Маркетинговые посредники
Торговые посредники - это лица, помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им ее товары. Все большая масса партий стекла продается через торговые предприятия крупных фирменных сетей (таких, как "Бытстрой" и "К-Март"), через крупных оптовиков, розничных торговцев и заведения держателей торговых привилегий.
Клиенты
Предприятию ЗАО «Символ» необходимо тщательно изучать своих клиентов. Оно может выступать на пяти типах клиентурных рынков.
1. Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления (ЖКХ). Производство мебели из стекла (журнальные столики, полки) зеркала, сувениры, изделия из кварца.
2. Рынок производителей-организации, приобретающие товары для использования их в процессе производства. Фирма «Селенг» – изготовление, продажа и монтаж зеркал для ванных комнат и фасадов из стекла; Плазмаком ЗАО; «Армстрой – С» – производственно-монтажные фирмы, производство и установка окон ПВХ, рольставен, стеклопакетов с использованием триплекса, застекление лоджий.
3. Рынок промежуточных продавцов-организации, приобретающие товары для последующей перепродажи их с прибылью для себя. Оптово-розничная база "Рубин"; Торговый Дом «ВладСтеклоРесурс» – реализация листового стекла М4, М5, М6; ОАО «Поволжская компания» –реализация оконного стекла листового (тонированного, узорчатого, рефлекторного) марки М1-М6, толщиной 2-10мм.
4. Рынок государственных учреждений - государственные организации, приобретающие товары и услуги либо для последующего их использования в сфере коммунальных услуг, либо для передачи этих товаров и услуг тем, кто в них нуждается. Лагерь «Орленок»; заказ из мэрии г. Курлов – на замену стеклопакетов для школы №7 и интерната № 511; сотрудничество с аптеками по Владимирской области – замена стеклотары.
5. Международный рынок – сотрудничество с фирмой ООО МССЦ «ТОМИРИС», распространяющая стекло для легковых автомобилей среднего класса в Германии, ЗАО «Прайм Гласс Инвест» – автостекло, закаленное стекло, ламинированное стекло, архитектурные стеклопакеты.
Контактные аудитории
1. Финансовые круги. Основными контактными аудиториями финансовой сферы являются банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы фондовой биржи, акционеры.
2. Средства массовой информации. ЗАО «Символ» заинтересовано в том, чтобы средства информации больше и лучше освещали его деятельность, возможно посредством статей о благотворительной деятельности предприятия. Поэтому фирма «Символ» активно участвует в конкурсах и других мероприятиях посвященных развитию города.
3. Государственные учреждения. Предприятию следует подумать о вступлении в контакт с другими производителями стекла, чтобы совместно добиваться более благожелательных законов.
4. Местные контактные аудитории. Фирма является градообразующим предприятием и от деятельности «Символа» зависит благосостояние многих горожан. ЗАО «Символ» шефствует над местным Домом детства, дошкольными учреждениями, поликлиникой, сотрудничает с церковными организациями. На территории фирмы по просьбам работников предприятия построена часовня.
5. Широкая публика. Предприятие придирчиво следит за отношением широкой публики к своим товарам и своей деятельности, делает существенные пожертвования на благотворительные цели и разрабатывает порядок рассмотрения претензий потребителей. Для создания себе прочного образа "гражданственности" предприятие постоянно развивает свою социальную сферу.
6. Внутренние контактные аудитории. В эту категории относятся его собственные рабочие и служащие, добровольные помощники, управляющие. Когда рабочие и служащие хорошо настроены по отношению к собственному предприятию, их позитивное отношение распространяется и на другие контактные аудитории.
Управленческую среду предприятия ЗАО «Символ» образуют: организационная структура управления, функции управления, управленческие кадры, информация и информационные потоки, процессы управления и управленческие решения, методы приема управления, технические средства управления.
ЗАО «Символ» использует иерархический тип линейно-функциональной организационной структуры (рис.1 в приложении А стр.42) управления организацией, она охватывает различные области деятельности предприятия: производство, закупку, сбыт, маркетинг, финансы, НИОКР, работу с персоналом и т.д. [9, 10]. Такой вид структуры типичен для малых и средних промышленных предприятий, который выпускают однородную продукцию (стекло) и широко распространен в Российской Федерации.
