Характерной чертой изделий из массива древесины и ДСП является всё большее использование в них таких материалов, как алюминий, стекло, зеркал, кожи и натуральных тканей, декоративных элементов из пластика.
Корпусная мебель стала более светлой и цветной. При покупке корпусной мебели покупатель более пристальное внимание обращает на срок службы мебели, прочность креплений и гарантийный срок. Чем выше качество мебели и, соответственно, цена, чем известнее производитель, тем больше требований предъявляется к мебели.
В производстве мягкой мебели всё большее применение находит электроника с использованием различных пультов, регулирующих положение отдельных частей тела (поясницы, ног, головы, туловища). Пружинные блоки замещаются фанерными и синтетическими амортизаторами различной плотности, многослойным уплотнителем и наполнением, вплоть до водяных матрацев.
Наиболее важные качества для покупки мягкой мебели: дизайн, материал, цвет и рисунок обивки, конструкция раздвижного механизма, материал, из которого изготовлены каркас и подушки.
2.3.3 Ценовая политика
Ценовая политика ООО «Минскмебель» строится, ориентируясь на рыночные цены, ценовую политику конкурентов, с учетом внутренних издержек производства, реакции потребителей на различные цены (эластичность цен).
Ценовая политика Объединения основывается на:
· Ценовой дифференциации. Цены устанавливаются дифференцированно для различных сегментов потребителей. Цены на мебельную продукцию устанавливаются исходя из затрат Общества, а также в зависимости от маркетинговой политики.
· Государственной политике регулирования цен на внутреннем рынке (установление предельных минимальных цен на экспортную продукцию)
· Гибкой системе скидок.
· Гибком применении различных условий поставок и платежей (аванс, кредитование поставщика, взаимозачет).
При заключении экспортных контрактов на ООО «Минскмебель» применяются следующие условия оплаты труда: CAF («свободно у перевозчика») и DAF («доставлено до границы»).
Предприятие заинтересовано, как никогда, создавать для оптового покупателя условия, при которых ему было бы выгодно на постоянной основе из месяца в месяц (даже в период спада) закупать нашу мебель в больших количествах.
С 1 августа 2006 года была введена для оптовых покупателей новая система оплаты мебели в зависимости от условий работы и объемов закупаемой продукции:
Таблица.
| ДилерыI категории | ДилерыII категории | Предоплата | Отпускная цена |
| 10 – 15 % от отпускной | 5 - 10 % от отпускной | 5 %от отпускной | Цена предлагаемого прайс-листа. |
1. Дилеры I категории – фирмы-покупатели, стабильно работающие с Обществом на протяжении всего года, среднемесячный закуп продукции (поступление денежных средств от сделок) составляет от 25 до 50 тыс. долларов США.
В период максимального спада спроса отгрузка составляет как минимум 1 вагонную или автомобильную отгрузку.
Скидка 15 % устанавливается при предоплате и 10 % - при отсрочке платежа.
2. Дилеры II категории – покупатели, стабильно работающие с предприятием на протяжении всего года, среднемесячный закуп продукции (поступление денежных средств от сделок) составляет 10 – 25 тыс. дол. США. В период спада спроса на мебельную продукцию отгрузки составляют, минимум, 1 вагонную или автомобильную отгрузку.
Скидка 10 % - при предоплате и 5 % - при отсрочке платежа.
3. Предоплата. Покупатели, покупающие продукцию по предоплате на сумму более 6 тыс. дол. США (или поступление денежных средств от сделок в течении месяца составляет более 6 тыс. дол. США).
4. Отпускная цена предприятия. Все другие оптовые покупатели.
За дилерами 1 и 2 категорий закрепляется определенная договорная территория.
В сентябре 2006 года также были введены категории «покупатель 1 категории» и «покупатель 2 категории», которым предоставляются те же скидки, что и дилерам соответствующих категорий, однако за ними не закрепляется договорная территория.
В предыдущие годы наблюдался постоянный рост цен на производимую Обществом продукцию. Это связано с постоянным ростом цен на приобретаемые сырье и материалы, повышением заработной платы, увеличением тарифов на электроэнергию и теплоэнергию. Однако в 2006 году (с 1 августа) в связи с введением положения о дилерах Обществом были зафиксированы долларовые цены на мебель (т.е. цена остается неизменной в течение 6 месяцев), что дало свои положительные результаты: рост доверия со стороны постоянных клиентов, привлечение на свою сторону значительное количество новых покупателей и тем самым расширение рынков сбыта в России, Молдове, Украине, завоевание новых рыночных ниш в странах Прибалтики и Средней Азии.
2.3.4 Сбытовая политика
Прогноз объема продаж на год строится исходя из анализа объемов оборота за аналогичные периоды в прошедшие годы. При составлении прогноза продаж учитывается расчет емкости рынка, его сегментации, анализ состояния складов.
Основными рынками сбыта ООО «Минскмебель» являются рынок Республики Беларусь и рынок России. Третьим по величине рынком сбыта мебели в странах СНГ является рынок Казахстана.
По имеющимся данным в настоящее время с ООО «Минскмебель» постоянно сотрудничают 75 фирм: по корпусной мебели – 32, по мягкой – 43.
Российскую Федерацию представляет 51 фирма, Украину – 5, Казахстан – 8, Прибалтику – 5, Узбекистан – 2, Молдову – 2, Кыргызстан – 2 фирмы.
На сегодняшний день можно назвать следующие фирмы, постоянно сотрудничающие с ООО «Минскмебель»:
Торговый Дом «Ивна» г. Краснодар, которому отгружено в 2006 году мебели на сумму - 83,3 тыс. $.;
ТД «СДК» г. Ставрополь – 3,9 тыс.$.;
ООО «Минскмебель» г. Смоленск - 22,8 тыс.$.
Постоянные клиенты, с которыми надежно сотрудничает ООО «Минскмебель», но которые приобретают мебель в небольших объемах:
СП «Мебель Беларуси» (г. Уфа);
ТОО «Кварц» (г. Чита);
ЧП Сенда И. (г. Иркутск);
ООО «Парагона» (г. Иркутск);
ТОО «Дан» (г. Изобильный);
ЧП Петрик (г. Вязьма);
ЧП Харсеева В.А. (г. Павлодар);
ТОО «Квант» (г. Уральск) и другие.
Сделан шаг вперед по освоению рынка Украины, но необходимо более активно осваивать данный регион.
Кроме того, ООО «Минскмебель» работает практически со всеми странами Европы. В 2005 году также осуществлялись отгрузки мебели в Японию, Канаду, Индию и США. Так как рынок Дальнего Зарубежья – это стабильный рынок, нельзя терять завоеванные ниши, а необходимо расширять их. Но также необходимы дополнительные меры по расширению рынков сбыта в странах бывшего СНГ.
Наиболее существенным фактором, оказывающим влияние на увеличение спроса на мебельную продукцию, является платежеспособность населения. На данном этапе платежеспособность населения России выше, чем в Республике Беларусь, поэтому российский рынок в этом плане для ООО «Минскмебель» привлекателен.
В Республике Беларусь в последние годы просматривается тенденция роста реальных доходов на душу населения, что можно расценить как потенциальную возможность увеличения продаж мебельной продукции.
Современный рынок мебели отличается большим разнообразием продукции. Его широта и многосекторность, быстрота изменения спроса способствуют выживанию на нем наряду с крупными производителями и торговцами большой массы мелких и средних фирм, проявляющих гибкость и оперативность в удовлетворении требований покупателей.
При сложившейся в последние годы устойчивой потребности рынка стран СНГ в мебельной продукции, падения спроса на продукцию общества в ближайшие годы не предвидится, что подтверждается готовностью представителей фирм, занимающихся продажей подобной продукции на рынках СНГ, на заключение долгосрочных контрактов с ООО «Минскмебель», в случае соответствия качества его продукции требованиям, предъявляемым фирмами.
Сегодня для успеха на рынке огромное значение имеет правильное построение сбытовой сети или каналов сбыта.
Каналы сбыта – это набор взаимосвязанных и взаимозависимых организаций, занятых тем, чтобы продукт стал доступным конечному потребителю. От эффективности работы сбытовой сети зависит не только общий оборот предприятия и динамика его роста, норм и размер получаемой прибыли, но и степень контроля над доведением своей продукции до конечного потребителя. Так как, чем больше посредников использует производитель, тем меньше непосредственных контрактов с потребителем он имеет и тем ниже степень контроля за продвижением своей продукции до конечного потребителя. Необходимо активизировать работу с уже имеющимися клиентами. Выделить из них фирмы, которые могут в своих регионах представлять интересы ООО «Минскмебель» в качестве торговых представительств или дилеров.
Так как большинство фирм – которые могут выступать нашими представительствами в данных регионах - это независимые фирмы, рассчитывающие на свою, заранее определенную долю дохода от реализации продукции, то мы в праве рассчитывать на получение с их стороны необходимой помощи и поддержки, дополнительных услуг в деле продвижения нашей продукции и увеличении объемов сбыта в данном регионе.
За 2006 год была значительно расширена сеть фирменной торговли ООО «Минскмебель»: открыты новые магазины в Жлобине, Столине, Орше, Полоцке и т.д., а также ряд фирменных секций во многих городах Беларуси. Планируется дальнейшее расширение сети фирменной торговли непосредственно в Республике Беларусь. Такое решение по организации сбыта продукции позволяет максимально приблизить товар к покупателям и сохранить конкурентоспособный уровень цен на рынке мебели РБ.
2.3.5 Реклама и продвижение продукции
Для продвижения продукции ООО «Минскмебель» на рынки СНГ (особенно России) и Дальнего зарубежья используются, и будут развиваться следующие средства и методы: