По нашему мнению, наиболее рациональной является линейная система расстановки оборудования, т.к. она позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает хорошую просматриваемость всего торгового зала. К тому же, варьируя длину линий, можно регулировать концентрации покупателей на различных участках торгового зала.
В торговых залах прямоугольной конфигурации шириной от 7 до 12 м., по нашему мнению целесообразно применять линейную систему с продольным размещением оборудования, а при ширине 13-24 м. наиболее эффект дает линейная система с поперечным размещением оборудования. В крупных магазинах, где ширина торгового зала превышает 24 м, целесообразно применять смешанную систему расстановки оборудования, комбинируя при этом его продольное и поперечное линейное размещение.
Так же при размещении оборудования в торговом зале следует обратить внимание на необходимость обеспечения рациональной направленности покупательских потоков, т.к. для большинства покупателей характерна тенденция перемещения в магазине в направлении против часовой стрелки.
Следовательно, эту направленность движения покупателей необходимо использовать с тем, чтобы им был обеспечен хороший обзор торгового зала, и потоки покупателей по возможности не пересекались. Однако не следует жестко направлять покупательские потоки по единым определенным маршрутам с помощью заградителей, декоративного оборудования и др. Покупателю необходимо предоставлять свободу в выборе маршрута движения в торговом зале.
Для определения общей эффективности технологической планировки торгового зала применяют следующие показатели:
1. Коэффициент установочной площади. Он представляет собой отношение суммарной установочной площади оборудования к общей площади торгового зала.
2. Коэффициент демонстрационной площади. Он определяется как отношение суммарной демонстрационной площади оборудования к общей площади торгового зала.
В зависимости от размера площади торгового зала и форм товарной специализации рекомендуются следующие примерные показатели коэффициентов установочной и демонстрационной площади для магазинов розничной торговли.
Таблица 6
Определение коэффициентов установочной и демонстрационной площади в магазинах
| Площадь, м2 | Коэффициент установочной площади | Коэффициент демонстрационной площади | ||||
| Продовольственных товаров | одежды | обуви | галантереи | Товары для детей, молодежи, женщин, мужчин | ||
| До 100 101-150 251-650 651-1500 свыше1500 | 0, 32 0, 31 0, 30 0, 29 0, 27 | 0, 76 0, 75 0, 73 0, 72 0, 70 | 0, 66 0, 63 0, 60 0, 57 - | 0, 80 0, 76 0, 73 0, 70 - | 0, 90 0, 88 0, 85 0, 80 - | 0, 75 0, 74 0, 72 0, 70 0, 68 |
| В среднем | 0, 30 | 0, 75 | 0, 60 | 0, 74 | 0, 86 | 0, 70 |
Сопоставление рекомендуемых и фактически достигнутых значений коэффициентов установочной и демонстрационной площади позволяет оценить эффективность технологической планировки торгового зала магазина и при необходимости разработать мероприятия по ее совершенствованию
На практике используются несколько технико-экономических показателей подобного типа для магазинов:
Отношение торговой площади к общей:
К = Sm / So; (4)
где Sm – торговая площадь;
So – общая площадь.
Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина.
Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) – установочный коэффициент (ky) показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:
Ky = Sт.об/ Sт.тз.; (5)
где Sт. об – площадь, занятая торговым оборудованием;
Sт.тз. – общая площадь торгового зала.
Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,2-0,32.
Отметим, что расширенное рассматривание содержания торгово-технологических процессов и технико-экономических показателей зданий магазинов, предполагает практически одинаковый расчет показателей и предлагает оптимальное значение показателей, которое составляет 0,3. Торговая площадь магазинов должна быть занята установленным торговым оборудованием на 30%, а 70% торговой площади – это проходы для покупателей и продавцов, места для размещения дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.
Таблица 7
Оценка рейтинга поставщика молочной продукции (Карталинский молзавод)
| Критерий выбора поставщика | Удельный вес критерия | Оценка значения критерия по десятибалльной шкале у данного поставщика | Произведение удельного веса критерия на оценку |
| 1. Надежность поставки | 0,30 | 8 | 2,4 |
| 2. Цена | 0,25 | 10 | 2,5 |
| 3. Качество товара | 0,15 | 9 | 1,35 |
| 4. Условия платежа | 0,15 | 6 | 0,9 |
| 5.Возможность внеплановых поставок | 0,10 | 7 | 0,7 |
| 6.Финансовое состояние поставщика | 0,05 | 9 | 0,45 |
| Итого: | 1,00 | 8,3 |
Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу. Уточнение корректировка рейтингов проводится в соответствии с объемами поставок.
