Угроза товаров-заменителей
Такая угроза отсутствует полностью, так как заменить торговое и банковское оборудование, но и это ожидает нас в очень нескором будущем.
Угроза усиления власти покупателей.
Количество покупателей у ООО "Полиграфсервис" велико – сотни в месяц, но каждый из них действует в значительной степени независимо друг от друга и покупает небольшое количество товара, их воздействие на рынок слабое.
С одной стороны в данной отрасли покупатели имеют значительное влияние на предприятие, так как клиентами являются в основном крупные потребители, которые имеют возможности взаимодействовать друг с другом. Сильные компании – потребители могут оказывать сильное конкурентное давление в том случае, если могут обеспечивать выгодные для себя цены, качество, сервис и т.д. Примером тому – банки, способные серьезно "прогнуть" поставщиков банковского оборудования, заставить "подвинуться" в ценах.
Большое влияние имеет информированность клиентов о ООО "Полиграфсервис" и конкурентах. Чем лучше осведомлены потребители, тем выгоднее их положение относительно поставщика. В частности Internet, открывает новые возможности перед потребителями (в данном случае) поиска информации. ООО "Полиграфсервис" имеет эффективную рекламную политику, что облегчает клиентам быть информированными относительно ассортимента товара. Всё это само собой, влияет на потребителя. Он более информирован о предприятии, и более вероятно, что его выбор падёт именно на ООО "Полиграфсервис".
Таким образом, можно сделать вывод, что рычаги воздействия покупателей оказывают давление на конкурентоспособность ООО "Полиграфсервис".
Клиентура и покупательские предпочтения
Из факторов влияния наибольшее внимание следует посвятить анализу потенциальных покупателей компании. Именно от покупателей и их поведения зависит и уровень ценообразования, и принципы формирования ассортимента.
ООО "Полиграфсервис" работает в сложной сфере продажи и сервиса торгового и банковского оборудования. По данным маркетинговых исследований компании, основными покупателями являются частные предприниматели:
- мужчины 20 – 45 лет;
- женщины 20 – 45 лет.
Образование превалирует высшее (неполное высшее), имеется и среднее (специальное).
Частный предприниматель – как правило, молодой человек (20-30 лет) воспитанный современной рыночной ситуацией в России, на волне рыночной экономики успевший начать свое дело и разбирающийся в элементарных законах ведения бизнеса. Как правило, люди чуть постарше (30-45 лет) уже имеют не одну торговую точку и заинтересованы в развитии своего бизнеса, (многие имеют семьи и ЧП для них основной источник существования). По психограмме их определяет то обстоятельство, что они люди творческие, жаждущие изменений и самореализации. Люди 30-45 лет находятся на переходном этапе от новизны к ценностям другого уровня – семья, дом, гармония.
Таким образом, можно отметить, что ООО "Полиграфсервис" работает как на рынке юридических (b2b рынок), приобретающих оборудование для организаций (b2b рынок).
Чтобы правильно формировать ассортиментную политику необходимо знать предпочтения покупателей. Постараемся их проанализировать.
Если еще пять лет назад торговое и банковское оборудование было скорее роскошью, чем необходимостью, то сейчас уровень сервиса и обслуживания значительно вырос. Торговое и банковское оборудование стало неотъемлемой частью всех организаций.
Изменение покупательских предпочтений приводит к изменению ассортимента ООО "Полиграфсервис" . Если раньше центральную часть ассортимента составляли просто торговое оборудование, то сейчас акцент смещен в дорого и рационального оборудование.
Таким образом, анализ покупателей как компоненты непосредственного окружения организации в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое.
Степень угрозы очень средняя, потому что ориентация своей продукции на организации среднего класса, т.е. на тех, кому важен хорошее и качественное оборудование, на тех, кто ценит надежность, безопасность и комфорт, на тех, кто умеет считать деньги.
Угроза усиления рыночной власти поставщиков
В явном виде такая угроза отсутствует. На рынке банковской и торговой техники огромное количество поставщиков.
В подтверждение этому можно отметить, что в России (как, впрочем, и во всем мире) не существует сколько-нибудь серьезных профессиональных объединений поставщиков. Все попытки создать подобные объединения были провалены. Опасность того, что ключевые поставщики смогут уйти или затребуют слишком высокую цену, существует, но это маловероятно.
В банковской практике существуют прецеденты, когда один из ведущих поставщиков ушел с рынка, не выполнив заказы, предприятия смогли найти других поставщиков и выполнить все заявки. Уход поставщика с рынка не является критичным фактором для устойчивых предприятий, давно занимающихся продажей торгового и банковского оборудования, имеющих отработанные методы продаж, сильный брэнд и технологии работы с покупателем.
Защитой от такой угрозы являются вложения в брэнд, введение системы партнерства, позволяющей удерживать ведущих поставщиков.
1. Поставщики торгового оборудования: ООО "Арнег" является крупная оптовая компания по поставке торгового оборудования, в том числе и торгового оборудования "премиум" класса, поэтому она также как и мы заинтересована в обеспечении потребителя высококачественной продукцией.
2. Поставщики банковского оборудования: огромное количество организаций по поставке банковского оборудования.
Степень угрозы очень низкая, если только подведут зарубежные коллеги.
Список литературы
1. Томпсон А.А, мл. Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации: Учебник для вузов. Пер.с 9-го англ.изд.-М.: ИНФРА-М, 2000.
2. Ансофф И. Стратегическое управление.-М.: Экономика,1999 г, стр. 242.
3. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика.- СПб: Издательство "Питер", 1999.
4. А.И.Пригожин. Методы развития организации: учебное пособие. Москва: МЦФЭР, 2003
5. Владимиров В.А., Воробьев Ю.Л., и др. Управление риском. Риск, устойчивое развитие, синергетика. - М.: Наука, 2000 - 432 с.
6. Г.Я. Гольдштейн Стратегический менеджмент: Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003.
7. Бланк И.А. Инвестиционный менеджмент. - Киев: МП "Итем" ЛТД, 2000.
8. Любинова Н.Г. Менеджмент - путь к успеху. М.: ВО Агропромиздат, 1997 г, стр. 264
9. Забелин П.В., Моисеева Н.К., Основы стратегического управления: уч. пособие - М:Информационно внедренческий центр "Маркетинг", 1 - 1998
10. Менеджмент в России и за рубежом. Журнал. 1/2009. Издательство "Финпресс", с. 117-130
11. Проблемы теории и практики управления. Журнал 1/2009. с. 89-100
12. Стратегия и тактика антикризисного управления фирмой / под редакцией Градова А.П., Кузина Б.И. - СПб.: Специальная литература,1996. - 510 с.
13. Гусев Ю.В. Стратегия развития предприятий.- СПб.: Изд-во СПбУЭФ,1999 г, стр. 168.
14. Боумен К. Основы стратегического менеджмента. Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. М:Юнити; 2000 - 174 стр