2. увеличение репутации на рынке, путём участия на различных выставках и в различных благотворительных акциях;
3. повышение уровня качества рекламы и других систем коммуникаций;
Механизм разработки систем коммуникаций
(он состоит из 5 этапов)
1. Постановка целей и задач
2. Определение целей группы
3. Выбор элементов системы коммуникаций
4. Формирование системы бюджета коммуникации
5. Оценка эффективности
1.Постановка целей и задач
А. Увеличение числа потребителей
Генерирование формирования потребностей
Одним из способов увеличения числа потребителей является изучение потребностей покупателя, по средствам маркетинговых исследований, а именно сбор первичной и вторичной информации.
Проведённое нами анкетирование потребительской удовлетворённости пивом "Аливария" показывает, что потребитель нуждается в расширении ассортимента (25,71% - узкий); в изменении дизайна упаковочного материала (100% - однообразный); есть потребность в улучшении качества пива (17,14% - низкое, 48,86% - среднее); потребность информации (о компании 80% - мало).
Для того, что бы у ОАО "Аливария" увеличился объём потребителей, необходимо изучить данные, представленные в анкетах и в дальнейшем больше уделять внимания изучению потребностей покупателей.
В. Увеличение объёмов продаж
Стимулирование продаж на основе скидок
На основе проведённых исследований нами были выдвинуты следующие рекомендации:
- применять скидки для оптовых покупателей продукции, и постоянных клиентов.
- расширить гамму упаковочного материала (тары), так как опрос показал, что 100% респондентов неудовлетворенны упаковкой (тарой) продукта.
- в местах розничной торговли при покупке более 1-го литра пива, действует скидка на каждую последующую бутылку (0,5л.), что в свою очередь будет способствовать увеличению спроса и последующему сбыту продукции.
Формирование бренда Аливария
При продаже пива "Аливария" в торговых местах, предлагать раздачу различных буклетов, календарей, спичек, ручек, открывалок. То есть, при увеличении объёмов покупок потребителем, подарок должен увеличиваться в своей номинальной стоимости.
При оптовой закупке продукции, такие подарки, как майки, кепки, футболки, куртки.
Всё это должно содержать информацию о компании, что позволит расположить покупателя к покупке товара именно этого производителя.
С. Выход на новые рынки
Информирование потребителя о предприятии, товарах, качестве и цене
Проведение рекламных акций, участие предприятия в различных выставках, ярмарках, бесплатная дегустация продукта, спонсорство различных мероприятий.
Вывод: следует проводить мероприятия, которые помогут положительно расположить потребителя к товару компании.
Формирование благоприятного образа предприятия
Выделим основные факторы, влияющие на это:
· Качество
· Цена
· Услуги
· Сервис
· Реклама
На основе этих факторов, в сознании потребителя формируется благоприятный образ.
"Аливария" на сегодняшний день сформировала этот образ, за счёт сочетания таких факторов, как: качество и цена.
На основе данных, полученных путём анкетирования, можно сделать вывод, что 40% качества и 51,4% цены (низкая цена), являются доминирующими при формировании благоприятного образа предприятия на рынке.
D. Формирования имиджа предприятия
Информирование общественности о деятельности предприятия
Предоставление квартальных отчётов о деятельности компании, в различные СМИ, статистические сборники, которые позволят потребителю визуально наблюдать за финансовой, организационной и производственной деятельностью предприятия.
Привлечение определённых целевых групп
Целевые группы:
· Потребители
· Конкуренты
· Государство
· Поставщики
Работа с этими целевыми группами поможет предприятию, разработать именно ту стратегию, которая поможет не только сформировать имидж предприятия, но и приведёт к увеличению объёмов продаж, как на внутреннем, так и внешнем рынках
2.Определение целей группы
· Потребители
· Конкуренты
· Государство
· Поставщики
Потребители
Заинтересованы: в улучшении качества, снижения цены, проведении различных акций по стимулированию продаж, усовершенствовании услуг.
Компании "Аливария" следует больше уделять внимания интересам покупателей, защищать своих покупателей и бороться за новых. Постоянно улучшать требования потребителя, а именно: качество товара, дизайн упаковки. Вести правильную, эффективную политику ценообразования.