Основная цель ЗАО «Символ» выйти на международный рынок стекольной продукции. На сегодняшний день это предприятие лидирует во Владимирской области и занимает 10% рынка стекла по России. Чтобы достигнуть поставленной цели надо в первую очередь повысить качество продукции. Научно-исследовательская лаборатория достигла известных успехов и разработала особый вид стекла, к тому же удешевила производство обычного стекла. Отдел сбыта в группе с отделом маркетинга ускорил процесс доставки продукции к потребителю и получения сырья от поставщиков. Экономический отдел рассчитал возможность взятия кредита для расширения производственной линии стеклобутылки. Коммерческий директор использовал все доступные способы, чтобы получить госзаказ на обеспечение аптек по области стеклотарой особого образца. После этого отдел труда и зарплаты получил возможность повысить зарплату рабочим.
Таким образом, понятно, что все отделы идут к поставленной цели, руководители работают сообща.
В ЗАО «Символ» генеральный директор обладает распорядительными (общими) полномочиями, он имеет право принимать решения, обязательные для исполнения теми, кого они касаются. Принятие решений связанно с постановкой целей, выработкой стратегии, действиями в кризисной ситуации и пр.
Линейными полномочиями обладают руководители основных подразделений (гл. экономист, гл. инженер, нач. производства, нач. кадров, ком. директор). В их обязанности входит исполнить указания сверху и предпринимать такие решения, которые будут направлены на достижение основной цели предприятия. Руководители основных подразделений предприятия решают вопросы оперативного управления технологическими процессами, организации труда персонала, приема и увольнения сотрудников, их оценки, поощрения и наказания, поддержания благоприятного морально-психологического климата в коллективе и т. п.
Функциональными полномочиямиобладают руководители планового отдела, зам. главного бухгалтера, отдела кадров, отдела по маркетингу и т. п., которые являются главными специалистами в соответствующих направлениях. Полномочия этих руководителей строго регламентируются и решения, которые они принимают, направлены на методы к достижению поставленных целей.
Перечисленные виды полномочий, связаны с принятием инициативных решений, влекущих за собой активные действия.
Рекомендательные полномочия подразумевают предоставление советов, каким образом лучше всего решить тот или иной узкий вопрос. Но эти советы не являются обязательными для исполнения и не носят инициативного характера. Такими полномочиями обладают, психолог, консультант.
Представительскими полномочиями располагают профсоюзный комитет, контрорльно-ревизионный отдел, частично бухгалтерия. Обладатели таких полномочий действуют в соответствии с указаниями ген. директора. Такие отделы координируют согласованность действий нижнего звена организационной структуры с указаниями руководства (высшего звена). Контролируют передвижение информации внутри предприятия.
Обладатели согласительных полномочий обязаны выразить в соответствии с законом свое отношение к решениям, принимаемым в рамках распорядительных или координационных полномочий.
- юридический отдел располагает предостерегающими полномочиями, сотрудники отдела проверяют соответствие решений действующим правовым нормам, указывают на содержащиеся в них ошибки и нарушения и предлагают их исправить. В противном случае они не ставят своей визы под документом. Однако ген. директор может проигнорировать эти рекомендации, беря на себя полную ответственность.
- блокирующие (параллельные) полномочия. Ими обладает главный бухгалтер, без чьего согласия, оформляемого подписью, решение, реализация которого связана с затратой денежных средств, не является законным и не может исполняться [1].
Линейно-функциональная структура управления и такой способ распределения полномочий дает возможность высшему руководству практически не участвовать в принятии мелких решений, внутри предприятия. Что дает возможность мыслить широко, учитывая быстро меняющиеся рыночные отношения и появление новых конкурентов. Каждую неделю на общем собрании предприятия ген. директор выслушивает отчеты, какими методами удалось достичь результатов. Если появляются проблемы, он делает корректировки, выслушивая все предложения, а это свидетельствует о высокой эффективности такой структуры.
Однако основной недостаток в том, что вышестоящее руководство не так быстро получает информацию снизу, а производство в свою очередь не может быстро корректировать выпуск продукции, учитывая принятые решения. Не редко отделы работают в ущерб общей цели предприятия, считая собственные задачи важнее. Например, отдел маркетинга нашел нишу на рынке декоративных изделий, в период, когда завод «Гусь Хрустальный» был на реконструкции. Пока производственные цеха получили указания увеличить объем выпуска сувенирных изделий и посуды, было упущено около 2 недель. Отдел маркетинга рассчитывал на увеличение прибыли в размере 29-32% от общей прибыли за месяц. Однако пока производилось перераспределение производства, размер ожидаемой прибыли упал почти на половину, в итоге ЗАО «Символ» получил всего 18% прибыли.