Обоснование и выбор стратегии развития ООО "Пинур" (стр. 6 из 8)
Компания движется, в первую очередь, в направлении дальнейшего развития Прямой доставки товара в торговые точки.
Компания пошла по пути улучшения сервиса и предоставления максимально полного пакета услуг, в частности, специалисты ТК Кредос осуществляют выкладку продукции (Мерчандайзинг) и оформление мест продаж в соответствии со стандартами, позволяющими максимизировать прибыль от продажи, размещают в торговых точках "Брендированное" оборудование производителей (холодильники, рекламные стойки, Световые короба и т.д.).
Внешняя политика компании уже 5 лет базируется на следующих принципах:
- Мы занимаем открытую позицию в отношении открытых партнеров
- Мы щепетильно относимся к выполнению сторонами взятых обязательств
- Мы поддерживаем своих партнеров в трудную минуту
- Мы удерживаем свое лидерство на рынке Пива и САН
- Мы способствуем развитию и процветанию регионального потребительского рынка.
Благодаря неукоснительному соблюдению этих принципов, у Компании сложились тесные партнерские отношения с поставщиками и клиентами.
Компания сотрудничает только с производителями высококачественной продукции и не берется за продвижение "Сомнительных" торговых марок - существующая в компании служба маркетинга оценивает все поступающие от производителей Предложения о сотрудничестве.
Именно благодаря соблюдению данного принципа потребитель Уральского региона смог оценить такие торговые марки, как: Пиво "Бочкарев", "Золотая бочка", "Невское", ПИТ, Джин-тоник "Браво", "Синебрюхов", коктейли "Кольца" (Хэппилэнд), Кремлевская , Алко - "раскруткой" этих брендов занималась именно Торговая Компания Кредос.
"География" клиентов Компании - территория большого Урала и Сибири: Свердловская, Челябинская, Тюменская, Курганская области. В активе - более 1000 партнеров.
Среди клиентов ТК "Кредос" такие операторы регионального рынка, как
ТД "Патра", Компания "Шарташ-пиво", ТД "Марко Поло", Компания "Юнилэнд", а также подавляющее большинство крупных игроков Розничной торговли:
- торговая группа "Купец", сеть универсамов "Монетка", "Звездный", ТД "Чкаловский", ТКЦ "Чкаловский", "Атлант", "Семь Ключей", "Смак", "МагКор", ЕМУП "Соцбыт" а также ряд других крупных компаний Екатеринбурга и Большого Урала.
- В компании работает "ПЕЙДЖЕР ДОВЕРИЯ" - 063 аб. "КРЕДОС", позволяющий получать оперативную информацию о качестве предоставляемых услуг и обратную связь от клиентов компании.
ТК Кредос - единственная компания в регионе, имеющая собственное производство и владеющая рядом региональных марок:
- Слабоалкогольные напитки "Фэнтези",
- Пиво "Старое доброе".
В ближайшее время планируется вывод на рынок новых марок Слабоалкогольных напитков.
Торговый Дом "Марко Поло"
Торговый Дом «Марко Поло» был основан 13 августа 1997 года. В настоящее время это одна из крупнейших и успешных команд в сфере оптовой продажи пива и слабоалкогольной продукции в Уральском регионе.
«Марко Поло» является официальным дилером таких компаний, как “Heineken Breweries”,« Пивоварни Москва -Эфес» «Пивоварни И. Таранова», и т.д.
С 2001 года ТД "Марко Поло" успешно реализует программу развития рынка слабоалкогольных коктейлей, сотрудничая с такими крупными компаниями – производителями, как «Bravo International», «Алко», группа компаний «Бородино», «Happyland». Кроме этого, активно развивается направление безалкогольных напитков - компания является эксклюзивным дистрибьютором компании «Троярд» (Санкт - Петербург) и официальным поставщиком минеральных вод «Боржоми» в Уральском регионе.
Для расширения деятельности ТД "Марко Поло" на Урале была создана сеть филиалов. На сегодняшний день только наша компания обладает самой широкой собственной дистрибьюторской сетью, охватывающей всю Свердловскую область.
Залогом успешной деятельности компании является не только правильно выбранная маркетинговая политика, но и сплоченный, стабильный, эффективно работающий коллектив. В настоящее время коллектив «Марко Поло» - это более 400 квалифицированных сотрудников.
Несмотря на свой молодой возраст, компания уже имеет свои традиции. Вот уже шестой год «Марко Поло» является спонсором ежегодных концертов группы «ЧайФ» - «Зимняя акустика».
«Марко Поло» принимает активное участие в благотворительных акциях, осуществляет поддержку мероприятий, проводимых по инициативе органов государственной власти Екатеринбурга и Свердловской области.
Предметом гордости для «Марко Поло» стала победа на чемпионате мира в Японии по карате - до екатеринбуржской спортсменки Копыриной Анны, поездка на соревнования которой прошла при финансовой поддержке нашей компании.
Традиционны для нашего молодого коллектива и общекорпоративные праздники. Это неизменные, вот уже на протяжении 6 лет выезды на природу – на первомайские праздники и 13 августа в День рождения фирмы. А также «семейная» вечеринка в канун празднования Нового года, где в теплой атмосфере большой дружной семьи весело, шумно и дружно проводятся конкурсы, подводятся итоги года, награждаются лучшие сотрудники, вручаются подарки.
