Управление проектом изменения системы продаж на примере предприятия ООО Евростандарт (стр. 1 из 7)
Федеральное агентство по образованию Российской Федерации
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Южно-Уральский Государственный Университет»
Факультет: «Международный»
Кафедра «Международный менеджмент»
ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА К КУРСОВОЙ РАБОТЕ
по дисциплине «Менеджмент продаж»
ЮУрГУ–080507.2010. ПЗ КР
Управление проектом изменения системы продаж на примере предприятия ООО «Евростандарт»
Руководитель проекта,
старший преподаватель
Р.А. Алабугина
Автор проекта, студент группы
Колышкина А.Е. Мн-456
Челябинск 2010
АННОТАЦИЯ
Предприятие ООО «Евростандарт» столкнулось с проблемой неэффективной работы системы продаж, которая возможно вызвана неполным маркетинговым анализом. Для устранения возникшей проблемы предприятие планирует провести анализ текущей деятельности и на его основе выявить слабые стороны, устранить их и выработать проект усовершенствования рассматриваемой системы.
Объект исследования: ООО «Евростандарт» - изготовление и монтаж пластиковых металлоконструкций.
Предмет исследования: Система продаж ООО «Евростандарт».
Цель курсовой работы: Планирование процесса реализации проекта совершенствования системы продаж.
Задачи: Провести трехуровневый анализ товара, рассмотреть жизненный цикл товара, «маркетинг-микс», анализ внешней и внутренней среды предприятия, по методу SWOT и STEEP, определить цели проекта, рассмотреть сегментацию рынка и позиционирование товара. В результате планируется выработка маркетинговой стратегии, позволяющей изменить слабые стороны системы продаж ООО «Евростандарт» и достигнуть поставленных целей.
Оглавление
1.1 Диагностика проблем системы продаж
ГЛАВА 2 РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
2.1 Определение системы цели проекта совершенствования системы продаж
2.2 Проектирование усовершенствованной системы продаж
ГЛАВА 3 ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ
3.1 Модель управления процессом реализации проекта
3.2 Планирование мероприятий по реализации проекта
В качестве исследуемого предприятия выступает ООО «Евростандарт». Фирма «Евростандарт» была создана в июле 2003 как предприятие, занимающееся производством и монтажом светопрозрачных конструкций из алюминия.
За небольшой период работы ООО «Евростандарт» были выполнены и успешно сданы объекты по остеклению различных зданий. Мы предлагаем:
· пластиковые, алюминиевые окна и двери;
· системы остекления балконов;
· фасадные витражи;
· входные группы;
· перегородки;
· светопрозрачные кровли;
· вентилируемые фасады;
· несущие металлоконструкции;
· натяжные потолки.
Благодаря успешному и динамичному развитию уже весной 2004 было запущено производство пластиковых окон. Сейчас это направление также успешно развивается и является одним из наиболее важным в общем процессе производства. Еще одним направлением в деятельности ООО «Евростандарт» является продажа оборудования для производства пластиковых окон («ASD»). Компания «Евростандарт» уже прочно заняла лидирующие позиции на рынке пластиковых окон, алюминиевых конструкций в Челябинске, Екатеринбурге, Сургуте, Миассе, Кургане и многих других городах России.
На сегодняшний день ООО «Евростандарт» были выполнены и успешно сдано более 100 объектов по остеклению различных зданий. К ним относятся крупные фасадные витражи, входные группы, перегородки, крышные системы с применением закаленного стекла и специальных систем профилей и, конечно, пластиковые окна. Данная компания была учреждена как общество с ограниченной ответственностью. Местонахождение главного офиса продаж ООО «Евростандарт»: г. Челябинск, ул. Воровского 63.
Генеральный Директор ООО "Евростандарт" Гребенюк Константин Геннадьевич [1].
1.1 Диагностика проблем системы продаж
Товар - продукт труда или услуга, произведенные для продажи. С точки зрения маркетинга, это средство, с помощью которого можно удовлетворить определенную потребность. В качестве основного анализируемого товара выступит пластиковое окно. При покупке товара потребителя не интересует товар как таковой, в первую очередь его интересует удовлетворение тех или иных потребностей, которые позволяет получить приобретение данного товара. Это означает, что при продвижении товара продавец должен оперировать терминами выгод для потребителя [2].
 |
Рисунок 1- Трехуровневый анализ товара
Основной уровень – сущность товара. Выделяя его, мы получаем ответ на вопрос: что в действительности приобретает покупатель?
