Совершенствование коммерческой деятельности на промышленном предприятии (стр. 2 из 8)

Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. По мере становления потребительского рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, формирующих покупательский спрос, что в свою очередь вызывает колебания качественных и количественных характеристик товарных потоков, проходящих по каналам движения. При этом коммерция должна обладать адаптивностью и своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

Обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельно-стью. Показателями снижения издержек служит соотношение между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными в результате этой деятельностью. Коммерческий успех во многом определяется взаимовыгодностью сделок, предприимчивостью и компетенцией коммерсанта. Одной из задач коммерческой работы является сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей. Отсюда вытекает необходимость учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью.

Стратегия коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития предприятия. Заданные цели стратегии достигаются благодаря потенциальным возможностям предприятия, удовлетворению запросов потребителей, обеспечению конкурентных преимуществ на рынке и получению прибыли от продажи товаров. Стратегия не является неизменной, она периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.

Стратегии коммерческой деятельности свойственны два признака: первый обусловливается переходным периодом к рынку, второй – рыночной экономикой. В переходный период целями коммерческой деятельности предприятия являются увеличение доли рынка и минимизация издержек обращения товаров. К этому его побуждает новые условия хозяйствования. Неотъемлемый признак стратегии коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики – рост прибыли от продажи товаров, что связано с образованием среднего класса населения, динамичностью рынка и темпами торговли.

Структура коммерческой деятельности при взаимодействии с внешней средой представлена на рисунке 1.

Объектами структуры выступают товары и услуги. Под услугами понимается реализация товаров в торговле. Совокупность товаров и услуг образует потребительский рынок. К основным субъектам сферы товарного обращения относятся:

- государство – правительство, государственные органы, производящие и продающие товары, ценные бумаги, оказывающие услуги и приобретающие рабочую силу, товары, услуги, ценные бумаги;

- предприятия и предприниматели – фирмы, компании, организации, предприятия разных форм собственности юридические и физические лица, поставляющие, подающие и закупающие самые разнообразные товары, оказывающие услуги;

- домашние хозяйства – граждане, продающие свою рабочую силу, собственные товары, а также покупающие для жизни товары и услуги.

Инфраструктура рынка играет существенную роль в развитии рыночной системы и ускорении перехода торговли к рыночной экономике, а также способствует оперативному и эффективному осуществлению товарообменных операций, юридическому и экономическому контролю за ними, представляет информационное обеспечение.

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания услуг с целью получения прибыли.

Коммерция является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рынка. Коммерция (коммерциум) слово латинского происхождения, в переводе – торговля. Торговля – это приобретение и сбыт (продажа) товаров.

Успех коммерческой деятельности организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческий работников, состояния материально-технической базы предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:

Чисто торговые (коммерческие) – это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. Также к ним относят изучение покупательского спроса на товары, сбытовая реклама, сервисное обслуживание покупателей и т.д.[2]

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения (хранение, управление товарными запасами, упаковка, фасовка, подсортировка и ряд других).

Коммерция имеет место не только в сфере товарного обращения, поскольку в условиях рыночных отношений кроме товаров и услуг продаются и деньги, и новые технологии, и продукты интеллектуального труда.

Коммерция – это совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

Коммерческая деятельность на промышленном предприятие подразделяется на:

1. закупочную (материально-техническое обеспечение);сбытовую.

В связи с переходом на рыночные принципы деятельности содержание материально-технического обеспечения предприятия существенно изменилось: в место так называемой «реализации выделанных фондов», являющиеся основной частью централизованного распределения материальных ресурсов, предприятие свободно закупает их у поставщиков.

В этих условиях при закупки материальных ресурсов предприятие руководствуется свободой ценообразования, максимальной инициативой и предприимчивостью, равноправием партнёров в коммерческих взаимоотношениях, принимает во внимание экономическую ответственность при закупки сырья и материалов, учитывает конкуренцию среди поставщиков и выбирает экономически выгодного поставщика.

Поэтому закупочная коммерческая деятельность на предприятии складывается из следующих этапов:

- исследование рынка сырья и материалов и организация коммерческих связей с поставщиками;

- составление плана закупок материальных ресурсов;

- организация закупок материальных ресурсов;

- выведение расчётов с поставщиками за купленную продукцию;

- стоимостной анализ заготовительной сферы.

Под стоимостным анализом подразумевается метод системного исследования функций каждого материала, направленный на минимизацию затрат на всех стадиях производства продукции при высоком её качестве.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т.е. социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.

Также необходимо владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющие спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим также нужно иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.

Полученная информация позволяет определить возможный объём реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, т.е. рассчитать потребности в них.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия.

Сбыт- это процесс реализации произвёденной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начинать свой кругооборот.

На предприятии наряду с термином «сбыт» существует понятие «продажа» товара.[3] Принципиальной разницы в этих понятиях нет. Сбыт – это процесс, представляющий совокупность функций, а продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна, но значимой частью сбытовой коммерческой деятельности является оперативно-сбытовая работа, которая включает:

- разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

- приёмку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку её к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением заказов покупателей и платёжеспособностью клиентов.

Сбыту товаров, изготовленных на предприятии, как описывалась выше, предшествуют маркетинговые исследования, предлагающие изучение рынка, в том числе потребителей и конкурентов, сегментацию и выбор целевого рынка, разработку товарной коммуникационной политики. Ориентация сбытовой коммерческой деятельности на концепцию маркетинга внесла значительные изменения на предприятии в организацию сбыта.

Заключение договоров с поставщиками товаров является неотъемлемой частью коммерческой деятельности предприятия. Необходимо согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, Нои избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.