Внешняя среда ТОО «Долголет»:
1. Конкуренты. Конкурентами ТОО «Долголет» являются остальные оптовые торговые компании, занимающиеся реализацией алкогольной и безалкогольной продукцией: «Модус», ЧП Клинкина, ТОО «Караганда-Бахус», компания «Эверест», ТОО «ЦАП», ПК «АВК», «Олла», ЧП Якунин, Сары-арка ЛТД, «Магкон», компания «Вираж», ТОО «Satpay Su».
2. По результатам исследования были выявлены потребители данного вида продукции – это люди с разными уровнями достатка:
· потребители вина до 1000 тенге – это мужчины и женщины 16 – 65 лет с низким и средним уровнем достатка;
· потребители коньяков до 1000 тенге – это мужчины и женщины 25 – 60 лет с низким и средним уровнем достатка;
· потребители водки до 1000 тенге – это мужчины и женщины 18 – 60 лет с низким и средним уровнем достатка;
· потребители пиво – это мужчины и женщины 14 – 65 лет с низким и средним уровнем достатка.
· Потребители вина от 1000 тенге и выше – это мужчины и женщины 18 – 65 лет со средним и высоким уровнем достатка;
· Потребители водки от 1000 тенге и выше – это мужчины и женщины 20 – 55 лет со средним и высоким уровнем достатка;
· потребители коньяков от 1000 тенге и выше – это мужчины и женщины 25 – 55 лет со средним и высоким уровнем достатка.
Итак, можно сделать вывод, что основными потребителями ТОО «Долголет» являются мужчины и женщины 19 – 61 лет с разными уровнями достатка.
3. Поставщики. Так как ТОО «Долголет» – официальный дилер продукции ОАО «Бахус» и производителей других стран то для неё поставщиками будут заводы-производители алкогольной и безалкогольной продукции.
4. Государство. Поскольку ТОО «Долголет» находится в Караганде, то на её деятельность будет оказывать большое влияние государственная и региональная политика, а также функционирование таких государственных органов, как Налоговая полиция, Таможенное управление, Архитектурное управление, Пожарное управление и другие.
Таким образом, можно сделать вывод, ТОО «Долголет» имеет достаточно чёткую и развитую внутреннюю среду, которая позволяет ей оставаться устойчивой и гибкой по отношению ко всем процессам внешней среды.
2.3 Система стимулирования и мотивации труда на предприятии ТОО «Долголет»
Понимание процесса стимулирования труда (мотивации) и того, как индивиды делают выбор в процессе организации своего или группового поведения, позволяет вырабатывать более эффективную систему воздействия на них со стороны руководителя. В этой связи целесообразно остановиться более подробно на отличительных особенностях мотивационных установок работников, методах воздействии и регулирования поведения индивидов в соответствии с целями организации ТОО «Зерновая Компания Агроинвест».
Особое внимание необходимо сосредоточить на взаимосвязи между удовлетворенностью персонала ТОО «Зерновая Компания Агроинвест» работой и производительностью их труда с учётом критериев эффективности деятельности организации и группы, а также изучить структуру стимулов современной организации, роль денег как стимулирующего фактора.
Мотивация – это внутреннее свойство человека, составная часть его характера, связанная с его интересами и определяющая его поведение в организации.
Стимул – это некоторое воздействие на человека, целью которого является направить его деятельность, скорректировать поведение в организации.
Достижительная мотивация обозначает, что для человека представляют ценность предлагаемые методы стимулирования на предприятии, и он пытается их достичь, стремится к конечному результату, предусмотренному данным видом стимулирования. Избегательная, же мотивация, напротив, обозначает отрицательное отношение индивида к той или иной системе стимулирования, и он не будет пытаться предпринимать усилия для получения этого вида вознаграждения.
В компании ТОО «Долголет» применяются экономические методы управления трудового стимулирования персонала:
1) заработная плата рабочего = оклад + % от продаж;
2) практика премирования работников за объём и качество выполняемой работы.
Эффективность управления организацией и бизнеса компании ТОО «Долголет» в целом зависит, в том числе, и от способности снижать издержки и повышать производительность труда, обеспечивать высокую степень адаптации к изменению внешних условий, от способности работников проявлять инициативу.
Эффективными инструментами решения этих задач может быть совершенствование системы мотивации и оплаты труда.
Система поощрения торговых представителей на 2008 год:
Программа «Клуб постоянства»:
Условия: ежемесячно объём личных продаж торгового представителя должен составлять не менее суммы базового уровня (который устанавливает товаровед, исходя из объёмов продаж каждого торгового представителя).
Формы поощрения:
Выполнение программы даёт право на получение подарка по месяцам:
- январь – ежедневник с логотипом;
- февраль – абонемент на посещение билиарда;
- март – романтический ужин в «Olmeca»;
- апрель – абонемент на посещение бани;
- май – абонемент на посещение сауны;
- июнь – книга по продажам;
- июль – фирменная футболка (рубашка) с логотипом;
- август – фирменная сумка с логотипом;
- сентябрь – абонемент на посещение билиарда;
- октябрь – романтический ужин в «Olmeca»;
- ноябрь – абонемент на посещение бани;
- декабрь – абонемент на посещение сауны.
Программа «Элитный менеджер» (статус):
Условия: в конкурсе участвуют торговые представители с объёмом личных продаж в одном квартале: (сумму базового уровня (план)*3)
- 1 квартал: с 1 января по 31 марта;
- 2 квартал: с 1 апреля по 30 июня;
- 3 квартал: с 1 июля по 30 сентября;
- 4 квартал: с 1 октября по 31 декабря.
