2008 г.
Содержание
- 1. Введение
- 2. Описание организации
- 3. Анализ товара
- 4. Анализ рынка
- 5. Цена товара
- 6. Внешнее окружение организации
- 7. Описание конкурентной среды
- 8. SWOT-анализ
- 9. Маркетинговая цель
- 10. Маркетинговые стратегии и план действий
- 11. Заключение
- 12. Список использованной литературы
- 1. Введение
- В данной работе будет приведен анализ деятельности организации ЗАО «Новый звук», которая расположена на территории города Сарова.
- Организация специализируется на продаже DVD-дисков, MP3-плееров, домашних кинотеатров и другой аудио- и видеотехнике.
- «Новый звук» сбывает товар физ. лицам. Помимо рассматриваемой фирмы, на территории города, еще несколько фирм занимаются подобным бизнесом, а именно :
- - «Связной» (продажа MP3-плееров)
- - «Диксис» (продажа MP3-плееров, домашних кинотеатров, DVD-дисков)
- - «Евросеть» (продажа MP3-плееров)
- - «Техника века» (продажа домашних кинотеатров и высококачественной звуковой аппаратуры.)
- - «Электроника» (продажа MP3-плееров, домашних кинотеатров, DVD-дисков)
- - «SONY» (продажа MP3-плееров, домашних кинотеатров, DVD-дисков)
- Главными конкурентом фирмы является «Техника века» и «Диксис». Но и другие фирмы оказывают значительное влияние на деятельность предприятия.
- Чтобы повысить эффективность деятельности данной фирмы, необходимо расширить сферу влияния на рынке, увеличить торговые площади и улучшить обслуживание после продажи.
- Целью курсовой работы является исследование различных сторон деятельности фирмы и определение возможных путей для повышения эффективности работы в будущем.
- 2. Описание организации
- ЗАО «Новый звук» существует на рынке 3 года. Из этого следует, что фирма молодая. Фирма занимается продажей DVD-дисков, MP3-плееров, домашних кинотеатров и другой аудио- и видеотехнике. Управляющим является директор фирмы, он же собственник. Численность персонала: директор, 5 продавцов, менеджер, 2 охранника. Продавцы имеют высокую квалификацию, т.к. продаваемая техника рассчитана на грамотного потребителя.
- Место нахождения г. Саров, улица Ленина. Продажа осуществляется на арендованной площади которая составляет 50 кв. метров. Организация имеет в собственности прилавки и стенды, а также транспорт. Не реализованная продукция хранится на складе, который расположен на территории магазина.
- Миссия данной организации состоит в том, чтобы обеспечить жителей города Сарова качественной аудио- и видеотехникой и DVD с фильмами, музыкой и программами.
- На мой взгляд деятельность фирмы имеет динамику роста производственных показателей, т.к. по сравнению с прошлым годом прибыль выросла на 300 тыс. руб.
- 3. Анализ товара
- Проведем анализ продукции организации согласно модели Бостонской Консультационной Группы.
- Доля организации на рынке
- Высокая Низкая
- высокий
- Темпы роста
- сбыта и
- организации
- низкий
- Отсюда видно, что у организации преобладают товары относящееся к Звёздам. Для их успешной реализации нужно вкладывать много денег, чтобы поддерживать темп роста на рынке и отражать нападки конкурентов.
- Под сектор Проблемных товаров ни один товар не попадает.
- К категории товаров Собаки относятся продажа домашних кинотеатров, которые занимают низкую долю на рынке и реализуются в небольших объемах. Это объясняется высокой ценовой нишей и сложностью оборудования в эксплуатации.
- На секторе Дойная корова, находится товар - MP3-плееры. Такай товар занимает высокую долю на рынке и приносит стабильную прибыль.
- Модель БКГ показывает, насколько сбалансированы товары. Судя по данной схеме, товары сбалансированы.
- Трехуровневый анализ товара
- Преимущество трехуровневого анализа заключается в возможности анализа товара на трех принципиально разных уровнях. Она позволяет оценить наличие у товара уникальных достоинств и выявить прямых конкурентов и конкурентов-заменителей.
- Сущность товара
- Фактический товар
- Дополнительный товар
- Уникальные достоинства товара
- Уникальные достоинства товара
- На примере рассмотрим товар DVD-диски т.к. продажа именно этого товара даёт фирме наибольший доход и наибольший объем продаж.
- Сущность товара - удовлетворения потребности потребителя в обладании информации.
- Второй уровень, фактический товар, здесь указывается конкретные свойства товара. Товар обладает высокой информативностью, компактностью, имеет долгий срок службы. Естественно DVD-диски пользуются высокой популярностью у потребителей, из чего можно сделать вывод о большой конкуренции в этой рыночной нише.
- Третий уровень, дополнительный товар. Организация работает как с розничными, так и с оптовыми покупателями. В фирме работают высококвалифицированные продавцы, которые способны объяснить покупателю свойства товара. Так же возможен заказ дисков по каталогам поставщиков и редкие издания. Фирма предоставляет гарантию на сбываемую продукцию (от 3 месяцев до года).
- Четвертый уровень, уникальные достоинства товара. В принципе данный товар мало чем отличается от аналогичного, продаваемый конкурентами, но тем ни менее существует ряд различий. Фирма покупает диски, сделанные из новых, высокопрочных материалов, соответственно качество и надежность хранящейся на дисках информация, повышается.
- Жизненный цикл товара
- Модель ЖЦТ позволяет рассмотреть существование товара на рынке в некотором временном интервале. Проследим ЖЦТ DVD-дисков, начиная с момента их массового использования.
21
- 80 85 90 95 2000 2008
- Из графика видно, что нынешнее положение продаж DVD-дисков упало. Это происходит из-за появления на рынке товаров заменителей, иногда превосходящих по качеству компакт диски (флешь носители, карты памяти, и др.). Отсюда можно сделать вывод, что товар находится на стадии спада, хотя эта стадия и приносит меньше дохода, тем ни менее на этой нише выгодно оставаться, т. к. товар пользуется популярностью в силах небольшой цены и распространенности читающих устройств.
- Фирме стоит обратить внимания на аналогичные по свойствам товары и начать их продажу, если фирма хочет удержаться на рынке.
- Матрица “продукция \ рынок”
- Данная матрица помогает классифицировать продукцию и рынок.
- Товары
- Существующие Новые
- Существующие
- Рынки
- Новые
- Фирме следует придерживаться стратегии: внедрение в рынок, т.к. фирма молодая и внедрение в новый рынок может оказаться критичным для фирмы. В последствии организация может воспользоваться стратегией: расширения рынка, т.е. фирме следует искать новые рынки сбыта.
- 4.Анализ рынка
- Основными потребителями продукции являются физ. лица города Сарова, со средним доходом. В частности, по продажам DVD-дисков основными покупателями являются физ. лица в возрасте от 14 до 30 лет. MP3-плееры рассчитаны на покупателей в возрасте от 14 до 25 лет со средним уровнем дохода. Покупателями домашних кинотеатров являются физ. лица с высоким уровнем дохода, это связанно с высокой стоимостью товара.
- Определим долю организации на рынке ее основной продукции - DVD-диски.
- Товар является носителем информации и соответственно необходим большинству покупателей. Сезонные интервалы мало влияют на объем продаж. Но можно найти закономерность в сезонных всплесках, а именно: в предпраздничные дни и в летний период. Это объясняется тем, что у возрастной категории от 14-20 появляется свободное время. Покупатель приобретает диски с фильмами, играми, программным обеспечением т. д., а также MP3-плееры, т.к. большинство народа уезжает в отпуска.
- Если в качестве критерия сегментации выбрать географический, то можно сказать что фирма занимает удачное положение, около двух торговых центров. Из чего следует что поток потенциальных покупатель велик. Но с другой стороны такое соседство дает и отрицательные стороны, например: в торговых центрах существуют отделы по продажи DVD-дисков и звуковой техники. В частности основной конкурент фирма «Техника века», занимает 30% ранка, что не выгодно для рассматриваемой фирмы. Остальные же отделы составляют малую конкуренцию.
- На данной рыночной нише присутствует множество других подобных фирм. Среди них наиболее серьезными конкурентами для фирмы является : «Диксис» - 20%, «Электроника» - 15%.
- С учетом примерной доли рынка, занимаемой указанными фирмами, а также другими фирмами-конкурентами, доля «Нового звука» составляет около 10% от общего объема рынка.
- При проведении в жизнь стратегии расширения рынка, организация может расширить свою долю на рынке до 35%, что составляет значительную часть от общего рынка.
- Маркетинговые исследования
- Цель маркетингового исследования в данной организации направлена на: исследование ранка (определение удельного веса товаров основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке; анализ тенденций изменения внешнего окружения, влияющих на структуру рынка), исследование сбыта (анализ методов торговли и стимулирования сбыта),исследование потребительских свойств товаров (анализ сильных и слабых сторон товаров фирмы и аналогов ее конкурентов).
- Фирма проводит маркетинговые исследования путем сбора первичных данных. Метод исследования - наблюдение за конкурентами (за их ценовой политикой). Так же используется метод опроса (при покупке товара покупатель получает опросный лист). Фирма проводила и анкетный опрос прохожих на улицах города.
- На основе полученных данных бал выявлен ряд пунктов. Например, метод опроса показал, что покупатели неудовлетворенны качеством обслуживания, это было учтено в политике организации.
- Открытый анкетный опрос показал, что горожане неудовлетворенны существующим ассортиментом в городе, поэтому фирма расширяет продаваемый ряд дисков.
- Источниками вторичной информации для организации являются информация из средств массовой информации - газеты, Интернет, где можно узнать о появлении новинок аудио- и видеопродукции, а так же появление на рынке новых конкурентов.
- 5. Цена товара
- Проанализируем ценообразование продаваемых товаров, фирмой “Галактика” , на примере CD дисков.
- К постоянным затратам фирмы относятся:
- 1) Зар. Плата
- 2) Налоги
- 3) Аренда
- 4) Коммун. Платежи
- 5) Транспортные расходы
- 6) Затраты на маркетинговые исследования
- 7) Топливо и запчасти.
- Переменные расходы:
- 1) Закупочные цены
- 2) Затраты связанные с ремонтом техники (гарантийный ремонт).
- 3) Расходы на рекламу
- Чтобы установить долю прибыли в цене товара, фирмы необходимо рассмотреть цены основных конкурентов. Цена продукции конкурентов примерно на одном и том же уровне, лишь цена на диски у конкурентов ниже т.к. товар изготовлен из более дешевых материалов. Из-за того, что товары конкурентов уступает по качеству , то фирма может незначительно повысить цену.
- Определимся с факторами влияющими на установку цены.
- 1) Цены конкурентов
- 2) Качество товара
- 3) Ожидания потребителя
- 4) Заложенная прибыль
- Для фирмы “Галактика” предпочтительной стратегией является стратегия следование за ценной конкурента. Фирма отслеживает изменения цены и устанавливает свою. Выбор данной стратегии обоснован тем, что нет значительной разницы между товаром этой и других организаций, поэтому снижение цены может привести к потере прибыли и потребует обоснования такому снижению, подтверждающее сохранение качества. Завышение цены на товар может привести к падению объема продаж и, следовательно, потере прибыли.
- Что же касается тактики ценообразования, то правильным решением будет принятие тактики с дифференцированными ценными (разбиение по ценовой категории).
- 6. Внешнее окружение организации
- Для анализа влияния внешнего окружения на предприятие рассматривается шесть факторов, которые располагаются в следующем порядке: STEEPV. Проанализируем, как воздействует на фирму каждый из них:
- S) Социальный фактор - Фирма ориентированна на среднего покупателя, но так же есть товары рассчитанные на обеспеченные слои в обществе. Т .к Саров имеет высокий уровень жизни из этого следует, что фирма занимает удобную нишу на рынке.
- Т) Технологический фактор - т.к. фирма занимается продажей аудио техники, из этого можно сделать вывод, что организация очень подвержена изменению со стороны развития технологий в этом направлении. Т.е. фирма должна внимательно следить за рынком аудио - видео новинок.
- Е) Экономический фактор - этот фактор имеет два направления, в целом по стране и отдельном регионе. В нижегородской области наблюдается резкий рост организаций занимающихся подобной деятельностью. Возникают целые сети по продажам аудио - видео продукции. Естественно это отрицательно влияет на рассматриваемую фирму.
- Немаловажным экономическим фактором является уровень инфляции, который необходимо учитывать при планировании деятельности. Это уровень следует учитывать при составлении договоров о купле - продажи товаров и закладывать определённый процент, чтобы избежать потери прибыли во время роста цен.
- Е) Экологический фактор - воздействие данного фактора практически сводится на нет для данной фирмы т.к. большинство продаваемых товаров может пойти на вторичную обработку.
- Р) Политический фактор - Работа фирмы осуществляется с учетом норм трудового, административного, налогового права. Поэтому стабильность и доступность законодательной системы также играет немалую роль в деятельности организации.
- PV) Учет влияния ключевых фигур - фирмой “Галактика” управляет генеральный директор, он же собственник Оставненко Дмитрий Юрьевич. Соответственно большинство важных решений он принимает самостоятельно.
