· Осознайте свои и их чувства
· Обнаружьте свои чувства и признайте их законными
· Позвольте другой стороне «выпустить пар»
· Не реагируйте на эмоциональные проявления. (Нарушение этого правила означает, что вы «потеряли лицо», утратив самоконтроль)
· Используйте «жесты примирения»
Общение:
· Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано
· Говорите так, чтобы вас поняли
· Говорите о себе, а не о них
· Постарайтесь до переговоров построить работающие отношения, используя личное и конфиденциальное общение
· Рассматривайте другую сторону не как противников, а как партнеров в совместных поисках справедливого соглашения, выгодного для всех – будьте «по одну сторону проблемы»
2. Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
Помните, что за противоположными позициями наряду с противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы. Кроме того, могут быть интересы не противоречащие друг другу, а просто разные.. Взвешивая разделяемые обоими и различающиеся интересы, можно прийти к заключению о возможности урегулирования интересов. Трудность состоит в том, что за позицией, которая чаще всего конкретна и ясна, интересы могут быть слабо выражены и трудно уловимы. Важнейшая задача – понять интересы, которые вовлечены в переговоры, помня о том, что выявление их интересов так же важно, как и выявление ваших. Помочь выявлению интересов могут следующие приемы:
· Спросите «Почему?» - какую позицию они занимают и почему?
· Спросите «Почему нет?» - какое решение, по их мнению, вы должны были им предложить
· Наиболее сильные интересы – основные человеческие нужды (потребности) – безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности, признание, распоряжение собственной жизнью.
¨ Составьте перечень интересов
¨ Говорите об интересах
¨ Признайте интересы частью проблемы
¨ Смотрите вперед, а не назад
¨ Сначала сформулируйте проблему, а потом предложите решение
¨ Сначала изложите свои интересы и доводы, а потом – выводы и предложения
¨ Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми
3. Варианты: Изобретайте взаимовыгодные варианты.
Иметь много вариантов всегда очень ценно, но люди, вовлеченные в переговоры, редко об этом заботятся. Появлению большого числа вариантов препятствуют:
- Необоснованные преждевременные ограничения
- Поиск единственного ответа
- Убеждение в невозможности «увеличить пирог»
- Мнение, что «решение их проблемы – их проблема»
Для стимулирования создания вариантов необходимо:
· Отделить создание вариантов от их оценки
· Расширить круг обсуждаемых вариантов
· Искать взаимную выгоду
· Изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение
4. Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.
Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся. Выход состоит в том, чтобы вести переговоры на основе объективных критериев, независимых от воли каждой из сторон. При этом надо решить два вопроса: как разработать объективные критерии и как их применять.
В качестве оснований для справедливых критериев можно выбрать рыночные цены, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, затраты, решение суда, законные основания, моральные нормы, одинаковое отношение, традиции, взаимности и т.д. Один из способов проверки того, насколько критерий является справедливым, - возможность его взаимного использования.
Для того, чтобы получить результат, не зависящий от устремлений сторон, Можно применять либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых интересов. Пример: древний способ делить пирог: один режет, другой выбирает себе кусок
5. Преодоление препятствий к сотрудничеству.
Выделяют пять препятствий на пути к сотрудничеству:
Ваша реакция. Находясь в состоянии стресса, столкнувшись с отказом или считая, что на вас нападают, вы либо стараетесь дать сдачи, либо уступаете, сдавая свои позиции, чтобы сохранить отношения. Это проигрыш.
Их эмоции. Отрицательные эмоции другой стороны, гнев и враждебность, другая сторона проводит жесткую линию. За этой жесткостью скрывается страх и недоверие, убежденность в своей правоте и восприятие мира как борьбы за выживание.
Их позиция. Часто другая сторона не знает другой тактики ведения переговоров, кроме жесткого отстаивания своей позиции и оказания давления на вас. В их глазах такой тактике есть только одна альтернатива – уступить, чего они не хотят делать
Их неудовлетворенность. Случается, что другая сторона не видит, в чем их выгода. Даже если вы способны удовлетворить их интересы, они боятся потерять лицо в случае уступки вам.
Их сила. Другая сторона считает, что она способна получить желаемое с позиций силы и не видит необходимости в сотрудничестве
Каждое из этих препятствий можно преодолеть, используя стратегию прорыва
| Цель: Совместное решение проблемы | Препятствия на пути к сотрудничеству | Стратегия прорыва |
| · Люди сидят бок о бок | · Ваша реакция· Их эмоции | · Выход на балкон · Переход на их сторону |
| · Лицом к проблеме | · Их позиция | · Новое обрамление |
| · Достижение взаимоприемлемой договоренности | · Их неудовлетворенность· Их сила | · Строительство золотого моста· Использование силы для убеждения |
6. Подготовка к переговорам
· Определите свои интересы
· Определите их интересы
· Изобретайте варианты решения
· Найдите объективные критерии
· Разработайте запасные варианты для себя и для них
· Сформулируйте предложения: К чему вы стремитесь? Чем вы останетесь довольны? С чем вы могли бы примириться?
7. Организация переговоров и управление переговорным процессом
8. Проведение переговоров с участием посредника
9. Требования к участнику переговоров (См Учебник «Конфликтология»)