Управление коммерческими издержками во внешнеторговой компании на примере "Транс Обувь Торг" (стр. 6 из 9)

Сфера деятельности - производство обуви и оптовая торговля. Выступает на рынке под маркой EberKlaus.

С 2003г. производственные цеха закрылись из-за нерентабельности и фирма полностью перешла на оптовую торговлю обувью. Разработка ассортимента проводилась нашими модельерами в России, а изготовление образцов обуви, технологическая подготовка и непосредственно производство размещено в КНР. Фирма направляет своих специалистов в Китай для осуществления контроля за технологическим процессом и качеством выпускаемой продукции.

Формулой успеха торговой марки EberKlaus являются четыре основополагающие производства обуви в Китае:

- Особенности EberKlaus - неповторимый стиль обуви. Каждый модельный ряд индивидуален.

- Исполнение обуви торговой марки EberKlaus - отличает высокий уровень и техника исполнения.

- Качество EberKlaus - использование натуральных материалов при пошиве и ортопедическая подошва разработанная технологами компании, препятствующая образованию различных проблем при эксплуатации обуви.

- Позиционирование EberKlaus - Обувь должна полностью соответствовать приобретателю, его осознанию самого себя как индивидуальности.

Ассортиментный перечень товаров ООО "Транс Обувь Торг " представлен в таблице 4.

Таблица 4

Оценка ассортимента товаров ООО "Транс Обувь Торг"

Наименование секции	Наименование товара	Количество разновидностей товара
Обувь	Сапоги, ботинки, полуботинки	350
	Туфли, сабо, сандалии	410
Кожгалантерея	Перчатки	40
	Сумки	35
Аксессуары	Зонты	150
	Колготки	70
Средства по уходу за обувью	Крема, щетки, аэрозоли, ложки для обуви, губки, растяжители	47

Рис.6. Классификационная ассортиментная группировка обуви ООО "Транс Обувь Торг"

Продукция, реализуемая на предприятии, имеет ряд недостатков, а именно:

- при существующем соотношении новизны моделей, качества и цены (указанной в прайс-листе) продукция предприятия, по мнению специалистов "Виамэкс консалтингс", не конкурентоспоспособна на Московском рынке;

- коллекция 2010 года является слегка устаревшей (соответствует 2008 году). Однако, может пользоваться спросом в регионах России;

- применение в производстве устаревших колодок, мало соответствующих последним стандартам мирового рынка обуви.

В настоящее время на предприятии занимаются разработкой новых моделей обуви, при этом учитываются вышеперечисленные недостатки.

К преимуществам планируемых к производству и реализации видов модельной женской и мужской обуви, следует отнести:

- высокое качество производства выпускаемых видов модельной женской, детской и мужской обуви, обеспеченное применением детально разработанного технологического процесса и комплектующих новейших марок;

- широкая область применения женской и мужской обуви, в зависимости от специфики пользователя - как модельной, так и специальной;

- распространенность и относительная известность на обувном рынке имиджа торговой марки EberKlaus, как обуви хорошего качества.

Планируемая продукция будет высокотехнологична, так как будет

изготавливаться на новейшем импортном оборудовании и из высококачественной кожи.

Отмечается, что ООО "Транс Обувь Торг" в достаточной степени обеспечено измерительной и испытательной техникой для текущего контроля под всеми этапами технологического процесса производства обуви, но и системой входного контроля качества поступающих в производственный процесс комплектующих и материалов.

Таблица 1. Ассортимент выпускаемой продукции ООО "Транс Обувь Торг" в 2010 г. Секция 1. Обувь.

Наименование выпускаемой на ООО "Транс Обувь Торг" продукции	Количество пар в год
Сапоги женские на натуральном меху	380800
Ботинки женские на натуральном меху	81400
Сапоги, ботинки мужские на натуральном меху	53700
Сапоги, ботинки детские с искусственной подкладкой	14000
Сапоги, ботинки детские на натуральном меху	15000
Полуботинки мужские	14000
Полуботинки женские	35400
Полуботинки детские	20000
Туфли женские летние	57400
Туфли мужские летние	13300
Туфли детские летние	15000
Всего	700000

На предприятии создана сертификационно-испытательная лаборатория, эффективно проводится сертификация собственной и сторонней обуви. Руководитель лаборатории имеет право вмешиваться в процесс производства, обо всех нарушениях докладывать техническому директору. Все это помогает оперативно устранять недостатки, укреплять технологическую дисциплину. Тем не менее специалисты предприятия продолжают рассматривать проблему качества как наиболее важную. В этом году ожидается снижение процента брака до уровня 0,13-1,10%. Основной критерий приемки готовой продукции, естественно отвечающей всем требованиям ГОСТов - это образец-эталон.

