Реализация товара связана не только с получением заявок и отгрузкой продукции клиентам, но происходит увеличение дебиторской задолженности за клиентами. Работа торговых представителей осложнена данным обстоятельством, не все клиенты платят в установленный срок, к сожалению в этом предприятие сильно зависит от личности торгового представителя, как он наладил работу с клиентом по оплате за выбранную продукцию.
Таблица 2.9
| Месяц 2006 г. | текущая | просроченная | задолженность |
| Январь | 6 506 783,69 | 7 742 489,91 | 14 249 273,60 |
| Февраль | 8 529 579,38 | 11 450 156,69 | 19 979 736,07 |
| Март | 8 547 351,58 | 11 181 084,33 | 19 728 435,91 |
| Апрель | 12 684 578,73 | 15 168 657,09 | 27 853 235,82 |
| Май | 9 465 991,88 | 14 915 109,66 | 24 381 101,54 |
| Июнь | 11 174 373,30 | 13 287 542,74 | 24 461 916,04 |
| Июль | 10 268 584,45 | 15 036 058,06 | 25 304 642,51 |
| Август | 9 196 009,61 | 10 871 741,95 | 20 067 751,56 |
| Сентябрь | 7 627 871,04 | 10 213 335,50 | 17 841 206,54 |
Предложение продукции для своих клиентов во многом зависит от поставщиков, какие условия работы они предлагают, какой ассортимент и т.д. Ведущие производители в регионах предлагают оптовым компаниям дистрибуторство или открывают свои представительства. Но часто бывает, что продукция на рынок приходит через предприятия других регионов по низким ценам в обход официальных каналов распределения. Производители стараются отследить таких продавцов, применяют к ним экономические санкции вплоть до расторжения договоров. В таких продавцах в первую очередь заинтересованы мелкие оптовые компании, которые по своим финансовым возможностям не могут заключить прямых договоров. Наше предприятие имеет договора на поставку продукции с местными представителями производителей пива: ООО Торговый дом «Марко Поло» (представитель компании «Эфес», «Балтика»), ЗАО «Компания Юниленд-Екатеринбург» (представитель компании «Трансмарк», «Хайнекен»), ООО «Омега-Бир» (представитель компании «ПИТ»), ООО «Оптлогистикгрупп» (представитель компании «Очаково»), ООО «Уралинтерсервис» г.Ревда (представитель компании «Уральский мастер» г.Челябинск), ООО «Незабудка-Пиво» г.Челябинск (представитель компании ОАО «Ярпиво») и т.д. Прямой договор есть с заводом ОАО «Патра», также прямыми дилерами завода ОАО «Патра» являются ЗАО Торговый дом «Марко Поло», ООО «Радомир», ООО «Кредос», в регионе есть еще ряд заводских представителей. Наличие прямого договора предоставляет некоторые преимущества – это цена, доставка и т.д., но и ряд обязанностей – это план по продажам, сроки оплаты, качественная дистрибуция на закрепленной территории и т.д.
стратегическое планирование развитие
Выработка стратегии осуществляется на высшем уровне управления и основана на решении вышеописанных задач. На этой стадии принятия решения менеджеру необходимо оценить альтернативные пути деятельности фирмы и выбрать оптимальные варианты для достижения поставленных целей. На основе проведенного анализа в процессе разработки стратегии происходит формирование стратегического мышления путем обсуждения и согласования с управленческим линейным аппаратом концепции развития фирмы в целом, рекомендация новых стратегий развития, формулирование проектов целей, подготовка директив для долгосрочного планирования, разработка стратегических планов и их контроль. Стратегический менеджмент предполагает, что фирма определяет свои ключевые позиции на перспективу в зависимости от приоритетности целей.
Выбор стратегии начинается с анализа стратегических альтернатив. При этом руководство решает три основных вопроса:
1. Какой бизнес продолжить?
2. Какой бизнес прекратить?
3. В какой бизнес перейти?
При выборе стратегии учитываются следующие критерии:
1. Степень риска
2. Увязка с существующими стратегиями
3. Реакция владельцев акций
4. Фактор времени
Используя существующую систему так называемых эталонных или базовых стратегий роста (развития), которая включает основные виды стратегий, определим наиболее оптимальную стратегию для ООО «Пинур». Для этого воспользуемся «Матрицей Ансоффа»:
Таблица 3.1
Рыночная позиция ООО «Пинур»
| РынкиПродукты | ИМЕЮЩИЕСЯ | НОВЫЕ |
| ИМЕЮЩИЕСЯ | ||
| НОВЫЕ |
Таблица 3.2.
