Наряду с этим при заключении с работником контракта применяется дополнительная мера стимулирования труда в виде повышения месячного оклада. Такая мера стимулирования позволяет увеличить месячный оклад работника, рассчитанный исходя из тарифной ставки 1-го разряда, действующей в организации, и соответствующего кратного размера тарифной ставки 1-го разряда в размере до 50%.Для оптимизации стимулирования зарплаты продавцов мы рассчитали варианты .
Пример. Месячный оклад продавца 3-й категории составляет: 7700,0 х 1,65 = 12705,0 руб. Применяя дополнительную меру стимулирования труда по контракту, месячный оклад работнику можно увеличить до 18930,5 руб [12705,0 х 1,49). С учетом выплаты премии (30%) максимально возможный размер зарплаты составит 246095 руб [18930,4 х 1,3). Все указанные варианты увеличения месячного оклада продавца в полном объеме относятся на затраты, учитываемые при ценообразовании и налогообложении. Стимулирующие выплаты продавцам за рост товарооборота целесообразно регулировать не установлением надбавки, а дифференциацией размера премии в зависимости от качественных и количественных показателей труда.
В последнее время многие российские компании стали уделять большое внимание оценке персонала. С чем это связано? Дело в том, что в данный момент рынок товаров и услуг достиг той степени насыщения, когда качество самого товара или самой услуги не является достаточным конкурентным преимуществом. Потребитель стал более требователен к качеству обслуживания при совершении покупки, к качеству постпродажного обслуживания, к дополнительным сервисам, предлагаемым компанией-продавцом.
Специалисты подсчитали: привлечь нового клиента в магазин, ресторан, банк в десять раз дороже, чем удержать старого. Потерять же его очень легко. Самая распространенная причина – низкий уровень сервиса:
· из-за длинной очереди, невежливого ответа продавца или медлительности официанта меняет поставщика услуг 69% потребителей;
· на втором месте (лишь 13%) стоит низкое качество продукта или услуги;
· всего в 9% потерь клиентов виноваты конкуренты со своими происками.
Учитывая данную статистику, можно сделать вывод: клиенты идут туда, где их лучше обслуживают. Насколько качественное обслуживание предоставляет ваша компания? Можете ли вы доверять персоналу компании? Эффективна ли работа клиентского отдела и службы сервиса? Насколько отлажена система коммуникаций между службами вашей компании? Соответствует ли клиентская политика вашей компании имиджу и позиции, занимаемой на рынке? Чем выгодно или невыгодно ваша компания отличается от конкурентов?
Восприятие цен на кабинетные исследования тяжело поддаются интерпретации, т.к. цена на этот вид исследований может варьировать от «100 долларов» до 7-10 тыс.долл.
Для получения ответа на данный вопрос у респондентов спросили:
Представьте себе ситуацию: у Вас есть 100 руб. на проведение исследования. Каким образом Вы распределите эти деньги, если Вам необходимо заплатить за каждую из составляющих проекта?
Таблица 12
Структура стоимости маркетинговых исследований,%
| 1 | 2 | |
| Методология: расчет выборки, разработка инструментария | 15 | 15 |
| Полевой этап – сбор информации | 20 | 15 |
| Полевой этап – контроль | 9 | 6 |
| Ввод | 6 | 6 |
| Подарки респондентам | 6 | 5 |
| Аналитическая работа (анализ, отчет) | 16 | 15 |
| Работа менеджера проекта | 9 | 10 |
| Брендированные методики | 5 | 4 |
| Имя исследовательской компании | 5 | 4 |
| Прибыль исследовательской компании | 9 | 10 |
| Итого | 100 | 100 |
Большим откровением явился тот факт, что полевой части респонденты отдали суммарно (сбор информации + контроль + подарки респондентам) лишь 35% стоимости проекта, а между тем, подавляющее большинство проектов завязано на большом объеме полевой работы. Понимая, что труд полевых исполнителей во многом определяет успех проекта и должен быть соответственно оплачен, было интересно, что об этом думают респонденты:
Ответы на следующий вопрос распределились так. Интересуетесь ли Вы / Запрашиваете ли Вы детализированную смету на проведение исследования? Если в предложении разделены полевая и аналитическая часть, по-Вашему, сколько должна стоить качественная аналитика проекта (анализ и соответствующий отчет)? Около 63% респондентов интересуются статьями затрат, нет – 19%; остальные не ответили на вопрос.На полевую часть респонденты «отдали» 55% сметы (минимум – 25%, максимум – 90%), на аналитику – 45% (минимум – 10%, максимум – 75%). В денежном выражении аналитика выглядит так: большинство оценок колеблются в диапазоне 300-400 долл.; встречаются оценки и до 5000 долл.