Сложившаяся на предприятии система качества достаточно эффективна и не требует коренного пересмотра. Однако, в связи с необходимостью перехода к международной системе ISO9001, контроль качества потребует некоторой корректировки.

В последние годы наблюдается тенденция снижения заказов на продукцию ООО "Транс Обувь Торг". За период с 2009 г. по 2010 г. объем выпускаемой продукции снизился на 57%.

Снижение объема выпускаемой продукции негативно отражается на стоимости продукции, предприятие вынуждено повышать цену.

На 2011 г. объем выпуска продукции запланирован в размере 700 тыс. пар. В реальности, что подтверждается опытом предыдущих лет, объем плановой выше реального.

На сегодняшний день ситуация, складывающаяся на предприятии, вызывает опасение. Выше перечисленные симптомы являются следствием снижения спроса на продукцию.

Поэтому первоочередными целями маркетингового исследования рынка являются:

- Какова конъюнктура рынка?

- Каково емкость рынка и тенденции его развития?

- Каков уровень платежеспособного спроса населения на обувь?

- Насколько информированы потребители на рынке, а также об указанной фирме и ее продукции?

- На что обращают внимание потребители при покупке обуви?

- Продукция каких отечественных производителей представлена на рынке?

3.2 Исследование потребительских предпочтений на рынке обуви

Спрос на обувь обусловлен потребительскими предпочтениями, где решающими являются не объективные характеристики, а субъективное восприятие свойств обуви - покупательская ценность, состоящая из ряда компонентов.

Поэтому важно установить, по каким критериям оценивает и приобретает покупатель обувь с желательной для него комбинацией свойств.

С этой целью был проведен опрос в форме анкетирования. Опрос показал, что значимость показателей, влияющих на выбор и покупку обуви у групп потребителей различных по возрасту, полу и социальному положению варьируется.

Опрос охватил 100 респондентов, из них 37% мужчин и 63% женщин. Распределение респондентов по возрасту: до 25 лет - 42%, 25-39 - 22%, 40-54 лет - 20%, старше 55 лет - 16%; по социальному положению: студенты - 36%, занятые физическим трудом - 34%, руководители - 6%, пенсионеры - 6%, домохозяйки - 18%.

Для женщин старше 40 лет - качество, цена, сервисные услуги имеют большее значение, чем для возрастной группы до 25 лет, для которых важны - качество обуви, соответствие моде, внешнее оформление, торговый знак.

В группе 25-39 лет нет особого постоянства во мнениях. Примерно такая же картина наблюдается при опросе респондентов-мужчин.

Большое влияние при покупке на респондентов оказывает реклама на телевидении и радио, реклама в прессе. Следует отметить, что уровень доверия к информации, получаемой из непосредственного общения (знакомые, сослуживцы, личный опыт, наблюдение в магазинах), к фирменным каталогам, которые, как правило, также изучаются в магазинах или получаются от знакомых, иногда превышает уровень использования этих источников информации. Это говорит о том, что данные коммуникативные каналы имеют очень большой резерв и представляют особый интерес в силу высокого уровня доверия к ним.

На вопрос анкеты о предпочитаемых местах покупки обуви респонденты-мужчины ответили следующее: 55% - в обувном магазине, 23% - предпочитают покупать обувь на рынке, 20% - в фирменном магазине, 2% - в других местах. Респонденты-женщины предпочитают делать покупки: 53% - в обувном магазине, 25% - на рынке, 15% - в фирменном магазине, 7% - в бутике.

Для определения потребительского поведения при покупке обуви следует знать мотивы приобретения: к началу нового сезона делают покупку 22% мужчин и 28% женщин; когда найдут удачную модель 19% мужчин и 30% женщин; при острой необходимости купить обувь 43% и 24% соответственно; когда бывают скидки 15% и 16%; по другим причинам 1% мужчин и 2% женщин.

О предпочитаемых материалах для обуви респонденты-мужчины и женщины ответили следующее. Лидирующее положение занимает натуральная кожа, на втором месте - текстильные материалы. Мужчины предпочитают выбирать обувь из натуральной кожи - 81%, текстильных материалов - 12%. Женщины, в свою очередь, предпочитают обувь из натуральной кожи - 72%, текстильных материалов - 22%.

На вопрос "Какие отечественные обувные фирмы Вам известны?" Респонденты затруднялись ответить, называли несуществующие фирмы или давались их неточные названия. Это говорит о том, что потребитель мало интересуется отечественной обувью, и ему недостаточно поступает информации рекламного характера об отечественных обувных производителях.