- 7 Описание конкурентной среды
- Проанализируем фирму согласно модели М. Портера и выявим влияние пяти сил на прибыльность организации:
- 1) Степень зависимости от покупателей.
- Т.к. покупателями являются физ. лица в своём большинстве из этого можно сделать вывод, что потеря одного покупателя практически не отразится на доходности фирмы в целом.
- На ранке физ. лиц картина иная. Потребителей мало и потеря даже одного из них может серьёзно повлиять на прибыль предприятия, а именно уменьшение общего дохода.
- 2) Степень зависимости от поставщиков.
- Предприятие имеет в наличии автотранспортное средство, поэтому в состоянии само обеспечить себя товаром на продажу. Но фирма так же имеет и поставщиков (в частности высококачественная звуковая аппаратура). По этому потеря одного из поставщиков существенно снизит прибыль. На другие товары степень зависимости не большая.
- 3) Прямая конкуренция.
- Рассматриваемая фирма занимает 10% от общего объема рынка. Это небольшой объём. Прямая конкуренция составляет серьезную угрозу фирме, наибольшую опасность представляют: "Супер Диск" и "Омега". В бедующим ожидается появление новых фирм занимающихся сходной деятельностью.
- 8) Давление товаров-заменителей.
- Для данной фирмы товары заменители представляют значительную угрозу. сегодняшний момент развитие в области информационных носителей, воспроизведение аудио - видео файлов, идет постоянно. Открываются новые способы записи, чтения и переноса информации и т.д.
- На основе анализа 4-х факторов по модели М. Портера можно заключить, что фирма является прибыльной организацией, потому как воздействие на нее вышеперечисленных факторов проявляется значительно лишь в 4-ом факторе.
- 9) Угроза со стороны потенциальных конкурентов.
- По моему мнению эта угроза очень велика, так как спрос на данный товар велик и велик шанс возникновение новых конкурентов.
- Прогнозирование изменений внешней среды для анализируемого предприятия может быть основано на методе экстраполяции, когда прогноз строится на основе прошлого опыта и переноса тенденций на будущее.
8.SWOT-анализ
На основе ранее рассмотренных и проанализированных разделов, касающихся различных сторон деятельности организации, можно выявить ее сильные и слабые стороны с помощью SWOT-анализа.
9.Маркетинговая цель
Маркетинговой целью организации является расширение ассортимента товара, продажа новых товаров (компьютерной и орг. техники), достижение этой цели планируется в течении 2 лет. Достижение этой цели позволит предприятию повысить уровень прибыльности и направить полученные на расширение предприятия (филиалы в других городах).
10.Маркетинговые стратегии и план действий
Стратегией является выход на новых потребителей и поставщиков. Увеличение ассортимента, приход к продажи товаров - заменителей.
Организации “Галактика” нужно реализовать следующий план действий:
- Расширить торговые площади
- Завоевать доверие покупателей
- Наитии дополнительных поставщиков продаваемого оборудования
- Провести глубокое изучения рынка
- Следить за развитием аудио - видео технологий
- Заняться рекламой в СМИ
11.Заключение
В данной работе проведен анализ различных сторон деятельности фирмы “Галактика”, которое осуществляет продажу CD дисков, домашних кинотеатров и высококачественной звуковой аппаратуры. В ходе написания работы проведены исследования товара, степень сбалансированности портфеля товаров, а также существующее положение основной продукции на рынке в настоящее время с предложением возможной стратегии для этого товара.
Анализ рынка позволил выявить категории потребителей и определить долю организации на рынке в настоящее время. В работе также исследован процесс ценообразования на фирме и приведены выводы по стратегии и тактике ценообразования.
Анализ STEEPV-факторов, внешнего окружения и конкурентной среды организации привел к определению сильных и слабых сторон организации, а также выявлению благоприятных и неблагоприятных внешних факторов.
На основе проведенного анализа определена маркетинговая цель организации и предложены стратегии и план действий по ее достижению.
12. Список использованной литературы
1) Данные фирмы “Галактика”
2) Курс лекций по маркетингу
3) Некоторые ресурсы Интернета (жизненный цикл товара)
4) Иванов И.В. Учебно-методическое пособие по курсу «Маркетинг»
Целью проведения маркетинговых исследований позиции фирмы в конкурентной борьбе и конкурентоспособности ее отдельных продуктов является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий. Выбор последних определяется результатами исследований следующих двух кругов проблем. Во-первых, необходимо установить привлекательность данной отрасли в долгосрочной перспективе. Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции фирмы и ее продуктов по сравнению с другими фирмами данной отрасли.