Таким образом, в целом система мер по повышению эффективности продаж в магазине « Магнит» позволит увеличить товарооборот на 23%, прибыль на 26%.
На основании анализа организации торговли в магазине «Магнит» были сделаны следующие выводы и обоснованы предложения:
Эффективность торгового предприятия на рынке невозможна без организации продаж, качественного обслуживания покупателей, оптимального размещения товаров в магазине, ассортиментной политики и новых технологий торговли. Гибкое и обоснованное планирование продаж и организация торговли увеличивают прибыль магазина на 50-60%, почти в два раза улучшают управление складскими запасами, привлекают покупателей и расширяют клиентскую сеть.
В 2009 году оборот розничной торговли составил 8627,5 млрд. руб., что по сравнению с 2008 годом больше на 13%.
Министерство экономического развития и торговли РФ (МЭРТ) в 2010г. планирует разработать закон о розничной торговле. Доля торговли в ВВП составляет 21%, отрасль обгоняет рост экономики в 2 раза. Товарооборт в России растет на 12%, а в 13 регионах России по итогам 2009г. вырастет более чем на 20%. Кроме того, торговля является лидером по привлечению инвестиций - в 2008г. было привлечено 2,5 млрд долл., что опережает показатели нефтегазового комплекса. Главной тенденцией отрасли в настоящий момент являются развитие и консолидация розничных сетей. Сейчас торговые сети концентрируют 15-20% объема продаж, а всего, в РФ насчитывается 100-110 розничных сетей.
Оборот розничной торговли и общественного питания в Карталах на душу населения в первом полугодии 2009г. составил 48204,6 млн. руб. В этой сфере занято свыше 30 тыс. человек, из них большая часть - предприниматели. На рынке потребительских услуг действуют более 5 тысяч хозяйствующих субъектов различных форм собственности. Только в первом полугодии 2008г. в городе открылось 36 новых предприятий торговли, в том числе 23 магазина.
Магазин "Магнит" входит в сеть магазинов закрытого акционерного общество "Тандер", которое создано в соответствии с Гражданским Кодексом и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ от 08.02.2003 г. Общество является коммерческой организацией, является собственником принадлежащего имущества и денежных средств. Участники общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков связанных с деятельностью в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Место нахождения магазина: г. Карталы, ул. Пушкина, 27.
Резервный фонд образуется за счет ежегодных отчисленной в размере не более 5 % от чистой прибыли до тех пор, пока сумма резервного фонда не достигнет 15% Уставного капитала Общества. За 2009г. товарооборот магазина составил 88,45 млн. руб., в 2010г.-90,2 млн. руб. Наибольший объем продаж приходится на хлебобулочные и молочные продукты (удельный вес 22,5%), мясные (13,9%), кондитерские (13,2%). Из тех товарных групп, продажи которых играют заметную роль, в общем товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на товары массового спроса. Следует отметить, также значительный прирост продаж колбасных изделий и мяса, который составил 103% за год. В 2010г. Полуфабрикаты проданы на сумму 10300тыс. руб., колбасные изделия-7700тыс. руб., молочные товары- 4950тыс. руб.
Самая распространенная причина потерь прибыли при продажах– низкий уровень сервиса: из-за длинной очереди, невежливого ответа продавца или медлительности официанта меняет поставщика услуг 69% потребителей; на втором месте (лишь 13%) стоит низкое качество продукта или услуги; но только в 9% потерь клиентов виноваты конкуренты со своими происками.
Для того чтобы повысить эффективность торговой деятельности в магазине «Магнит» мы рекомендуем системы мер по активизации внутренних резервов и формированию инновационного обеспечения торговли и обслуживания клиентов.
В основе организации лежит клиентоориентирование, представляющее собой общий подход, который помимо продаж охватывает до- и послепродажные отношения -- координирует и объединяет все точки взаимодействия с клиентом, на протяжении всего его жизненного цикла. Он предполагает изучение поведения и предпочтений клиентов в целях повышения уровня удержания и удовлетворенности наиболее прибыльных из них, при одновременном снижении издержек. Затем оптимизация ассортимента, кроме оптимизации существующего ассортимента, необходимо принимать во внимание также перспективы выведения на рынок новых продуктов. Повышение эффективности невозможно без рационального размещения товаров в магазине, мотивации продавцов и качества обслуживания покупателей.