Организация коммерческой деятельности (стр. 7 из 12)

Основанием для завоза товаров является заявка, с помощью которой согласовывается ассортимент и объём поставки (рассчитывается исходя из заявок магазинов). Менеджеры торгового зала в начале рабочего дня просматривают остатки по всем позициям товаров, записывают что необходимо заказать в журнале по каждой группе. Эти журналы просматриваются товароведами и при помощи телефонограммы производят заказы, если, конечно, в договоре не оговорена периодическая поставка продукции. в этом случае в течение дня менеджеры могут при помощи телефонного звонка скорректировать заказ по отдельным позициям товаров.

2.5. Изучение и прогнозирование спроса в торге №1.

Для успешного функционирования любого предприятия на рынке, необходимо знать: «Что же все-таки хотят видеть потребители». Именно с этой целью изучают спрос и прогнозируют его. В ООО «Айкай» этому вопросу уделяется большое внимание. В офисе ООО «Айкай» существует много отделов, которые отвечают за различные аспекты деятельности фирмы: Торговый отдел, Коммерческое управление, Отдел снабжения, Маркетинговый отдел. В торге №1 магазины территориально удалены друг от друга, а значит в них обслуживаются различные сегменты населения, например,в магазине №17 -- контингент покупателей с высокими доходами, а магазин №211 рассчитан на «средний» сегмент покупателей. Выявление данных специфик входит в компетенцию «Маркетингового отдела». Руководитель отдела говорит: «Наша главная задача, которая стоит перед нашим отделом – предвосхитить покупательские потребности. С одной стороны, все выглядит очень просто – продавай такой товар, который пользуется спросом. С другой стороны – какой товар, в какое время его продавать, в какое место его завезти и по какой цене». При этом данный отдел учитывает такие факторы, как возраст населения, которое живет возле магазина, род занятий, уровень дохода, социальную принадлежность, повод совершения покупки, искомые выгоды покупателей, интенсивность потребления того или иного товара. именно для ответов на эти и другие вопросы в «Маркетинговом отделе» работают девять специалистов. Они распределены по трем группам: группа спроса, группа экономистов и группа аналитики.

Главной задачейгруппы спроса является исследование рынка. До внедрения новой розничной точки на рынок, маркетологи проводят опрос потенциальных покупателей, тем самым выявляют: «Что захотят приобретать в новом магазине?», и только после этого определяется: какого формата будет магазин, какой формы обслуживания, какая будет площадь, какая будет средняя торговая надбавка и т.д.

Периодически конкретно в самих магазинах торга №1 как и во всем ООО«Айкай», проводится анкетирование покупателей, в котором акцентируется внимание, главным образом, на следующих вопросах: «Устраивают ли цены покупателей?», если нет, то «На какие позиции товаров не устраивают?», «Устраивает качество реализуемых товаров?», если нет, то «Качество каких товаров не устраивает?», «Устраивает ли качество обслуживания?», и самое главное, что интересует «Айкай» -- это предложения покупателей по работе того или иного магазина. Специально для этого в ООО«Айкай» организована круглосуточная служба «Пейджер доверия», т.е. в любое время покупатели могут послать сообщение со своими претензиями и предложениями.

Второй задачей этой группы является разработка рекомендаций.

Все опросные листы собираются в «Маркетинговом отделе», анализируются, при этом каждый листок вручную перебирается, и только после этого готовятся отчеты, пишутся выводы по итогам анкетирования. Все результаты доводятся до сведений директора торга, которые, проанализировав результаты, корректируют в соответствии с ними деятельность своих магазинов.

На сегодняшний день исследования этого отдела покупают не только местные производители, но и крупные зарубежные компании. Совсем недавно разработки группы спроса по алкогольной продукции были приобретены Глазовским ЛВЗ за привлекательную цену для предприятия.

У экономической группы также много задач:

1. Обработка накладных.

2. Контроль розничных цен.

3. Проверка закупочных цен.

Рынок диктует всегда свои цены, поэтому они ежедневно снимают ценовые показатели, отдают их ведущим специалистам по направлениям. Совместная деятельность двух отделов ведет к установлению ценовой политики предприятия.

Пример акции, связанной с продажей сахарного песка. Экономический отдел начал заниматься этим продуктом три года назад, поэтому в прошлом (2005) году на рынке они предложили привлекательную цену. Посмотрите, цифры сами скажут о их работе. В итоге на август 2003года было продано 32 256 кг сахарного песка, на июль 2004 года – 129 000, на июль 2005 года – 211 000 кг.

График роста продаж сахарного песка.

Основной задачейотдела аналитики является составление истории продаж, то есть данных, когда и по какой причине товар продается. Например, магазин расположен рядом с министерством МВД. Так, в День милиции с полок штучного отдела сметается буквально все. Поэтому в группе аналитики хранится информация по сезонам, праздникам, акциям.

Помимо мероприятий по изучению и прогнозированию спроса за пределами магазинов, в дискаунтах и супермаркетах (т.е. в магазинах самообслуживания) существует компьютерная программа «Количественный учет», которая помогает специалистам изучать спрос. Данная программа позволяет отслеживать активность покупателей в совершении покупки, т.е. количество приобретённого товара за 1 минуту, за час, за день, за неделю и т.д. Позволяет определить сумму средней покупки, а на основе этого наблюдать на сколько стабильно и рентабельно работает тот или иной магазин торга № 1 увеличивается или уменьшается доход предприятия и т.д. Также благодаря этой программе можно выявить , какие товары «ходовые», а какие пользуются очень низким спросом. В соответствии с выявленными результатами, предпринимаются необходимые меры, которые будут способствовать более успешному функционированию предприятия.

Ежедневно в компьютере автоматически составляются отчёты, которые проверяются директором магазина, при этом анализируется количество покупателей, средняя покупка. Данные сравниваются с таким же днём прошедшей недели, выявляют причин, по которой это произошло и делаются выговоры виновным лицам. Также за счёт этой программы анализируется количество покупателей, проходящих через каждую из касс, в соответствии с результатами, составляется график выхода на работу кассиров-операционистов.

Итак из выше изложенного видно, что прирост объёма продаж во многом зависит от того, как сработает «Маркетинговый отдел».

2.6. Организация продажи товаров в магазине №211

2.6.1.Характеристика магазина №211

Магазин №211 ООО «Айкай расположен по адресу: г. Ижевск, ул. Клубная 45, проезд троллейбусом 9,10,14, автобусом 24, 27 до остановки м-н «Родина».

Магазин «Зарека» входит в состав магазинов сети ООО «Айкай».

Наименование магазина	«Зарека»	М-н №	211
Адрес магазина	Клубная,45	Тел.	71-19-14
Директор м-на	Иголкина Г.М.
Товароведы м-на	Орлова М.В.
Позиционирование м-на	Стандартное самообслуживание

Данный магазин находится на оживленной магистрали и имеет удобную транспортную доступность со стороны автобуса и троллейбуса

В ассортимент товаров данного магазина входят группы: молоко и молочные товары; мясные полуфабрикаты; свежемороженая рыба и рыбные товары; зерно – мучные товары; плодоовощные и грибы; сахар; мед; кондитерские товары; яичные; вкусовые товары; пищевые концентраты; пищевые жиры; крахмалопродукты.

В качестве сопутствующих товаров присутствуют: игрушки, бытовая химия, средства личной гигиены, канцелярские товары, посуда.

По специализации магазин является комбинированным, так как в продаже много групп товаров.

Магазин продает товары методом самообслуживания. Метод самообслуживания подразумевает, что покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, расположенным на торговом оборудовании, в торговом зале. Они самостоятельно выбирают покупки, доставляют их к местам расчета и оплачивают их. Этим методом можно реализовать подавляющее число групп товаров. Товары, требующие дополнительной нарезки, упаковки продаются в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания. В настоящее время метод самообслуживания получил широкое распространение в отечественной и зарубежной практике организации торговли. Данный метод популярен тем, что покупатели имеют свободный доступ к товару, они могут самостоятельно оценить его качество, выбрать наиболее понравившийся им товар. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина. Здесь они сводятся, в основном, к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их качеством и сохранностью, выполнению расчетных операций. Процесс продажи состоит из следующих основных операций:

· встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах, и так далее;

· получение покупателем инвентарной корзины или тележки для выбора товаров;

· самостоятельный выбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

· подсчет стоимости выбранных товаров и получение чека;

· оплата купленных товаров;

· упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;