Таблица 8
Критерии оценки поставщиков продукции в магазин «Магнит»
| Критерии выбора поставщика | Поставщики | ||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | ||
| 1. Надежность поставки | 2,4 | 2,4 | 1,8 | 1,8 | |
| 2. Цена | 2,5 | 2 | 2,25 | 1,5 | |
| 3. Качество товара | 1,35 | 1,35 | 1,2 | 1,05 | |
| 4. Условия платежа | 0,9 | 0,9 | 1,2 | 1,05 | |
| 5. Возможность внеплановых поставок | 0,7 | 0,6 | 0,8 | 0,4 | |
| 6. Финансовое состояние поставщика | 0,45 | 0,3 | 0,45 | 0,3 | |
| Итого: | 8,3 | 7,55 | 7,7 | 6,1 | |
1-«Гормолзавод», 2- «Уралкондитер», 3- «Равис», 4-«Макфа».
При расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные, что поставщик под номером 1, а именно «Гормолзавод» является явным лидером среди анализируемых поставщиков.
Таким образом, оценка слабых и сильных сторон управления торговлей позволила сформировать основные направления оптимальной товарной политики и обосновать резервы повышения эффективности продаж.
Для того чтобы повысить эффективность торговой деятельности в магазине «Магнит» мы рекомендуем системы мер по активизации внутренних резервов и формированию инновационного обеспечения торговли и обслуживания клиентов. Все этапы эффективных продаж мы сгруппировали в виде таблицы.
Таблица 16
Формирование системы эффективных продаж в магазине «Магнит»
| Этапы формирования | Содержание |
| 1. Подготовка | Оценка конкурентных преимуществ компании Осознание преимуществ Профессиональный имидж и «дресс – код» Постановка целей и задач переговоров Анализ и прогноз потребностей потенциального клиента Позитивная установка на продажу, коррекция индивидуальных установок продавца |
| 2. Установление контакта и обращение | Вызов доверия Способы «разговорить» собеседника Техника интересного собеседника Умение получать и передавать информацию "между строк" |
| 3. Сбор информации | Выяснение потребностей: уточняющие и «наводящие» вопросы Техники активного слушанья Потребности, критерии, «убедители» клиент. |
| 4. Формирование и усиление потребности | Мотивационные формулы Вербальные и невербальные способы мотивации. |
| 5. Презентация и аргументация | Схемы и этапы презентаций Связь аргументации с иерархией потребностей клиента, Формулы пользы товара, Формы представления основного конкурентного преимущества Перевод свойств товара или услуги на язык выгод клиента |
| 6. Промежуточное завершение продажи | Слова-индикаторы Состояния клиента - подстройка презентации |
| 7. Работа с возражениями | В чем смысл возражения? Основные типы возражений Работа с простыми возражениями Работа с возражениями, содержащими убеждение Мотивы, побуждающие клиента возражать Типы клиентов и выбор стиля при работе с возражением Работа с крайней формой возражения - отказом. |
| 8. Реакции на возражения | Виды реакций на возражения у продавцов Способы реагирования на возражения |
| 9. Управление своим состоянием во время конфликта | Способы и стратегии разрешения конфликта Как сохранить позитивное эмоциональное состояние при работе с недовольным клиентом Как быстро освободиться от негативного «осадка», который остается после разговора Положительные стороны конфликта |
| 10. Завершение продажи | Умение почувствовать, что клиент «созрел». Технологическое завершение продажи. |
| 11. Выход из контакта и пост-продажное обслуживание клиента | Личностный ресурс, интуиция продавца Установка на долгосрочную работу. Меры по возвращению клиента |
Специфика работы в сегменте В2В заключается в том, что количество клиентов ограничено и одна крупная продажа способна принести более половины месячной прибыли всей компании. Таким образом, ориентация на корпоративных клиентов приводит к тому, что построение эффективной системы сбыты и собственно действия менеджеров по продажам во многом определяют успех бизнеса. При этом, несмотря на кажущее различие между продажей IT проектов и офисных перегородок, методы построение системы продаж на этих рынках будут во многом схожими.