Формы поощрения и присвоение статуса:
Выполнение программы даёт право на получение подарка в зависимости от объёмов продаж в квартале:
- Объём продаж от СБУ*3+10% тенге (полувер с логотипом компании) статус – «Лидер продаж»
- Объём продаж от СБУ*3+11% до 13% тенге (радиотелефон, DVD-плеер) статус – «Старший лидер продаж»
- Объём продаж от СБУ*3+14% до 17% тенге (путёвка в санаторий «Жартас») статус – «Элитный продавец»
- Объём продаж от СБУ*3+18% тенге (сотовый телефон или оплата обучения 1 полугодия на заочном отделении ВУЗа или курсы по специальности) статус – «Королева (король) продаж»
«Высшая лига» «Премьер-лига»
1 место – 40 000 тенге 1 место – 20 000 тенге
2 место – 20 000 тенге 2 место – 10 000 тенге
3 место – 10 000 тенге 3 место – 5 000 тенге
«Фан клуб» (лучший продавец бренда)
Накопительная система, направленная на карьерный рост:
- 1 квартал: с 1 января по 31 марта;
- 2 квартал: с 1 апреля по 30 июня;
- 3 квартал: с 1 июля по 30 сентября;
- 4 квартал: с 1 октября по 31 декабря.
Условия: в течение конкурсного периода торговый представитель должен продать бутылок одного наименования не менее ……. штук
В программе участвуют следующие бренды:
- «Бахус» - Водка ОАО «Кристалл», Россия
- «Радуга» - Водка производства АЛВЗ
- «Братья Асканели» - Продукция Франции
- «Smirnoff» - Виски и прочее
- «Nemiroff» - Пиво
Формы поощрения
Оценивается процентное отношение бренда торгового представителя к общему объёму реализации бренда компанией:
1) Выдаётся значок в форме стопки, рюмки, чекушки, фужера, стакана, бокала, чаши, кувшина, кубка и ведра, согласно приведённому ниже списку:
- стопка – 5%
- рюмка – 10%
- чекушка – 15%
- фужер – 20%
- стакан – 25%
- бокал – 30%
- чаша – 35%
- кувшин – 40%
- кубок – 45%
- ведро – 50%
2) Подарок от производителя бренда
3) Присваивается звание «Лучший продавец (название бренда) № квартала».
Таблица 3 – График выполнения мотивационных программ и мероприятий на 2008 год:
| Месяц | № | Мероприятие |
| Январь | 1 | Итоги «клуба постоянства для торговых представителей» |
| 2 | Аттестация знаний | |
| Февраль | 1 | «Клуб постоянства» для торговых представителей |
| 2 | День именинника (зимние месяцы) | |
| 3 | Конкурс «Мистер…» | |
| 4 | Запуск новой учебной программы для торговых представителей и экспедиторов | |
| Март | 1 | «Клуб постоянства» для торговых представителей |
| 2 | Продолжение ведения учебной программы для торговых представителей и экспедиторов | |
| 3 | Оформление стенда «Рейтинги успеха» | |
| Апрель | 1 | «Клуб постоянства» для торговых представителей |
| 2 | «Фан клуб» для торговых представителей | |
| 3 | «Элитный менеджер» для торговых представителей | |
| 4 | Итоговое собрание для торговых представителей по итогам квартала. КВН. | |
| Май | 1 | «Клуб постоянства» для торговых представителей |
| 2 | День именинника (весенние месяцы) | |
| 3 | Тимбилдинг на природе (торговые представители, экспедиторы, складские работники) | |
| Продолжение таблицы 3 | ||
| Июнь | 1 | «Клуб постоянства» для торговых представителей |
| Июль | 1 | «Клуб постоянства» для торговых представителей |
| 2 | «Элитный менеджер» для торговых представителей | |
| 3 | «Фан клуб» для торговых представителей | |
| Август | 1 | Тимбилдинг на природе (торговые представители, экспедиторы, складские работники) |
| 2 | «Клуб постоянства» для торговых представителей | |
| 3 | День именинника (летние месяцы) | |
| Сентябрь | 1 | Запуск учебной программы для торговых представителей и экспедиторов |
| 2 | «Клуб постоянства» для торговых представителей | |
| Октябрь | 1 | Продолжение ведения учебной программы для торговых представителей и экспедиторов |
| 2 | Аттестация знаний | |
| 3 | «Клуб постоянства» для торговых представителей | |
| 4 | «Фан клуб» для торговых представителей | |
| 5 | «Элитный менеджер» для торговых представителей | |
| 6 | Итоговое собрание для торговых представителей, экспедиторов, работников склада | |
| Ноябрь | 1 | «Клуб постоянства» для торговых представителей |
| 2 | День именинника (осенние месяцы) | |
| 3 | День рождения фирмы | |
| 4 | Конкурс среди торговых представителей, экспедиторов, работников склада – «Великолепная команда» | |
| Декабрь | 1 | «Клуб постоянства» для торговых представителей |
| 2 | Предварительное подведение итогов выполнения всех мотивационных программ | |
| 3 | Новый год | |
В ТОО «Долголет» система стимулирования и система мотивации продуманы хорошо, единственное замечание в том, что каждый месяц, когда за перевыполненный план поощряют торгового представителя, например, «Абонемент на посещение сауны» и т.д. он не имеет право пойти туда, тогда когда захочет. Он имеет право пойти в то время, когда в сауне нет клиентов. Понятно, что это выгодно собственнику, но неудобно подчинённому, следовательно, такая мотивация, не совсем является правильной. Если сотруднику за перевыполнение плана было что-то подарено, то он имеет полное право эксплуатировать, так как ему удобно.