Миссия «Марко Поло» - быть образцом компании - дистрибьютора, в полном объёме представлять интересы заводов- производителей, достигать максимального удовлетворения потребностей наших клиентов за счёт грамотно организованной работы целой команды профессионалов, каждый из которых имеет возможность реализации своих идей и планов на благо компании.
2.4 Результаты деятельности предприятия ООО "Пинур"
Результат работы отделов продаж приведем ниже в таблице 2.3. (за 9 месяцев 2006 г.).
Таблица 2.3
Деятельность отделов ООО «Пинур» за 9 месяцев 2006 г.
| клиенты | V продаж, дал | Σ продаж, руб | Σ оплат, руб |
| оптовые 122 | 2189151,23 | 300 836 583,35 | 287 326 987,54 |
| розничные 487 | 680099,30 | 108 034 364,04 | 97 425 855,07 |
Как видно из таблицы розничных клиентов больше, но объем продаж по ним меньше. Оптовые клиенты покупают больше, но прибыль по ним меньше, т.к. наценка оптовым организациям составляет порядка 5-6%, а розничным предприятиям 12-13%. С розничными предприятиями работать сложнее, они больше требуют себе внимание, тяжелее рассчитываются, при этом могут работать с большим числом поставщиков, стараются найти продукцию по минимальным ценам. Оптовые организации обычно имеют от трех до пяти поставщиков, их больше интересует стабильность и сервис (т.е. своевременная доставка, предоставление отсрочки платежа, товарный кредит и др.).
Таблица 2.4
Структура оптовых клиентов по объему продаж
| клиенты | объем продаж за 9 мес.2004г. | всего | ||
| оптовые | до 20000 дал | 20000-60000 дал | свыше 60000 дал | |
| кол-во | 62 | 43 | 17 | 122 |
| % | 50,82 | 35,24 | 13,94 | 100 |
Среди оптовых клиентов большинство мелких и средних, обычно в их закупках существует определенная периодичность, которая легко прослеживается, что дает возможность по таким клиентам планировать время заказа и доставки, а также выполнения плана продаж. Крупные оптовые клиенты требуют к себе больше внимания, предоставления скидок, большего кредита и лучшего сервиса, они непредсказуемы по выполнению плана продаж, могут поменять поставщика из-за более выгодных условий.
Продажи пива носят ярко выраженный сезонный характер:
Рис.2. Динамика продаж за 9 месяцев 2006 г., руб
Таблица 2.5
Результаты работы отделов продаж по реализации продукции за 9 месяцев 2006, руб.
| Месяц | Σ продаж, руб | месяц | Σ продаж, руб | месяц | Σ продаж, руб |
| январь | 28299453,70 | апрель | 47737344,92 | июль | 67469475,64 |
| февраль | 31968022,76 | Май | 59537818,26 | август | 47500636,74 |
| Март | 43450306,65 | июнь | 64094197,36 | сентябрь | 42892012,43 |
| I квартал | 103717783,11 | II квартал | 171369360,54 | III квартал | 157862124,81 |
В таблице показаны результаты работы отделов продаж по реализации продукции за 9 месяцев 2006 в денежном выражении. Ниже приведены в физическом объеме (1 дал = 10 литров):
Рис. 3. Динамика продаж за 9 месяцев 2006 г., дал
Таблица 2.6
Результаты работы отделов продаж по реализации продукции за 9 месяцев 2006, дал
| Месяц | V продаж, дал | Месяц | V продаж, дал | месяц | V продаж, дал |
| январь | 212672,10 | Апрель | 334824,90 | июль | 468316,50 |
| февраль | 230079,30 | май | 420711,10 | август | 336635,50 |
| Март | 308483,30 | июнь | 437267,40 | сентябрь | 305528,50 |
Рассмотрим структуру продаж по ассортименту проданной продукции (выделено по производителям – ведущим пивоваренным компаниям РФ):
Таблица 2.7
Рейтинг продаж по производителям
| Производитель | V продаж, дал | % | Σ продаж, руб | % |
| Патра | 2289417,10 | 75,45% | 278 816 678,75 | 64,85% |
| Балтика | 355783,30 | 11,73% | 73 474 281,55 | 17,09% |
| Очаково | 168652,90 | 5,56% | 25 495 777,78 | 5,93% |
| Хайнекен | 85990,30 | 2,83% | 18 160 251,08 | 4,22% |
| Эфес | 55990,00 | 1,85% | 11 703 573,23 | 2,72% |
| Трансмарк | 37989,60 | 1,25% | 13 956 908,24 | 3,25% |
| Исетское | 15946,40 | 0,53% | 2 477 658,00 | 0,58% |
| ПИТ | 14344,50 | 0,47% | 2 977 580,42 | 0,69% |
| Вена | 10069,00 | 0,33% | 2 858 148,16 | 0,66% |
| Итого: | 3034183,10 | 100,00% | 429 920 857,21 | 100,00% |
Анализируя данные таблицы видно, что потребители отдают предпочтение более массовому, дешевому продукту представленному региональным производителем ОАО «Патра», что подтверждает общероссийскую тенденцию. Но физический объем продаж не соответствует по структуре получаемой от этих продаж выручке. Продукция ведущих компаний приносит больше выручки, в связи с этим стоит задуматься о поддержании более полного ассортимента данной продукции на складе и о приложении больших усилий по ее продаже своим клиентам.