Конкуренты
Со стороны "Аливария":
1. Конкурентная борьба
· С иностранными конкурентами
· С отечественными конкурентами
2. Улучшение качества продукции
3. Изучение потребностей покупателей
4. Информирование о торговой марке
5. Увеличение рынков сбыта
6. Разнообразие предоставляемых услуг
Со стороны конкурентов:
1. Переманить покупателей "Аливария"
2. Продвижение своих брендов
3. Реклама
Государство
Целью государства является поддержание (защита от иностранных конкурентов, дотации, стимулирование), пивоваренной компании "Аливария" на конкурентоспособном уровне, в виду того, что "Аливария" отечественная компания и её доходы играют важную роль при формировании бюджета (налоги) и социально – экономической политики (рабочие места).
Поставщики
Поставщики продукции, компонентов, заинтересованы в увеличении сбыта ресурсов со складов и преумножении объёмов поставок, что приведёт к увеличению прибыли.
"Аливария" необходимо уделить внимание работе с поставщиками сырья и готовой продукции, дабы приобретать качественное сырьё, и увеличить рынки сбыта, путём расширения торговых точек.
3. Выбор элементов системы коммуникаций
После разработки и постановки целей и задач организации, определения интересов целевых групп, необходимо приступить к выбору элементов сегмента коммуникаций.
Их эффективное применение и взаимодействие позволит наладить торговые отношения между покупателем и продавцом.
Исходя из результатов анкетирования, целесообразно было бы уделить особое внимание таким элементам системы коммуникации как:
+Реклама
+Стимулирование продаж
+PR
(Рассмотрим один из элементов маркетинговой коммуникации)
Разработка рекламной стратегии состоит из этапов:
А. Постановка целей и задач
Исходя из того, что реклама способствует решению таких целей как:
1. Увеличение продаж
2. Коммуникационные задачи
- формирование устойчивых групп
- формирование имиджа
- отношение потребителя к товару
Целесообразно применить:
-телевизионную рекламу
-наружную
-реклама в прессе
-радио реклама
Б.Выбор целевой аудитории
Наша реклама будет направлена на такие целевые аудитории как:
- конечный потребитель
- посредники
Потому, что выбранные виды рекламы будут способствовать потреблению нашей продукции
В.Разработка рекламного обращения
Аливария - пиво, со вкусом жизни!
Аливария – пиво, сваренное в лучших традициях Белорусского пивоварения, вобравшее в себя всё самое лучшее, что даёт нам жизнь.
Пивоваренный завод "Аливария", предлагает продукцию высокого качества и широкого ассортимента из отборного хмеля и янтарного солода. Пиво, обладающее манящим ароматом, хмелевой горечью и превосходным вкусом.
Пиво производится на высококачественном оборудовании, с использованием новейших технологий, позволяющих сохранить настоящий вкус и цвет пива.
В производстве пива используется артезианская вода, добытая из скважин расположенных на глубине 470 метров, прошедшая очистку в современных фильтрах, с сохранением всех вкусовых качеств.
Качество пива подтверждается системой управления качеством, соответствующей требованию международного стандарта ISO 9001:2000.
По вопросам сотрудничества обращайтесь по адресу:220000, Республика Беларусь, г.Минск, ул.М.Богдановича, 67, тел. +375172801694, тел/факс. +375172801693.
Пиво "Аливария" дарит наслаждение насыщенным вкусом и ароматом.
Г.Выбор средств рекламы
- телевизионная реклама
Позволит «Аливария» расширить целевую аудиторию. За счет наглядности и эмоционального воздействия.
Она приведет к узнаваемости торговой марки и видов продукции.
-наружная реклама
Способствует долговременному воздействию, на подсознание потребителя, что так же приведет к увеличению объемов продаж.
Реклама в прессе и на радио способствует достижению тех же целей, что телевизионная и наружная реклама, но с наименьшими затратами.
4.Формирование системы бюджета коммуникации
Для формирования рекламного бюджета необходимо использовать следующие методы:
· Метод возможных расходов, т.е. по остаточному принципу
· Метод соответствующий целям и задачам предприятия
· Метод максимальных расходов
· Вид товара, его специфика, стадия ЖЦТ
· Роль рекламы в комплексе маркетинга
· Объём, размер, вид рынка
· Затраты на рекламу конкурентов
Так же необходимо учитывать основные направления расходов рекламного бюджета:
· Административные расходы
· Расходы на приобретение рекламного пространства
· Затраты на производство рекламоносителей
· Гонорары рекламным агентствам
Исходя из результатов анкетирования, целесообразно было бы уделить особое внимание таким элементам рекламы как: теле и радио.
Правильно сформированный бюджет, позволит предприятию качественно контролировать свои расходы, при затратах на рекламу.