте другом каждому посетителю, подходящему к стенду; имейте под рукой достаточное количество рекламно-информационных материалов; регистрируйте каждого посетителя, указывая его имя, профессию, компанию, цель посещения, интересы, вопросы; отдайте ему визитную карточку фирмы и спросите у посетителя карточку или фирменный буклет его компании, фирмы; уделите внимание стендам конкурентов[2,с. 57].
Ярмарки – это периодически проводимые в заранее известном месте и в установленные сроки съезды торговцев и производителей, на которых осуществляется купля-продажа крупных партий продукции и ее демонстрация, а также заключаются договоры на будущие поставки. Выставки – в отличие от ярмарок не имеют строгой привязки к месту и времени их проведения. Основная их цель – рекламирование товаров, информирование покупателей, установление деловых связей производителей и торговцев. В строгом понимании на выставках в отличие от ярмарок торговля представленными товарами не осуществляется.
Во время проведения выставочного мероприятия могут решаться вопросы, связанные с изучением и анализом внешней среды компании (сбор информации, квалифицированное грамотное интервьюирование, опросы и т.д.) и продвижения информации о компании, ее планах, новых товарах и услугах. Проведение работы на выставках связано с изучением конъюнктуры рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием услуг, подбором экспонатов, поиском и подбором зарубежных фирм, способных стать партнерами.
В кратком изложении основные правила работы на стенде и рекомендации будут выглядеть так: будьте другом каждому посетителю, подходящему к стенду; имейте под рукой достаточное количество рекламно-информационных материалов; регистрируйте каждого посетителя, указывая его имя, профессию, компанию, цель посещения, интересы, вопросы; отдайте ему визитную карточку фирмы и спросите у посетителя карточку или фирменный буклет его компании, фирмы; уделите внимание стендам конкурентов.
1. Архангельская К. 100-процентные продажи. Выставка - «оружие» из арсенала продаж//Печатный бизнес», январь-февраль 2006, 1 (29), с.26-29
2. Архипов А.Е, Третьякова Н.Н, Ярмарочно-выставочная деятельность: Учебно-методический комплекс. – Новосибирск, 2008
3. Гусев Э.Б., Прокудин В. А., Салащенко А. Г. Выставочная деятельность в России и за рубежом М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2004
4. Евстафьев В.А., Ясонов В.Н. Что, где и как рекламировать. Практические советы./ В.А., Евстафьев, В.Н. Ясонов– СПб.: Питер, 2005
5. Кобзева В. Мастерство эффективного обслуживания посетителей выставки //http://www.4p.ru/
6. Котлер Ф. Основы маркетинга/ Ф. Котлер - М.: Ростинтэр, 2000
7. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга./ Л.Ф. Назаренко М: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2002
8. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность М.: Финансы и статистика, 2002
9. Ромат Е.В. Реклама./ Е.В. Ромат - СПб: Питер, 2001
10. Семенцова Т. Современные технологии выставочного маркетинга//Вопросы экономики – 2001 – №3. –с.145.
11. Серегина Т.К., Л.М. Титкова. Реклама в бизнесе. Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”. М -1995
12. http://sibfair.ru