Покупая пластиковое окно, покупатель приобретает звуко, тепло и светоизоляцию, экологичность, простоту эксплуатации.
Затем выделяется фактический товар, обладающий следующими характеристиками:
- Качеством;
- Свойствами;
- Внешним оформлением;
- Названием марки;
- Упаковкой.
Компания ООО «Евростандарт» делает акцент на высоком качестве своей продукции за счет применения нового оборудования для его изготовления, а также за счет использования усовершенствованного ПВХ (ПВХ - поливинилхлорид - это один из искусственных материалов, которые стали применять для производства оконных конструкций одним из самых ранних. Изобретателем ПВХ является химик Регнальд, он получил это соединение в 1835 году). Отличительные особенности ПВХ-окон на настоящее время: их исключительная прочность и долгий срок службы. Основой для ПВХ служит хлорид натрия (обычная поваренная соль), добавляются газ и нефть (все сырье для ПВХ натурально). Поливинилхлорид получают вначале в виде белого порошка. Это соединение является устойчивым и совершенно не опасным для здоровья. Современные технологии производства позволяют полностью исключить какие-либо токсичные вещества из производственного цикла. Стеклопакет представляет собой несколько стекол, скрепленных между собой и загерметизированных. Два стекла образуют камеру, стеклопакеты бывают одно- и двухкамерными. Однокамерный стеклопакет стандартной конструкции имеет ширину 24 мм, двухкамерный - 24 мм и 30 мм. Толщина стекол, как правило, составляет 3, 4 и 6 мм. При необходимости изготавливают стекла особой толщины, от 12 до 32 мм, или даже больше. В России стеклопакеты производятся и подбираются в соответствии с нелегкими климатическими условиями. Оптимальным считается использование двухкамерного стеклопакета со стеклами 3 мм. Но чем больше стекол, тем теплее будет в помещении. Внешнее оформление достаточно разнообразно, это касается и цвета пластиковых окон и формы. Компания работает по индивидуальным заказам, так что возможно выполнение различных видов заказов. Потребитель воспринимает марку как важную часть товара, которая может существенно повысить его цену. Компания ООО «Евростандарт» на рынке уже 7 лет. И за это время приобрела надежную репутацию среди клиентов.
Риунок 2 –Логотип ООО «Евростандарт»
Таким образом, логотип компании достаточно важен при позиционировании товара потребителями. Легкопроизносимая марка несет некий намек на преимущества и качество товара в соответствии с европейскими стандартами. Упаковка данной продукции имеет одно главное назначение – это сохранность товара при его транспортировке и монтаже, что успешно обеспечивается.
Упаковка оснащена логотипом компании для поддержания ее имиджа. Все эти характеристики служат для того, чтобы донести до потребителя основное преимущество (сущность) товара.
Добавленный товар – дополнительные услуги и выгоды для потребителя (гарантии, монтаж, послепродажное обслуживание).
Компания ООО «Евростандарт» увеличила срок гарантийного обслуживания с 7 до 10 лет. Также при установлении окна этой марки монтаж и вывоз мусора осуществляется бесплатно. Практикуется кредитование сроком до 5 лет, скидки пенсионерам, а также различные консультации и помощь специалистов при возникновении каких-либо проблем с товаром после его установки.
Товар – пластиковое окно – это товар долговременного пользования, относящийся к товарам предварительного выбора. Товары данной категории, как правило, приобретаются на длительный период. Потребитель затрачивает много времени и сил на сбор сведений о товаре, а также на сравнение различных марок с точки зрения их пригодности, качества, цены и внешнего оформления.
Жизненный цикл товара
Важнейшая концепция, которая рассматривает динамику конкурентоспособного пребывания товара на рынке. Это период времени от начала создания товара до окончания его востребованности на рынке и прекращения производства. Товар подобно одушевленному существу рождается, развивается, устаревает и «умирает», т. е. уступает место другому товару, обладающему более высокими потребительскими свойствами и другими преимуществами. Выделяют несколько этапов жизненного цикла товара: