Стратегическое управление коммерческой деятельности торгового предприятия (стр. 3 из 12)

Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Группировка субъектов рынка, участвующих в процессе коммерческой деятельности качестве покупателей товаров, осуществляется по нескольким признакам. Каждый из них играет свою роль в формировании целостного представления продавца о покупателе при планировании и заключении сделок купли-продажи. Из практики коммерческой деятельности большинства стран известно, что формальные организационно-правовые отношения субъектов рынка далеко не исчерпывают всей сложности взаимосвязей между продавцом и покупателем. В реальной жизни отдельные лица – представители предприятий – играют непосредственную роль в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения сделок купли-продажи.

Рис.1 . Схема взаимных действий в системе “Сбыт-Закупки”

Примерно треть всех взаимодействий в процессе заключения коммерческих сделок на бизнес-рынке приходится на так называемый “закупочный центр” предприятия, т.е. группу лиц, которые в той или иной мере участвуют в выработке и принятии решений о закупках необходимых товаров. Каждый из участников “закупочного центра” выполняет свою сугубо специфическую роль.

Коммерческие посредники на товарном рынке

- Промышленные агенты

- Сбытовые агенты

- Комиссионеры

- Товарные брокеры

- Закупочные конторы

- торговые представители и сбытовые филиалы

Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта:

- организационно-коммерческая;

- товароведно-экспертная;

- маркетинговая;

- торгово-экономическая;

- аналитическая;

- торгово-закупочная;

- внешнеторговая.

Рис. 2. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка мы рассматриваем через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики. Основу этой деятельности составляют материально-техническое обеспечение.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся:

Þ у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

Þ на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

Þ на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

В целом все эти операции в зависимости от конкретной ситуации можно условно распределить на две категории – сбытовые и снабженческие. Сбытовые операции и процессы связаны с производством и поставкой продукции. Процесс производства продукции заканчивается сбытом продукции. Снабженческие операции связаны с производственным потреблением материальных ресурсов, получением материальных ресурсов и обеспечением ими предприятий производственной и непроизводственной сферы.

Важной особенностью торгового менеджмента является комплексный характер формирования всех управленческих решений, связанных с различными сторонами деятельности торгового предприятия. Все эти управленческие решения теснейшим образом взаимосвязаны и оказывают прямое или косвенное воздействие на конечную эффективность хозяйственной деятельности торгового предприятия.

Сопоставляя функции управления с этапами деятельности коммерческих организаций можно выявить некоторые стандартные управленческие решения, которые принимаются с позиции функций и элементов деятельности (табл. 1).

Таблица 1- Управленческие решения с позиции функций и элементов деятельности коммерческого предприятия

План деятельности	Закупка товаров	Товарные запасы и ассортимент	Организация продаж и реклама
Функции
А	1	2	3
Планирование	Изучение спроса; выявление источников поставки товаров; определение величины партии исходя из плана ТО, денежных средств и других факторов.	Планирование ассортимента исходя из доходности; установление максимального и минимального уровня заказов.	Планирование объёма ТО; планирование затрат на организацию продаж и рекламу.
Организация	Принятие решения о закупке; заключение договоров о поставке; создание системы «предприятие - поставщики»; формирование устойчивых связей.	Создание системы, способной эффективно управлять запасами и ассортиментом.	Внедрение форм и методов продаж; разработка рекламных мероприятий.
Мотивация	Создание условий для достижения результативности работы; создание корпоративной культуры.
Контроль	Оценка целесообразности и эффективности каждой покупки	Анализ изменения товарных запасов; мероприятия по ликвидации сверхнормативных товарных запасов.	Анализ ТО и других показателей; анализ динамики изменения затрат на организацию продаж.

Планирование – это вид управленческой деятельности, связанной с составлением планов организации и её составных частей. Стратегическое планирование представляет собой набор действий и решений, принимаемых руководством, которые ведут к разработке специфических решений, стратегий.

Организация – это процесс формирования структуры организации, а также обеспечение всем необходимым для её нормальной работы – персоналом, материалами, оборудованием, зданиями, денежными средствами и др.

Мотивация – это процесс побуждения себя и других к деятельности для достижения личных целей и целей организации. Большой вклад теорию мотивации внести бихевиористы (Маслоу, Герцберг, Макклеланд).

К числу наиболее распространенных методов мотивации относятся:

· использование различных форм участия персонала в управлении;

· расширение “горизонтального набора” операций, то есть внесение большего разнообразия в работу персонала в рамках функций одного работника;

· расширение “вертикального набора” обязанностей, то есть обеспечение большей автономности ответственности (в частности персональной) работников любого ранга;

· производственная ротация, то есть смена профессий, освоение смежных профессий, с целью снижения монотонности труда.

Контроль – это процесс обеспечения достижения организацией своих целей. Контроль – это критически важная и сложная функция управления, одна из его особенностей состоит в том, что контроль должен быть всеобщим.

1.3. Методы исследования системы управления торговым предприятием.

Системы управления по своему предназначению направлены на обеспечение высокой эффективности, достижение целей и решение конкретных задач организации. По вопросам определения и оценки эффективности, как исследования системного управления, так и производства известны различные методические подходы. Наибольший эффект и качество исследования системы управления предприятием достигается в том случае, когда применяется система методов в комплексе. Применение системы методов позволяет взглянуть на объект совершенствования со всех сторон, что помогает избежать просчетов.

Анализ и оценка эффективности системы управления торговым предприятием будет осуществляться с использованием пяти методов

Рис. 1.11. Методы исследования системы управления

Системный анализ

Служит методическим средством системного подхода к решению проблем совершенствования системы управления. Системный подход к исследованию означает рассмотрение объекта и предмета исследования одновременно и как особой системы, и как элемента более общей системы. Системный подход ориентирует исследователя на раскрытие системы управления в целом и составляющих ее компонентов: целей, функций, организационной структуры, кадров, технических средств управления, информации, методов управления, технологии управления, управленческих решений. Систему характеризуют:

- элементы – наименьшая часть системы;

- среда – вся совокупность объектов, существующих вне системы, но взаимосвязанных с ее элементами и с ней в целом;

- границы – различие внешних и внутренних связей, определяющих обособленность от среды;

- связи – взаимодействия и зависимости элементов, определяющие их существование, место и роль в системе.

В процессе исследования необходимо учитывать следующие аспекты системного подхода: