o «Межотраслевые правил по охране труда при работе с эпоксидными смолами и материалами на их основе»
· институт активно участвует в разработке и реализации целевых программ Санкт-Петербурга, выполнив исследования по следующим направлениям:
o выделение приоритетных научных направлений по проблемам охраны труда с разработкой перспективного плана НИР для региона;
o создание городского банка данных по условиям охраны труда и профзаболеваниям по организациям и районам Санкт-Петербурга;
o организация сертификации средств индивидуальной защиты и мероприятий по контролю рынка этих средств в Санкт-Петербурге;
o создание информационной базы о работающих во вредных и опасных производствах женщин с целью их переподготовки и выведения из этих производств;
o оценка условий труда водителей городского транспорта и разработка технических решений по их оптимизации и организации рабочих мест;
· создание программных продуктов:
o "Банк данных по вредным и опасным веществам" с разработкой рекомендаций по их использованию специалистами по охране труда;
o "Автоматизированное рабочее место инженера по охране труда" и другие.
ООО «Вектор» является постоянным организатором работы секции «Охрана труда в сварочном производстве» Международной выставки «Сварка», проходящей один раз в два года в Санкт-Петербурге.
ООО «Вектор» имеет большой опыт научных и деловых контактов с зарубежными организациями, занимающимися решением вопросов охраны труда, фирмами- производителями средств коллективной и индивидуальной защиты. Специалисты ООО «Вектор» регулярно принимают участие в международных конференциях и выставках по тематике работе института.
Там образом, выделим сильные и слабые стороны, возможности и угрозы ООО «Вектор».
Сильные стороны.
- Репутация компании, зарекомендовавшая себя как фирма производитель, хорошего качества товаров по приемлемым ценам для клиентов.
- Наличие клиентов компании из числа крупных производственных фирм, постоянно нуждающихся в услугах компании.
- Знания и опыт работы на рынке производственных услуг в сфере ОТ.
- Наличие опытных специалистов работ на производстве, обладающих ключевой компетентностью в производстве конструкций.
- Наличие собственной производственной базы и собственного транспорта, позволяющие быть не зависимыми производителями.
- Возможность работать с различными материалами.
- Способность гибко реагировать на потребности заказчика в данной области.
- Отсутствие четкой стратегии, целей и задач
- Отсутствие четких представлений о структуре рынка
- Производство не подготовлено к выпуску серийных изделий с экономией масштаба.
- Проблемы с контролем и управлением в компании основными процессами прохождением заказов и продажей.
- Недостаток управленческих навыков и экономических знаний у руководства компании
- Отсутствие системы мотивации и стимулирования сотрудников.
- Отсутствие системы управленческого учета.
- Стабильный рост рынка в области оснащения организаций, производств информационной, наглядной агитацией в области ОТ.
- Рост требований инспекции государственного контроля к качеству наглядной агитации в области промышленной безопасности.
- Опыт работы, наличие ключевой компетентности в области конструкций и устройств, относящихся к ОТ
- Увеличение бюджета компаний на оснащение своих производств необходимыми материалами в области ОТ
- Возможность горизонтальной интеграции в сферу сувенирной продукции, рекламных конструкций.
- Низкий порог для входа на рынок, что приводит к постоянно растущей конкуренции и подрыву авторитета производителя из-за наличия не соответствующей ГОСТу продукции.
- Потеря доли рынка, в следствии конкурентной борьбы, в том числе из-за внедрения новых технологий и конструкторских разработок конкурентов.
- Рост транспортных расходов, рост накладных расходов, как следствие уменьшение рентабельности бизнеса.
- Приход на рынок московских компаний, что вызывает обострение конкуренции из-за сильной финансовой поддержки, демпинга цен.
Таким образом, можно сказать что ООО «Вектор» необходимо разработать стратегию продаж, определить цели и задачи, а также разработать систему контроля за выпускаемой продукцией. Эти предложения будут разработаны в 3 главе.
С точки зрения теории менеджмента (которая по большей части отражает накопленный практический опыт лучших компаний) у каждой компании должна быть своя миссия, то есть то, ради чего компания создана и работает на рынке. На основе этой миссии вырабатывается стратегия развития компании, которая, в свою очередь, определяет последовательность необходимых для достижения главной цели шагов, и ставятся долгосрочные и краткосрочные цели компании на рынке. Стратегия развития компании является отправной точкой для разработки стратегии маркетинга, определяющей, что именно компания будет производить, кому и каким образом продавать и какова будет стоимость продуктов компании.
| Миссия компании | 4--- 1 | Зачем создана компания, и чем планирует заниматься? | |
| г | |||
| Стратегия развития | * | Какие цели ставит перед собой компания, и как планирует их достигать? | |
| Г | |||
| Стратегия маркетинга | * | Какие товары и услуги и каким образом нужно предложить на рынок, чтобы достичь цели компании? | |
| « | г | ||
| Стратегия продаж | « | Как организовать работу с клиентами, чтобы они стали покупателями нашей компании? | |
Рис. 2.1. Последовательность принятия стратегических решений в компании
И уже на основе стратегии маркетинга вырабатывается стратегия продаж (стратегия сбыта), непосредственно определяющая, каким образом должна быть организована работа с клиентами компании, чтобы они стали покупателями.[5] Подробнее процесс стратегического менеджмента представлен на рис. 2.1.
При выработке стратегии продаж компании необходимо в первую очередь определить следующие ключевые моменты:[6]
♦ цели сбытовой деятельности (в том числе в количественном выражении: число клиентов, доля рынка, объем продаж);
♦ целевая аудитория (кто является клиентами, где они расположены,
сколько готовы платить за вашу продукцию и в каком количестве
потреблять);
♦ каналы сбыта (каким образом товары будут «достигать»
ваших клиентов — напрямую, через посредников и т. п.);
♦ бюджет продаж(какие затраты на осуществление продаж ваша
компания планирует понести, чтобы достигнуть целей в области
сбыта).
Следует обратить внимание на то, что стратегия продаж должна представлять собой написанный и утвержденный документ. Если ответы на все и вышеуказанные вопросы являются лишь устно согласованными, следовательно в компании нет утвержденной стратегии продаж. Многие руководители отделов продаж и другие топ-менеджеры часто не придают значения этой «формальности» и в результате сами создают себе существенные проблемы в будущем, когда приходит время контроля достижения целей в области продаж. Без четко зафиксированной стратегии руководителю отдела продаж, например, будет намного сложнее решать вопросы финансирования работы своего отдела (наем дополнительных сотрудников, дополнительные рабочие места, оборудование, командировки и т. п.), а руководителю компании — контролировать достижение целей, так как устные договоренности всегда имеют значительно больше разнообразных толкований, чем зафиксированные письменно.
Отдельное внимание стоит уделить бюджету продаж. Как правило, он состоит из прямых затрат на продажи (зарплата персонала, оплата командировок и т. п.) и представительских расходов, остальные затраты, влияющие на продажи, относятся на бюджет маркетинга. Руководителю отдела продаж важно предусмотреть в таком бюджете дополнительные потребности, которые могут возникнуть в плановом периоде, — расширение штата сотрудников, покупка презентационного оборудования, создание премиального фонда и т. п.
Одной из важнейших составляющих стратегии продаж является план продаж. В нем фиксируются ключевые показатели, которых компания должна достичь за определенный период работы.
Для организации работы по продажам нужно будет найти ответы на следующие вопросы, которые обычно содержатся в стратегии маркетинга компании (табл. 2.1).
Таблица 2.1 -Необходимая для продаж информация из стратегии маркетинга
| Раздел стратегии маркетинга | Вопросы, актуальные для организации сбыта |
| Продуктовая линейка | Чем наши товары лучше товаров конкурентов? Какую долю рынка мы сейчас занимаем? Какие заменители есть у наших товаров? |
| Ценовая политика | Какие скидки от основной цены можно предлагать клиентам? Что входит в цену товара (сервисное обслуживание, доставка, установка и т. п.)? Какие скидки имеются на комплекты товаров, на крупные заказы, для постоянных клиентов и т. п.? |
| Продвижение | Когда и какие меры по продвижению конкретных продуктов будут предприняты? Будет ли поступать в отдел продаж информация о тех клиентах, на которых направлена реклама? Что будет сделано для нейтрализации акций по продвижениютовара конкурентов? |
| Каналы сбыта | Через какие каналы сбыта планируется осуществлять продажи товаров? Какие каналы сбыта используют конкуренты? |
Однако, скорее всего, не удастся найти в стратегии маркетинга ответы на следующие вопросы:[7]