Система стратегических вариантов маркетинга ООО «Пинур»в отношении рынка
| ТоварРынок | Существующий | Новый |
| Существующий | 1. Проникновение на рынок.1. совершенствование маркетинговой деятельности ;2. увеличение рыночной доли за счет рекламы;3. увеличение частоты и объема потребления продукта4. внедрение комплекса сопутствующих услуг | 3. Разработка товара:1. расширение ассортимента продукции; |
| Новый | 2. Расширение рынка: 5. географическое расширение рынка за счет новых потребителей продукта в других районах;6. изыскание новых потребительских сегментов в освоенном регионе сбыта | 4. Диверсификация:1. изыскание рынков в новых регионах, предъявляющих спрос на новые модели, виды, продукции;2. изыскание новых потребительских сегментов в освоенных регионах, предъявляющих спрос на новые подели, виды, ассортимент продукции. |
Таким образом, согласно проведенному анализу рыночной ситуации, основных конкурентов и результатов деятельности ООО «Пинур» можно сделать вывод о том, что наиболее предпочтительной в данный момент является стратегия «Концентрированный рост с усилением позиции на рынке», основанная на усилении мероприятий маркетинга для имеющихся продуктов на традиционных рынках фирмы с целью стабилизации или расширения рынка.
Результатом применения выбранной стратегии является увеличение объемов продаж.
Стратегия маркетинга главное внимание уделяет целевым покупателем. Компания выбирает рынок, делит его на сегменты, выбирает из них наиболее перспективные и концентрирует свое внимание на обслуживание и удовлетворении этих сегментов. Она разрабатывает маркетинговый комплекс, который состоит из компонентов, находящихся под ее контролем: товар, цена, сбыт и продвижение товара. Для составления и привидения в действие оптимального маркетингового комплекса компания проводит анализ маркетинговой информации, планирование маркетинга, организацию службы маркетинга и маркетинговый контроль. С помощью этих действий компания следит за маркетинговой средой и приспосабливается к ее изменениям.
Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности ООО "Пинур": совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.
Для реализации выбранной маркетинговой стратегии ООО «Пинур» необходимо выполнить комплекс мероприятий. К ним относятся следующие:
1. Совершенствование системы управления маркетингом
2. Разработка системы изучения спроса.
3. Расширение сбытовой команды.
4. Выбор средств рекламы.
5. Разработка системы маркетингового контроля.
В данной работе были рассмотрены теоретические и методологические аспекты выбора, обоснования и оценки эффективности стратегии развития ООО «ПИНУР».
Стратегический план придает предприятию определенность, индивидуальность, что позволяет ему привлекать определенные типы работников, и, в то же время, не привлекать работников других типов. Этот план открывает перспективу для предприятия, которое направляет его сотрудников, привлекает новых работников и помогает продавать изделия или услуги.
В стратегическом управлении и планировании важное место отводится анализу перспектив организации, задачей которого является выяснение тех тенденций, опасностей, возможностей, а также отдельных чрезвычайных ситуаций, которые способны изменить сложившиеся тенденции. Этот анализ дополняется анализом позиций в конкурентной борьбе.
ООО «Пинур» занимается оптовой и розничной продажей пива, является дистрибьютором ОАО «Патра», имеет субдистрибьюторские условия работы по ведущим российским пивным компаниям:
На региональном рынке конкурентами ООО ПИНУР являются компании «Марко Поло», «Кредос», «Юниленд», «Метро», «Оптлогистикгрупп»
Как видно из анализа деятельности ООО «Пинур» розничных клиентов больше, но объем продаж по ним меньше. Оптовые клиенты покупают больше, но прибыль по ним меньше, т.к. наценка оптовым организациям составляет порядка 5-6%, а розничным предприятиям 12-13%. С розничными предприятиями работать сложнее, они больше требуют себе внимание, тяжелее рассчитываются, при этом могут работать с большим числом поставщиков, стараются найти продукцию по минимальным ценам. Оптовые организации обычно имеют от трех до пяти поставщиков, их больше интересует стабильность и сервис (т.е. своевременная доставка, предоставление отсрочки платежа, товарный кредит и др.).